【保存版】行列のできる店舗集客の教科書

店舗集客

店舗集客の構造

店舗の集客は「商圏内世帯数×商圏内浸透率」で決まります。

お店の存在を知っている人が商圏内の何%を占め、その内何人があなたのお店に来店するかということです。

ということは、新規客数を増やしたければ、世帯数は増やすことはできませんので、商圏内のお店の浸透率を増やすしかありません。

知らないお店には行きようがないという話です。

「うちは何年も同じ地域で商売している」

と反論があるかもしれませんが、地域によっては人の入れ替わりが頻繁なところもあり、年数が経てばお店の存在を知らないという人も増えてきます。

ですから、「知っているのは当たり前」などと胡坐をかかず、アピール活動に勤しまねばなりません。

要するに、新規集客の基本戦略は、商圏内でお店の露出度を増やして浸透率を高めることで、この浸透率が高くなるほど、確率的に客数も増えるということなのです。

もちろん、ここに「評判」という変数が加わると、良くも悪くも数字は変動しますし、客層を絞ることでも数値は変化します。

 

店舗の集客法

では、お店の露出度を増やすにはどんな方法があるでしょう?

インターネット集客
  • PPC広告(Yahoo、Google、フェイスブック、ツイッター、インスタグラムなど)
  • 検索(「○○市 美容院」などの検索キーワード)
  • SNS(フェイスブック、ツイッター、インスタグラム)
  • ポータルサイト(食べログ、ホットペッパービュティー、ぐるなび、エキテンなど)
オフライン集客
  • チラシ(新聞折込、ポスティング、手渡し)
  • フリーペーパー
  • 紹介
  • 口コミ
  • 飛び込み訪問
  • 看板

などの方法を使って、お店の浸透度を高めていくことになります。

ここでは無料と有料なものをわけて、かつ効果的な方法をご紹介します。

基本的に集客は、お金を使うと早く効果が出て、無料は時間がかかるという特性があります。

無料のデメリットは有料で補い、有料のデメリットは無料で補うといったふうに使うのがポイントです。

無料はリスクは金銭を失うリスクはありませんが、それだけに依存するのは危険です。

 

有料集客法

チラシ集客

  • チラシ集客のメリットは
  • 速効性がある
  • 狙った地域にピンポイントで撒ける
  • リピート客を集客できる
  • ターゲットによってはチラシの方が有効

といったメリットがあります。

その反面、インターネットの台頭により、年々反響が取りづらくなってきています。

以前はチラシが集客のメインでしたが、インターネットとスマホの普及で、その使い方の立ち位置に、変化が出てきています。

すなわち、メインはインターネット広告で、チラシはサブ的な役割です。

もちろん、インターネットを介した広告より、チラシの方が有効な地域も存在しますし、ターゲットにもよりますので、一律にそうだとはいえませんが、広範な地域はインターネットで集客し、チラシは限定的な地域に絞って集客が、基本戦略となります。

理由は、スマホが一人一台に近づきつつあり、インターネットを介した広告の方が、お客様にリーチしやすいからです。

チラシの場合は、店舗の商圏内に撒くことがメインですが、それは同時に、商圏内の浸透率(認知率)をアップさせることにつながります。

ですから、狙った地域での集客に特化するという戦略目標を持たせた方が、今の時代に合うのではないかということです。

チラシは当たり外れも多く、安定的な反響という意味では、なかなかそうもいきませんからね。

的を絞って撒く、チラシ集客の基本はこれです。

チラシと店舗集客とは相性が良い

さらにチラシの特徴として、店舗集客と相性が良いことが挙げられます。

その理由は、店舗の場合、商圏が限られていることです。

店舗のお客様となるのは、ほぼ店舗の半径5km内のような方たちばかりです。(半径の距離はその地域によってさまざま)

したがって、撒ける地域を選べるチラシと店舗集客は相性が良いのです。

そして、商圏内で集めるお客様はリピータにもなりやいという特徴があります。

つまり、リピーターとなり得るお客様を集めることに適しているのも、チラシの特性なのです。

【実証済み】チラシの集客力を10倍にする方法

PPC広告

PPC広告とは、クリックごとに課金されるインターネット広告のことです。

そのPPC広告にも、検索キーワードに連動して表示されるリスティング広告と、インターネットメディアに表示されるディスプレイネットワーク広告があります。

ここで一番に抑えておきたいのは、検索に連動されるリスティング広告です。

リスティング広告は、キーワードによって濃い見込み客が集まってきますので、非常に集客しやすいという特徴があります(とはいえ、売れないものは売れません)。

また、チラシなどの紙媒体に比べても、広告費用は安くすみます(今のところは)。

それに対しディスプレイ広告は、見込み客以外(ターゲットは絞ることはできます)にも表示されますので、成約率はリスティング広告に比べ低くなります(その分クリック単価は安い)。

ただし、リスティング広告にはリーチできない見込み客にアプローチできるというメリットがあります(リスティングはキーワードを入れる見込み客にしか接触できない)。

PPC広告のメリットは、スマホが一人一台に近くなり、ユーザー一人一人に、リーチしやすくなったことです。

また、ネットならではの、ユーザーのデータを採りやすい環境を活かし、ターゲットを絞った広告の表示方法、一度サイトに訪れたユーザーへの追尾機能、感情を揺さぶりやすい動画広告など、成約率を高める施策が次々登場しています。

そういった観点からも、PPC広告を外して集客を考えるのは、戦略上あり得ないです。

ポータルサイト

エキテン、食べログ、ぐるなび、ホットペッパービュティーなどのポータルサイトも、集客上重要なポイントになります。

これらのポータルサイトの特徴は、今すぐ客がほとんどだということです。

そう、お店を比較して選ぶ体制のユーザーで、大半が占められています。

ですから集客しやすい媒体といえます。

また、ポータルサイトはSEOに強く、検索時上位表示されやすい特徴もあります。

それゆえ、ある意味、お金を払ったSEO対策ともいえます。

ただし、殿様商売の特権で、ショバ代は主催者のいい値になり、高くなっても文句がいえないという面がありますし、利用料を多く払った店舗が優遇(表示回数が多くなる)されます。

ポータルサイトだけに集客を依存するのも、危険といえます。

 

無料集客方法

SEO集客

SEO集客とは、検索されたときにサイトやページを上位表示させる、検索エンジン対策のことです。

たとえば「○○市 美容院」のようなキーワードでユーザーが検索したときに、1ページ目に検索結果として表示されることです。

こちらも検索キーワードによっては、非常に濃い見込み客が集まりますので、威力のある集客方法です。

また、SNSのような更新に頼らない集客方法でもあり、上位表示されると安定的アクセスがもたらされます。

しかもそれが無料です。

上位表示には時間がかかりますが、店舗としては絶対にやっておくべき集客対策です。

ただし、上述した通り「時間がかかる」というデメリットがあり、一定数のアクセスを集めるには、早くて3カ月、長ければ1年という長期間の時間が必要になります。

また、安定的なアクセスとはいえ、上位表示を決めるのは検索エンジンですので、ガイドライン違反や他に優れたサイトがあると、ランキング順位が落ち、アクセスもそれに伴って減るリスクがあります。

※日本の検索エンジンの9割はGoogleなので、SEO対策とは主にGoogleの検索エンジンを指します。

そんなデメリットがありますが、来店・購入前はスマホで検索する人がほとんどなので、必ず取組んでおくべき店舗の集客方法です。

店舗がSEO対策を怠ると失うものが大きい

飲食店、美容院、サロン、治療院など、地域ビジネスも真剣にSEO対策を考えなくてはいけない時代です。

その理由は次の5つです。

  1. 検索経由のユーザーはコンバージョン率が高い
  2. 安定的集客経路を確保できる
  3. 集客コストを下げられる
  4. ブランディングになる
  5. 検索する人が急増している

検索の重要性は、今以上に増していくことは間違いありません。

SEO対策しないということは、失うものが大きいとさえいえます。

SNS集客

SNS集客は、アメブロ、フェイスブック、ツイッター、インスタグラムなどを使った方法です。

特徴として、横につながる機能が豊富で、コミュニティ内の人を集めやすいです。

また、記事の内容によっては拡散されやすいので(その拡散も早い)、ある種の爆発的集客力を備えています。

とはいえ、何が拡散されるかはわかりませんし、更新し続けないと集客できないというデメリットもあります。

更新を止めてしますと、「潰れた?」「何か不幸なことでも?」と余計な詮索をされることになります。

そして何より、集客のハブとして、きちんとしたホームページを持っておく必要があります。

SNSを更新して、そのアクセスを店舗のホームページに流すようにしておくことです。

  • フェイスブック→HP
  • ツイッターHP

このように受け皿がないと、SNSのみでの集客はむずかしくなります。

【追記】最近の傾向として、フェイスブックもツイッターも、外部にアクセスが流出しないような仕組みになってきています。

現にインスタグラムは投稿にURLを貼り付けることはできません(リンクできるのはプロフィールからのみ)。

したがってSNSと連動させても、以前より効果は少くなくなります。

SNS検索がビジネスの本質に立ち返らせる

今、SNSを検索に使う人が若者の世代で増えています。

これは企業のバイアスがかかったメディアを信じない、ある種の透明性の高い評価システムの確立です。

そこで求められるものは、ビジネスの本質に返った、ただただ「お客様の満足度を高める」という原点回帰です。

GoogleやYahoo!で検索上位に表示される情報は、ある意味SEO対策の施された、企業やメディアに都合の良い情報です。

企業のホームページに、自社の都合の悪い情報なんて載せないでしょう。基本は。

そのことに気づいている若者は、SNSというツールを駆使して、利害関係のない個人が発した、より信頼できる情報を探しているというわけです。

いわゆる、自然な口コミです。

透明性のある評価システム

これは実に不思議なもので、ツールが発達するほど、原点回帰になるといいますか、本来の仕事の良さや品質の高さが評価される仕組みになってきているのです。

企業側は本当にいいものを提供することを心掛けないと、選ばれなくなるのではないのでしょうか。

たとえばこれまでにも、エキテンやホットペッパービュティーといった口コミシステムはありました。

でもこれは、お店側のコントールできる範疇にありました。

お店が商品券や割引券をプレゼントして、良い口コミ評価をもらう、実際はこんなこともできてしまいます、というか現に行われています。

それがツイッターなどSNSになれば、匿名で発信も発言も自由でいいたい放題です。

お店側のコントロールできる範囲も限られます。

それゆえそこに、真実性があるとSNSが検索に使われるわけですが、それだけにです。

企業にとっては誤魔化しは効かなくなります。

それを逆手にとって悪知恵を働かせる人もいるので、完全にとはいかないでしょうが、SNSを利用することで、より透明性のある評価システムができてしまうわけです。

だとしたら、ノウハウ的な小細工で高評価を得ることにどれだけ意味があるのでしょう。

そんな時間があるなら、原点に返って、品質、接客、サービスを磨く。

透明な評価の前では、これだけが唯一無二の価値基準となります。

ツールが進化するほど本質を問われる

インターネットが広がり、さまざまなツールが登場し、「いいものを出すだけでは売れない」ようになりました。

企業側は、知ってもらうことが手軽にできるようになり、集客や売るためのテクニックが重視され、これが逆に本質を歪めました。

しかしそれが皮肉にも、「いいものを出さなければ売れない」と、本質が問われるようになりつつあるのです。

それを後押ししているのが、企業側が販促に利用していたツールです。

もちろん、今でも「いいものを出すだけでは売れない」ことに変わりはありませんし、「いいものを出していれば売れる」なんて胡坐をかいていると、後発組にどんどんシェアを奪われることになるでしょうが。

ツールが進化するほど、実は本質が問われるようになるとは、いかにも皮肉な話です。

我々のようなノウハウ屋も、このことを肝に銘じて、テクニックに走ることを改めなくてはいけません。

SNSの声をコントールしようたって、無理がありますし、今後SNSもなくならないわけで、それなら新しいシステムと向き合った方がいいでしょう。

お客様に最高のものを届ける、今こそビジネスの原点に立ち返るときです。

ブログ集客

ブログ集客も、SEO経由なのか、コミュニティ経由なのかで運用方法は変わりますが、ここではっきりいえることは、SEO経由で集めたいなら独自ドメイン(主にWord Press)ではじめること。

アメブロのようなSNS化したブログで集めたいなら、コミュニティ内、またはメイン媒体にアクセスを送るサブブログに特化することをおススメします。

ここを間違うと、ちぐはぐなブログ運営になります。

仮にSEO経由なら、ブログの更新頻度は気にしなくていいですが、コミュニティ内の人を集めるなら、ある程度更新頻度も必要です(SEO経由でない場合は、更新が止まるとアクセスも止まります)。

とはいえ、どちらのブログを使う場合でも、「ユーザーのためになる記事」を書くことが大事です。

これは不変の集客法則で、これが抜け落ちていると、いくらブログを更新しようが集客できないでしょう。

Googleマイビジネス(MEO対策)

Googleマイビジネスは無料で登録できるサービスです。

「地域名 整体」のようなキーワードで検索すると、Googleマップの下に表示されます。

このGoogleマイビジネスの集客価値が今高まっています。

Googleの検索は、「ローカル検索」といわれる仕様になっており、検索者のいる位置で、検索結果が変わります。

今の検索者は、「地域名 美容院」のようなキーワードでなく、「近く 美容院」と入れたりします。

そのようなキーワードで検索された場合、その位置から近い距離にある店舗が、Googleマイビジネスに表示されます。※距離は一つの条件で、絶対条件ではありません。

そしてここからが大事なのですが、Googleマイビジネスは、自然検索の結果より上に表示されます。

上に表示されるということは、それだけアクセスが見込めるということです。

あなたもご存知の通り、「地域名 美容院」などの見込み度の熱いキーワードは、ホットペッパービューティーをはじめとする大手ポータルサイトに独占されています。

この牙城を突破するのは、難易度の高い施策です。

しかし、Googleマイビジネスなら、SEO対策をしなくても、そのポータルサイトの上にくるのです。

しかも、クリックするのは、「近く 美容院」で近くの美容院を探している、超熱い見込み客です。

これに登録しない手はないでしょう。

Googleマイビジネスは、必ず登録しておきましょう。

ただし、登録すれば表示されるかといえまそうではありません。

ガイドラインに記述してありますが、Googleマイビジネスで上に表示されには、登録情報が充実してないとダメなのです。

とくに利用者からの口コミは、上位表示の要因に大きく関係しているようなので、口コミも集めるようにしておくことが大事です。

 

店舗の新規集客がうまくいかない4つの理由

理屈は上記の通りなのですが、店舗の新規集客はその通りにいかないことが多々あります。

「チラシを3万枚撒いたのに、たった一人しかお客様がお越しにならなかった」

「フェイスブックが盛んだと聞いて、広告を出したのに、10万円スッちまった。問い合わせなし」

「ヤフォーでお問合せがバンバン取れるとなんちゃらコンサルうるさくいうもので、思わず20万円預けたけど騙されてないよね」

広告の世界では、こんなことがあるわけです。

浸透率を上げるだけなら、広告の出稿量を増やせば良いことになりますが、現実には広告で露出を増やしても、それに見合った新規客を集められないことがあります。

では、なぜこのような間違いが起こるのか?理由は大きくいって4つあります。

間違い1・広告媒体の間違い

間違った広告媒体を選ぶと反応が取れなくなります。

たとえば、70歳以上の高齢者に健康器具を販売したい場合、インターネット広告に出稿してもほぼ意味ないです。

それは、高齢者にインターネットを利用する人が少ないからです。

この場合、集客媒体にはチラシがマッチしている可能性が高いです。

その逆に、20、30代の若い世代がターゲットなのに、新聞折込のチラシで集客しようとするのも間違いです。

20代、30代の若い世代は、新聞自体を購読している人が少ないので、そもそも折込チラシが届かないという現象が起こります。

チラシで攻めるなら、最低でもポスティングの方が可能性がありますし、この世代のスマホの普及率を考えるなら、やはりネットを中心に攻めるべきでしょう。

出稿媒体を考えるときに、一番に考えなくてはいけないのは、「そのターゲットが見ているか?」です。

ターゲットが見てないところに広告を出しても、反応なんて取れるわけがないのです。

店舗のターゲットが誰で、その人たちが集まっている媒体はどこかをきちんと見定めて、広告を出稿しましょう。

間違い2・集客に使う商品

世の中には、反応が取れる商品・サービスと、反応が取れない商品・サービスの2種類があります。

そして、反応の取れない商品・サービスを選んでしまうと、間違いなく集客は苦戦します。

それは、ライティング技術でどうこうできるレベルではありませんし、デザインを変えても、オファーをつけても同じでした。

それに対し反応の取れる商品・サービスは、びっくりするくらい簡単に反応が取れます。

参考までに反応が取りやすかどうかは、下記のような傾向があります。

予防より解決
  • 潜在的ニーズより顕著化したニーズ
  • すぐに手に入らない目標より今すぐ手に入る目標
  • 形のないものより形のあるもの
  • 価値がよくわからないものより価値が理解できるもの

要するに

  • 今そこにある危機
  • 今そこにある悩み
  • 今そこにある不安・不満

を解決してくれるものは反応が取りやすいです。

目に見えてわかりやすいものです。

それに対し

  • すごそこに感じられない危機
  • 潜在的な悩み
  • まだ表れてない不安・不満

などは、反応が取りにくいジャンルになります。

これは、無料のプレゼントのようなものでも同じですので、有料になるとなおさらになります。

集客は、何で集めるかでほぼ決まります。

自分が売りたいものでなく、反応の取れるものを集客商品に選びましょう。

間違い3・広告の作り方

チラシでもインターネット広告でも、反応の取れる広告のパターンはある程度決まっています。

それは、強いオファーがあることです。

皆さん割引集客はお嫌いでしょうが、やはり新規集客は割引がないと集まりにくいです。

文章表現で価値を伝えても、それだけでは、人を動かす動機たり得ないです。

人を動かすには、強烈なメリットを感じさせなくてはなりません。

中でも効果的なのが、定番の割引です。

それを、集客しやすい商品・サービス(売れ筋商品や価格の弾力性がある商品など)と組合せます。

いわば、目玉商品を作ります。

ただし、安くし過ぎると、それに合わせて冷やかし客の混在を招き、それがリピ率低下の原因になりますので、そのあたりのさじ加減が必要です。

その他のオファーには、

  • 返金保証
  • プレゼント
  • 増量(今買うと、一袋無料など)
  • ポイント付与

などがあります。

上手く取り入れて集客できる広告にしましょう。

間違い4・広告の出稿時期

広告の反響を決めるものには、タイミングが大きく関係しています。

とくにチラシで集客する場合は、タイミングをよくよく計った方がいいです。

というのも、これまでにも、閑散期にチラシを撒いてほとんど反響が取れなかったケースがあったのですが、その後、時期をズラして撒いた結果、すこぶる反応が良かったということありました。

撒いたチラシのデザインは同じです。

その反対に、4月に空手道場のチラシを撒いたらとても反応が良かったのに、8月に同じチラシを撒いたらほとんど反響が取れなかったというケースもありました。

チラシは本当にナーバスで、閑散期のような外部要因に、大きく影響を受けます。

それはインターネットで同じで、閑散期は下がり、繁忙期は上がる傾向にあります。

広告を出すときは、タイミングを良ーく考えて出した方がいいです。

 

集客はリピートまで考えて設計する

新規集客の段階でリピート率は決まってきます。

新規集客は大事です。

この活動を行わないと、今後ますます選ばれなくなります。

しかしリピートまで考えると、それだけでは足りないのです。

集客はリピートまで考えて設計する必要があります。

反響率のみで考えるとこと、それはすべてを無駄にします

新規の集客で大事なのは、反響数ではなく「いかにリピート客を集めるか」です。

あなたもやってみれば気づきますが、たとえチラシで高反響が出ても、結局リピートしてくれないお客様をいくら集めても無意味ですから。

ある意味それは徒労です。

だから手書きだと反響が良いからと、反響のみを基準にして安易に手書きチラシにしてしまうのは良くないのです。

最初は反響率のことだけ考えるのは仕方ないですが、新規集客は反響率のみで考えないようにしましょう。

 

まとめ

店舗が集客するには、商圏内の浸透度を高める必要があります。

商品力、接客度、コミュニケーション能力のレベルの高いお店なら、広告に頼らずとも、口コミ、紹介で認知の輪が広がっていきます。

しかし、通常のお店は、やはりメディアを通じて、商圏内の露出を高めて浸透度をアップさせていくのが王道です。

ライバル店が進出してきて、お客様を取られた話も聞きますが、それを回復させるのも、浸透度が影響しています。

もちろん、商品・サービス、接客レベルで劣っていては、お客様は戻ってきませんが。

店舗の集客は、「商圏内の浸透度をアップする」が基本戦略です。

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