サンキューレターで売上アップする方法

リピーターを増やすサンキューレター

サンキューレターには強力な販促効果があります。

再来店を促すのはもちろんのこと、

• エキテン、ホットペッパービュティーへの口コミ依頼
• 紹介依頼

もすることができます。

ハガキ１枚５２円をケチってたってどうしようもないですし、「文章を書くのが苦手」なんていい訳もってのほかです。

今日からでも筆まめなハガキ職人になってください。

 

【成功事例】サンキューレターでリピ率を向上させた方法

サンキューレターとは、来ていただいたお客様に感謝の気持ちをしたためて送るレターですが、これは確実性のある方法です。

来店のお礼と共に直筆で一言添えるだけで、お客様との関係性が好転します。

そしてそれはリピート率に強く影響してきます。

送らないと損といっても過言ではありません。

筆不精とか文章が苦手とか一文の得にもならない御託を並べる前に、チャッチャと送ればいいと思うのですが、実際は何を書いたらいいの？と戸惑うのが正直なところです。

実はここだけの話、とりわけ効果のあった方法があるのです。

それが「創業のストーリーを伝える」です。

• 今の仕事に就いたきっかけ
• 開業に至った経緯
• 開業時の苦労話

などなど、それを下手でもいいので、自分の言葉、できれば手書きで伝えます。

ただし、これだけだと単なる自分語りの気持ちの悪いナルシストと思われてしまうので、

必ず

「この仕事を通じてお客様に提供したい未来」

を同時に語ります。

そうすることで、あなたに対して共感が生まれやすくなるのです。

人間は社会を形成して生きる生き物なので、他人のため（社会のため）に貢献しようとする姿勢や考え方に好感を覚えるのは、ある意味DNAに植え付けられた遺伝子がそうさせるのではないかと思うのですが、そんな小難しい話はさておき、創業のストーリーに人の心を打つ要素があるのは間違いないです。

実際に送られた美容院さんも、リピート率が高くなったとおっしゃっていました。

 

自分を語ることがお客様から選ばれるポイントになる

たくさんの競合があるからこそ、長くお付き合いしていただくためには思想信条を伝えることが大事になります。

品質も同じ、サービスの特徴も同じ、値段も同じ。

お客様はこれでいったい何を基準にお店を選ぶのでしょう。

新規、リピート含めてです。

何も小難しいことをいいたいのではありません。

お付き合いするポイントがお得だけなら、よりお得なお店が見つかった時点で簡単に浮気されてしまうのでは？という話です。

よく安売りすれば客層が悪くなるといいますが、それは割引という集め方の問題だけではなく、何も伝えてない販売者側の責任でもあるかもしれないのです。

だから、あなたが今の仕事を通じて何をお客様に提供できるのか？を伝えることが大事なのです。

商品・サービスのみならず、あなたの思想信条も一つの選ぶ基準になるのですから。

他との純然たる違いといってもいいかもしれません。

そしてそれは、お客様をあなたのファンへと変えていきます。

もちろん、提供するものの品質が伴っていなければ、ただの口だけ番長になってしまいますが。

何を伝えるべきなのか一度見直してみてください。

創業のストーリーや自らの思想信条を伝える手法は、接客を含めた品質が伴ってはじめて活きてくるものですが、口下手や職人気質で上手く気持ちが伝えられないなら、使ってみることをおススメします。

如実にリピート率が良くなります。

 

サンキューレターに強力な販促効果が理由とは？

お客様を感動させる公式があるといいます。

それは「期待＜実感」です。

要するに期待してたものより、体験した満足感が少しでも上回れば感動につながるというわけです。

それはいうほど簡単なことではないと思うのですが、期待していなかったという点を突くなら、初回来店後のサンキュレターほど効果的なものはないでしょう。

ほとんどのお客様は、お店から手紙が届くなんて期待してないのですから。

簡単に期待値を上回ることができます。

あの保険の営業ですら、初回訪問の後にお時間つくって会っていただいたことを感謝する手紙を送れば、２回目の訪問時にはお客様の態度が優しくなります。

エステ等の場合は家庭の事情で（同居世帯で姑にエステに通っていることを知られたくない）配慮しなければいけない部分はありますが、感謝の手紙を送られて悪い気はしないです。

感動とはいかないまでも、気持ちをくすぐることはできます。

ちなみに広告の盛り過ぎが良くないというのも、「期待＜実感」の公式に当てはめればよくわります。

期待値が高くなり過ぎて、本当に素晴らしいものでも実際に体験したときの満足感が上回ることができなくなるのです。

サンキュレターを送るとお客様が期待していなかった分、嬉しさを引き出すことができますので、ひと手間ですがぜひ送ってみて下さいね。

ただし、送ればいいというものではありません。

一目で「誰にでも同じものを送っている」とわかるものは効果がありません。

だって１ｍｍもうれしくないのですか。

来店時に話した会話などや文章を手書きで書くなど、「あなただけに送ってます」とわかるサンキューレターである必要があります。

 

サンキューレターやニュースレターを送られる迷惑なお客様もいらっしゃいます

先ほどさらっと触れましたが、サンキューレターやニュースレターは、「送られると迷惑」と思われるケースがあります。

たとえばお姑さんと同居している場合です。

お嫁さん宛にエステサロンからサンキューレターやニュースレターが届くと、同居のお姑さんの目に入ることになるかもしれません。

そうすると、姑側の余計な詮索を受けたりして、お嫁さんもこれまた余計な気遣いすることになります。

ニュースレターが原因で、家庭がギクシャクし出したなんてことになったら送ったあなたも居た堪れないですよね。

お店が良かれと思って出したものでも、人によっては迷惑になるということもあります。

だから業種によっては、サンキューレターやニュースレターより、他人の目に触れないメルマガやＬＩＮＥ＠の方が合う場合もあるのです。

自分のお店にはどの販促法が合うか、じっくり検討してみてください。

 

エキテン、ホットペッパービューティーで「口コミ」を集める方法

話を戻しますが、サンキューレターは使い方によってさらに強力な販促ツールになります。

筆まめな人は得することが多く、送らないともったいないです。

たとえば、エキテンやホットペッパービュティーでの「口コミ」集めに非常に役に立ちます。

エキテンやホットペッパービュティーでは、どんな口コミが書かれているか？

これがお店選びの大切なキーポイントになってきます。

すでに体験した人の感想は、やはり未体験の人には参考となる情報です。

だからお店側はやっきになって口コミを集めるのですが、この口コミ、はっきりいえば集めるのに裏技はありません。

サービスの品質が伴っている前提ですが、基本は「お願い」するしかないのです。

そのお願いを手助けするのに、

• 割引
• プレゼント
• スピードくじ
• 「口コミの書き方」を書いた印刷物を渡す

などの方法がありますが、こうしたら大量に口コミが集まるなどという方法はないのです。

しかし実は上記以外にも、原始的な方法でありながら非常に強力なお願い方法をされている美容院さんがありました。

それが「サンキューレターでお願いする」です。

ホットペッパービュティー経由の初来店のお客様に、サンキューレターを送ります。

そのレターの片隅に「もしよろしければホットペッパーに口コミをいただけるとうれしいです」と書き添えました。

するとそのお客様は、そのお願いを快く引き受けてくださったのです。

来店直後に口頭でお願いするのもありですが、サンキューレターでそっとお願いするのも、レターの効果と相まってなかなかのものなのです。

筆まめさんはいろいろな意味で得することが多いようです。

次回来店につなげるためにも、こうしたお願いをするためにも、サンキューレターを出さないと本当にもったいないです。

ただし、サンキューレターを「ホットペッパービューティーで口コミを集めるノウハウ」的な考え方で実行しても上手くいかないことは付け加えておきます。

 

紹介営業にこれは禁物です

余談ですが、「紹介」をお願いするのも、割引し過ぎると割引目当ての人が集まります。

紹介はもっとも強力な集客手段、かつ低コストの方法です。

やはり一度来店されたお客様に、紹介を促す仕組みは取り入れた方がいいです。

とはいえです。

この紹介を促す方法に割引チケットをプレゼントする場合は注意が必要です。

割引率を大きくすると、それ目当ての人が集まってしうのです。

ひどいときには、自分の娘さんを紹介して割引チケットをせしめようという方もいらっしゃるとか。

ではその娘さんがリピータになるかというと、それも怪しいものです。

割引は諸刃の剣で、人の利をくすぐりますが、使い方を間違うと利に聡い人のみを集めてしまいます。

利に聡い人は利がなくなると、躊躇なく去っていきます。

新規集客も紹介集客も同じです。

 

サンキューレターで紹介をいただく方法

紹介の仕組みも、サンキューレターと組み合わせると相乗効果を発揮します。

サンキューレター発送の７日後に、割引チケットと一緒に紹介を促すお手紙を送るのです。

これも筆まめさんだけが得られる恩恵です。

いずれにしても、紹介プログラムに過度の割引プレゼントは危険ですので、それはお忘れなく。

 

既存のお客様向けの販促がとても重要になります

これからは、今まで以上に既存のお客様向けの販促も力を入れていかなくてはいけません。

新規のお客様に商品やサービスを売るより、既存のお客様に販売したほうが何倍も売りやすい、これはよくいわれていることですよね。

それはコストにも表れていて、新規と既存の販売コストを比べると、５倍の差があるといわれています。

ちなみに新規獲得コストは、１０年前の１０倍といわれています。

これは今後、さらに上がっていくだろうと予想しています。

一つは、日本は少子高齢化が進んでいて市場が縮小すること。

二つ目は、税金・社会保険料高負担により使えるお金（可処分所得）が少なくなることです。

要は、人が少なくなって使えるお金も少なくなるわけですから、集客自体高コストになるって話です。

当然ながらその市場には、大手や同業者も参入してきます。

そうなれば、広告費も高騰します。

今の状況も同じですが、それがもっとひどくなるイメージでしょうか。

今後は新規獲得のコストは上がり、集客する難易度も高くなってくるのですから、「いかに既存のお客様に購入していただくか」を考えないといけないです。

そうなると、ＰＯＰ、サンキューレター、ニュースレター、メルマガなど、既存のお客様向けの販促も力を入れていかなければいけないです。

その方がコストも手間もセールスも、何から何まで新規のお客様の５分の１で済むのですから。

既存のお客様向け販促は、もっと力を入れていかないといけないです。

 

割引とリピ率の相関関係とは？

割引とリピ率は相反する関係です。

割引率を大きくするほどリピ率は下がります。

いわずもがな、冷やかしやお試し客が入ってくるからです。

その反対に割引率を小さくするとリピ率は上がります（内容にもよります）。

お試しのような軽い気持ちで申し込んでくる人が少なくなるからです。

とはいえです。

優良顧客だけを狙って割引率を小さくすると、反響率も一緒に落ちます。

これはもうある意味仕方のないことです。

わたしのしる限りで恐縮ですが、反響率も上げてリピ率も上がる一挙両得のチラシは基本的にはありません。

リピ率を上げたいなら反響は重視せず、反響を上げたいならリピ率は下がると認識し、折り合いがつく箇所（割引率）を模索するしかないです。

いや、そもそもが、チラシで全部解決しようとするのが間違いです。

冷やかしは除くとして、お試しで来る人をいかに取り込むかのシナリオを作っておくべきです。

• リピートの仕組みを取り入れる（サンキューレター・ニュースレター・メルマガ・ＬＩＮＥ＠・会員制度・スタンプカードなど）
• 来店時に口頭でしかっかり教育する
• 印刷物を渡して理解が深まるよう促す

など、リピートをしていただくための施策をいくつも用意しておかなくてはいけません。

こういったことの準備をしないで、チラシだけでやれリピ率が下がった上がったなどと騒いでいても栓がないことです。

割引とリピ率は反比例するものと認識し、チラシのみで解決しようとするのはやめましょう。

 

割引集客するときは必ずこれをしてください

ただし、割引率と客層は関係しています。

割引率を大きくするほど客層は悪くなります。

良いものをより安く。

品質が良いものを安い値段で手に入れられれば、それに越したことはありません。

これは多くの消費者が望むことでもあるでしょう。

しかしです。

それと同時に一般的な感覚を持つ人は、良いものは値段が高いことを知っています。

安いのには理由がある。

だから理由なく値段を安くするだけでは、お客様は反応しないわけです（いわゆるコモデティ化した商品は別です）。

逆にいえば、理由がない割引に反応する人がどんな感覚の持ち主なのかわかるでしょう。

本当に単純に値段のみに反応する人たちです。

理由なんて関係ありません。

値段を安くするほど客層が悪くなるのも頷けるのではないでしょうか。

新規集客には現実にいって割引が必要になってきます。

ですがそのとき、理由なき割引をすると客層の悪化を招きます。

なぜ安く提供するのか？理由をしっかり説明しなくてはいけません。（理由を述べても完全に割引目当て客を排除することはできません）

 

「比較」される時代だからこそ、お客様との「関係性」が大事になる

これからは、お客様との「関係性」がとくに重要になってくるんじゃないかと思います。

インターネット上には、あなたと同じような同業他社の情報があり、常にそれと比較されています。

お客様からしてみれば、浮気しやすい環境が整っています。

そこで人の気持ちをつなぎとめるには、一にも二にも「関係性」が大事でしょう。

だからニュースレターやサンキューレターを出してお客様と関係性を築く努力が本当に必要になります。

ただし、ニュースレターは関係性を築くのに最適なツールですが、ただ出せばいいというものではありません。

お客様と関係性を築けるニュースレターにするには、かならず「あなた」自身の情報を載せるようにしてください。

ニュース記事や役に立つ情報なんて、それこそインターネットで検索すれば出てくるので、読んでもそれほどおもしろくはないでしょう。

それよりも、

• あなたの小さいころの思い出
• 最近起こったあなたの身の回りの出来事

こんなことにこそ、人は親近感や共感を覚えるのではないでしょうか。

忘れがちですが、お客様への労いの言葉は必須です。

その上で、売り込むと本当に反応の良いニュースレターになります。

それもこれも、お客様と関係性ができるからです。

ニュースレターを出すときは、必ず「あなた自身」の情報を載せてください。

 

リピ率はお客様からの成績表。低いなら重大な欠陥のサインかも？！

そしてリピ率は、あなたの仕事の結果であることをお忘れなく。

それがどんな結果であれ、真摯に受け止め冷静に分析しなくてはいけません。

もし、サンキューレターやニュースレターを送っても、リピート率が改善されないなら、それは大きな問題があると考えた方がいいです。

ある整体院さんからチラシのご相談受けときのことでございます。

もっと効率良く集客できる方法はないかとのこと。

ただ、新規、新規とはいいますが、リピ率こそ重要で、ここがダメだと新規を集めても意味ないです。

逆にいえば、リピ率が低いということは、

• リピートの仕組みを取り入れてない
• 商品・サービスの品質が悪い（接客を含む）
• 商圏内のニーズと合ってない

など、それは何がしの問題があるということです。

そこで現状のリピ率はいかがなものかとお聞きしたところ、２０％程度しかないとのことでした。

これは新規を追いかける前に、リピ率改善の方が急務です。

そもそもが、リピ率が２０％しかないということは、お客様は施術に満足してない可能性が非常に高いです（接客にも問題ある可能性大）。

こうなってくると、リピ率改善のためにサンキューレターやニュースレターを送っても焼け石に水で、効果は期待できません。

結局です。

人はいらないものはタダでもいらないのですから、それがどんな理由にせよ、すべてリピ率に反映されます。

悲しいほどの現実ですが、もしリピ率が低いのなら、それがあなたへのお客様からの評価です。

しっかり受止めて改善に努めましょう（もちろん、わたしも含めてです）。

ＳＮＳつながりで同情や義理で買ってくれても、真の解決にはなりません（だっていらないものはいらないのですから）。

元の商品・サービスがダメだと、いくら新規の集客をがんばっても、やがてお店は傾きます。

 

そこにお客様を「納得」させられる理由があるか？お客様はあなたを儲けさせるためにお金を払うのではない

また、回数券の販売や会員ビジネスといったリピを狙った販売の場合、お客様の目線に立つことが大事です。

ねぜ回数券を買わなくてはいけないのか？

なぜ会員にならなくてはいけないのか？

この理由を考えたとき、それが本当に「お客様のためになるべきことか」を考えなくてはいけないのです。

その理由があって、はじめてお客様は買う意味を納得していただけます。

お得だけをセールストークにしてもお客様の納得は引き出せません。

生命保険の契約は義理人情で行われることがあります。

とくに必要とは感じていないにも関わらず、義理や付き合いで加入するケースです。

こういう契約の場合、契約者の懐事情が悪くなるとすぐに解約されてしまうのだとか。

その保険がなぜ自分にとって必要か？それを心から納得してないと、無駄な出費と感じてしまうからです。

支払う理由のないものに、誰だってお金を出したくないでしょう。

お金を支払い続けるには、納得して支払う理由がいるのです。

これは会員ビジネスや回数チケットにも同じことがいえます。

会員になったり回数チケットを購入すれば、1回あたりの費用が安くなりますとお得だけアピールしても、お客様に必要性を感じてはもらえません。

仮に会員やチケットを購入してもらっても、お得だけしか支払う理由がないとちょっとした事情ですぐに辞められてしまいます。

回数チケットはまとめ買いでも、その後はリピートしてもらえません。

天秤にかけるものがお金しかないのですから。

なぜ会員になるべきなのか？

なぜ回数チケットを購入しなくてはいけないのか？

そこにお客様に必要性を感じさせる理由が必要です。

そもそもが、お得のみで会員にさせたり回数チケットを購入させるは、売上を作りたいというお店側の事情でしかありません。

お客様は自分のことを優先させてもらいたいのであって、お店の事情なんて本来関係ないでしょう。

あなたのお店を繁盛させるために、お客様はお金を出しているわけではないのですから。

長く利用していただきたいなら、お客様側に立った視点が必要です。

お得のみのセールストークは行き当たりばったりの考えと同じです。

 

まとめ

サンキューレターは１枚５２円の販促ツールですが、値段以上の威力を発揮します。

• 再来店を促す
• エキテンやホットペッパービューティーへの口コミ依頼
• 紹介のお願い

など、ハガキに真心込めて来店のお礼を書くと、相乗効果を発揮します。※テクニックと捉えた時点で失敗しますので注意が必要です。

筆まめさんが得する意味を、もうお分かりですね。

ただし、サンキューレターを送ってもリピ率が改善しないのなら、それは販売しているものに重大な問題があるサインです。

早急な見直しが必要です。

サンキューレターは強力な販促効果があります。

明日からといわず、今すぐはじめましょう。