ニュースレター販促でリピーターを3倍増やす方法

リピート販促

ニュースレター販促の真実

ニュースレター販促では、お客様が再来店しない理由を、「忘れられた」の一言で済ましていますが、そんなことはありません。

あなたのお店が「どうでもよくなった」から忘れられたのです。

忘れられないだけで再来店が促せれるのであれば、ニュースレターさえ送っておけばリピートしてくれるはずですが、そんなわけないでしょう。

ニュースレターもただ送ればいいというものではありません。

ニュースレターの販促効果を最大限にするには、お客様と関係性を構築しなくてはいけないのです。

 

再来店がないのは「忘れているから」ではありません

お客様が再来店しない理由、それは「忘れているから」とよくいいますが、人ってそんなに簡単に忘れる生き物なのでしょうか?

この「忘れる」という人間の生理現象について、

「あなは3日前の晩ご飯が何だったのか覚えていますか?」

と晩飯の記憶を引き合いに出していいますが、そもそもお店の体験と晩飯の記憶を同列に論じるべき問題なのでしょうか。

そんなわけないでしょう。

日常的な風景と、非日常の体験では、脳への刺激も違います。

再来店がないのは、お店の存在を忘れてしまったのではなく、あなたのお店の優先順位が下がって忘れられてしまったという方が実情に近いです。

つまり平たくいえば、「どうでもいいお店になった」ということです。

だとしたら、忘れられないことよりも、お客様に大切なお店と思ってもらえるように、関係性を築くことの方が大事なんじゃないでしょうか。

本当に忘れられないだけで再来店があるのなら、ニュースレターさえ送ってればリピーターであふれかえるはずですが、そんなことになってないのなら、忘れられないだけじゃダメってことです。

もちろん、提供する商品・サービスの品質にお客様が満足していることが前提ですが。

再来店を促すには、忘れられないだけでなく、関係性を築くことを意識しなくてはいけません。

 

販促効果のあるニュースレターには必ずこれがあります

ただ誤解がないようにいっておきますが、ニュースレターには間違いなく販促効果があります。

最近コンサルで訪問した整体院さんも、ニュースレターの効果を実感されていました。

わたし自身もニュースレターで告知をすれば、3日以内にお弁当が売り切れなんてことはざらにありましたので、ニュースレターの威力はそれはもうたしかなものと感じております。

しかし、単純接触すればいいとか、忘れられないから効果があるというものではありません。

ちまたに蔓延るなんちゃらコンサルが、ザイアンスの効果がなんちゃらと、もっとらしくいうから性質が悪い。

健康情報や、お役立ち情報、夕飯のレシピ、星座占いなんて送っても、喜ばれどすれど販促効果はありません。

まあ、何回もニュースレターを送っていれば、忘れられないことだけは間違いありませんから、いつかは反応があるかもしれませんが。

しかし、魅力的なお店が現れれば、すぐさま目移りされてしまうでしょう。

だって興味がないんだもん。

ではなぜ、効果のあるニュースレターと効果のないニュースレターがあるのか?

それは「あなた自身」が出るかどうかです。

  • お客様へのあなたのごあいさつ
  • お客様への心配り、気遣い
  • お客様への感謝の言葉
  • あなたの最近の出来事
  • あなたの小さい頃の思い出話
  • あなたの家族のこと
  • あなたの好きなものや趣味

など、これらがないニュースレターにはお客様と関係性を構築できる力はありません。

その結果、ニュースレターを発行しても売れない・・・となります。

ブログでは嫌われる近況報告も、ニュースレターではなぜか好まれるのです。

もちろん、お客様への感謝の言葉、心配りがあってのことですが。

ニュースレターを効果的にするには、必ず「あなた自身」を出して下さい。

 

待ちの営業ではお客様は来店されません

リピートの仕組みを取り入れると、「待ちの営業」から「攻めの営業」へ転換できます。

あなたのお店は「待ちの営業」になってないですか?

あなたからアプローチしないとお客様はやって来ません。

とくに、もともとお得なものを探している、食べログやホットペッパービュティーといったポータルサイトから来店するお客様ならなおさらです。

ある調査では、ポータルサイト経由のお客様は、飲食店でもリピート率が2割に満たないといわれています。

このことからもわかるように、新規、リピートを含め来店は絶対にお客様の意志に任せてはいけないのです。

お客様にお店に来ていただくには、まずあなたから接触手段を持つことが大切です。

そのために、新規のお客様や既存のお客様からリストを集め、そのリスト目がけ企画をご案内します。

そうすることで「待ちの営業」から、「攻めの営業」に転換できます。

あなたからアプローチし、お店にお誘いすれば、一定数のお客様が来店することになるのです。

あるメルマガ配信サービスでは、メルマガを配信すれば8%の返し(反応率)があるといいます。

別に返しが10%だろうが、5%だろうが大事なのはそこじゃありません。(多いに越したことはありませんが)

お店からメルマガを流せば、安定して売上を見込めることが重要です。

しかしお客様が来るのを待っているだけでは、売上の見込みすら立ちません。

つまり売上を自分ではコントロールできない外部要因に委ねてしまうことになるのです。

これは危険なことです。

今日からでもリストを集め、売上が見込める体制をつくりが必要です。

待ちから「攻めの営業」に転換することで、安定した収入の柱ができます。

 

取組まないと売上は上がりません

とはいえでえす。

  • サンキューレター
  • ニュースレター
  • メルマガ
  • LINE@

など、リピートの仕組みが必要と感じながら、はじめられない人は多いです。

その理由にあげられるのが、

「何を書いたらよいかわからない」

「文章を書く時間がない」

「文章を書くのが苦手」

です。

いろいろと書けない理由はあると思いますが、詰まるところだいたいこんな理由になります。

文章を書けない理由を挙げていけば、いろいろと出てくるでしょうが、そのいい訳はいったん封印してとにかく書きはじめてください。

売上アップはいい訳しててもできません。

 

「パソコンが苦手」は完全にアウト。それを言い訳にしても対抗できません

それともう一つ。

文章が苦手と並んで多いいい訳が「パソコンが苦手」です。

これを言い出したら要注意です。

たとえばデジタルネイティブの存在です。

デジタルネイティブとは、生まれたときから、携帯やパソコンがあるのが当たり前で、インターネットで商品の売り買いすることに抵抗がなく、SNSやYouTubeを当たり前に使いこなす世代のことです。

すでにデジタルネイティブは社会に進出しつつあり、今後はこの世代が消費の中心になります。

このデジタルネイティブ世代が「集客する側」になったとき、あなたはパソコンが使えない状態で対抗できると思いますか?

インターネットやパソコンを当たり前のように使いこなす世代です。

この世代と対等にやり合っていかなければ、集客できない時代がすでに来ています。

「パソコンが使えない」

「インターネットが苦手」

「動画なんて無理」

といって、新しい技術を拒否していると、それを提供するデジタルネイティブ世代に駆逐されてしまいます。

チラシはチラシ、ネットはネットと区別して販促する時代は終わりましたし、

今後は、チラシ、SNS、ホームページ、動画とありとあらゆるものを複合させて販促しなくてはいけない時代です。

自分でできることはどんどん学んで取り入れ、できないことは思い切って他人に任せるくらいの姿勢が必要です。

「パソコンが使えない」

「インターネットが苦手」

「文章が書けない」

こんなことを臆面もなくいえるなんて危機感なさ過ぎです。

お客様はダメだとはいってはくれませんが、黙ってあなたの同業者に鞍替えするだけですが。

 

「3回目」に合わせた再来店の施策を打つべし

余談ですが、「3回来店した人のリピート率は80%」という事実をご存知でしょうか?

ある調査によれば、飲食店で初回来店した人が2回目来店する確率は17%~31%でした。

それに比べ3回来店した人が4回目通う確率は80%にも上昇します。

3回も通ってくださるわけですから、それなりにお気にな部分があり、品質や接客に合格点を下さっているということでしょう。

この部分があってこその話ですが、とにもかくにも初回から3回来店していただくことができれば、80%という高い確率でリピーターになるとデータは物語っているのです。

となると、リピート対策の主眼をおくべきは、3回目の来店になります。

いかに3回来店していただくか、ここです。

そこをクリアすれば、80%の人はリピーターになるのですから。

それなのに、です。

再来店を促すポイントカードのゴールが10回目って、、、

しゃれのつもりですか?

3回目がなければ10回目もないわけなのに。

ポイントカードのゴールに設定しなくてはいけないのは3回目です。

たとえば

【1】あらかじめスタンプの押してあるポイントカードをプレゼントします。

スタンプが3つ貯まれば、割引券・お食事券・プレゼントなどと交換と告知しておきます。

【2】初回来店のサービス終了後に2つ目のスタンプを押してあげます(太っ腹)。

こうすることで、次来店すればお得なものがもらうえることを理解していただけます。

ポイントはゴールの設定を近くにして、すぐに手に入ることを意識していただくことです。

【3】2回目の来店後に3つめのスタンプカードを押してプレゼントと交換

【4】2回の来店いただいたお礼のサンキューレターを送り3回目の来店を促します。

サンキューレターもただ送るだけでなく、創業のストーリーと組合せて送ると、相乗効果が高くなります。

ポイントカードもそうですが、サンキューレターやDMだって3回の来店に照準を合わせるべきです。

遮二無二施策を打ちまわすだけでは売上に直結しません。

 

リピート率は初期の段階で決まります

リピート率を上げるには、新規集客の段階で「お店の属性に合う人を集める」かで決まります。

誰でも彼でも集めればいいというものではないです。

たとえばチラシには、「普通のデザイン」と「手書きのチラシ」があって、意外に手書きの汚いチラシの方が反響が良かったりします。

わたしもある時期までは、手書きチラシを推奨してました。

しかし反響率で決める前に、手書きで集めたお客様が「お店の属性と合うか」をよく考えなくてはいけません。

手書きで爆発的に集めても、属性の合わない人たちならリピートをしていただけませんから。

新規集客の前に、どんな人が「お店の属性に合うか」を考えて、その人たちを集めるようにしておかなくてはいけません。

 

 少子高齢化の進む世の中だからこそこの販促が重要です

新規の集客も大事ですが、やはりこれからの時代は、新規で来店されたお客様に「いかに1日でも長くご利用していただくか」を考えなくてはいけないです。

あなたもご存じのように、これからの日本は少子高齢化が進みます。

さらに、今のままの制度でいけば、社会保険料の負担も増えていきます。

2050年には2人で1人の高齢者を支えるといわれています。

これがどういうことかというと、少子高齢化でお客様の数が少なくなるだけでなく、社会保険料として所得から差し引かれるお金が多くなり、自分のために使えるお金が少なくなるということです(あくまで、現行の賦課方式のままならです)。

そんな状況になれば、誰だってお金を使うことに慎重になるでしょう。

新規集客コストに関しては、すでに10年前の10倍といわれています。

それが今後ますます上昇していくのです。

現状でさえ新規集客にあっぷあっぷしているなら、さらに10年後は、もっとしんどくなってますよって話です。

だからこそ、新規のお客様に末長くご利用いただいて、新規獲得コストの元を、少しでも回収できる仕組みづくりが必要なのです。

サンキュレターを書くのが面倒くせえとか、文章書くのが苦手ですなんて、のほほんといっている場合じゃないのです。

今日からでも、リピートの仕組みづくりに取り組まなくてはいけません。

 

まとめ

ニュースレター販促は間違いなく効果がありますが、そには「あなた自身」を出す必要があります。

間違っても「忘れられないため」に送っても効果はありません。

忘れられたから再来店がないのではなく、「どうでもよいお店になった」から来店がないのです。

ニュースレターやメルマガといったリピートの取り組みは、今後ますます重要な施策になります。

明日からとはいわないで、今すぐはじめましょう。

そのとき、パソコンが苦手、文章が苦手は封印してください。

それをいい出だすのは危険なサインです。

今後お客様ら選ばれなくなります。

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