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ランディングページがダメな理由はターゲットにあり

「ランディングページのコンバージョン率が上がらない・・」

もし、こんなお悩みをお持ちなら、ランディングページで想定している「ターゲット」について、もう一度見直してみてください。

実は、「ターゲット像が明確に定まっていない」、たったこれだけで、コンバージョン率は下がってしまうのです。
ターゲットが明確に定まってないことで成約率が下がる理由は

  • アクセスとのミスマッチ
  • ニーズとベネフィットの掘り起こし不足
  • 言葉のミスチョイス

の3つが挙げられます。

この3つを改善するだけで、コンバージョン率は改善します。

では、それぞれについて詳しく解説していきます。

アクセスとのミスマッチ

属性を考える

アクセスとのミスマッチとは、見込み客と商品のミスマッチです。

ほしくもない人にセールスをしても、成約率は上がらないのは当たり前です。

要は、「どんな属性のアクセスを、ランディングページに送っているか」ということです。

デートに使うオシャレな飲食店を探している人が、大衆居酒屋のサイトに訪れても申込みはしませんし、宴会に利用するお店を探している幹事が、フレンチのオシャレなレストランのページに訪れても、すぐに立去ってしまうでしょう。

これは極端な例ですが、見込み客の求めるものと、ランディングページでセールスするものが一致してないのは一目瞭然です。
対象となるターゲットを明確化すれば、ターゲットの求めているものもはっきりします。

そうすれば、ランディングページで紹介すべき商品も具体化します。

少なくとも、オシャレなディナーのイタリアンレストランを探している人に、「何でもできます」と、的外れなアピールをすることはないでしょう。

PPC広告でずば抜けた成約率を出す方法

余談ですが、PPC広告を使えば、ある程度アクセスの属性を絞れ、意図的に成約率を高めることができます。

たとえば、下図は「ダイエットサプリ」で検索した場合のデータです。

注目していただきたいのは、「競合性」です。

競合性は、1.0に近づくほど人気が高く、0になるほど低くなることを表します。

要は、すぐに成約になるキーワードほど競合性が高く、その逆、すぐに成約にはならないキーワードは競合性が低くなります。

上図でいえば、「絶対 痩せる サプリ」は0.98も競合性があります。

それに比べ、「ダイエット サプリ 通販」だと、0.53しかありません。

となると、「絶対 痩せる サプリ」と打ち込んだ人だけに広告を表示する設定にしておけば、自ずと成約率は高くなることがわかります。

見込み度の高い人しか、ランディングページにアクセスしないわけですから。

もちろん、競合性が高いキーワードは、1クリックの単価も高くなりますが。

ターゲットの明確化がもたらすメリット

いずれにしても、ターゲットを明確化することで、ランディングページとのミスマッチが起こりにくくなります。

それつまり、ターゲットの求めるものが明確化するからです。

ターゲットの求めているものがはっきりすれば、後はそれを紹介するだけです。

これほど簡単なセールスはないでしょう?

だから、成約率が上がるのです。

ニーズとベネフィットの掘り起こし不足

ニーズとベネフィットの掘り起こし不足とは、ターゲットが明確化してないことで起こる「ならでは」の原因です。

これの何がいけないか?

一言でいって、アピール不足になるのです。

単純な話、セールスをする相手がよくわかっていなければ、心に響くセールストークなんて組立てられないでしょう?

それと同じです。

ニーズ
  • その商品がどんな場面で必要になるのか?
  • ユーザーの求めるニーズとは何か?

ニーズという核の部分が響くものであってこそ、ベネフィットといった部分も活きてきます。

ニーズが深刻(悩み)であるほど、あなたの言葉がユーザーの心を揺さぶるのです。

そのためには、ターゲットがどんな人物像か明確にしなければ、「その商品がどんな場面で必要になるのか?」「そのユーザーの求めるニーズとは何か?」なんて見えてこないですよね?

ベネフィット

ベネフィットとは、簡単にいえばメリットです。

さらに詳しくいうと、お客様に提供できる体験という「未来(メリット)」になります。

よくいうように、お客様がほしいのは、商品やサービスそのものではありません。

その商品やサービスを購入することで得られる、すばらしい未来(メリット)がほしいのです。

たとえば、安眠枕を買うお客様は、枕そのものがほしいのでしょうか?

いいえ。違います。

毎夜、ぐっする眠れる安眠という未来がほしいのです。

あるいは、目覚まし時計を買う人は、インテリアとして時計がほしいのでしょうか?

いいえ。違います。

お部屋のインテリアに合ったものを求めるでしょうが、本当にほしいのは、朝確実に起きられるという未来です。

ベネフィットでは、これを教えて差し上げるのです。

例を挙げていけば、商品の数だけありますが、お客様がほしいのは、商品そのものではないことをご理解いただけたと思います。

心を震わすセールストーク

そして、ベネフィットもニーズと同じように、具体化しなければ見込み客の心に響きません。

「わたしに起こるすばらしい未来」を、頭の中でありありとイメージできるということです。
上記の例でいうなら、

寝つきが悪く、眠りも浅い。朝もボーっとしてなかなか起きられない。そんなあなたでも、5分で深い眠りにつけ、朝も目覚ましと同時にすっきり起きられ、疲れも残らない。そんな安眠枕です。

と具体的に書くと、不眠で悩む人の気持ちをぐっと掴むことができます。

そんなセールストークにするためには、何度もいいますが、ターゲット像が明確化してないと無理ですよね。

先の例でも

  • 会社の人間関係の不安から寝つきが悪くなり、、、

なのか

  • 年齢とともに寝つきが悪くなり、、、

では、対象によって響き方がまったく変わってきます。

だからこそ、ターゲットを明確化する必要があるのです。

言葉のミスチョイス

言葉のミスチョイスとは、ターゲットに合った言葉を使っているか?ということです。

一般的にセールスレターでは、「皆さん」ではなく、「あなた」と語りかけろと教えられます。

主語に「あなた」とある方が、「自分のこと」と認識するというわけです。

これはまったくその通りで、否定する気はありません。

しかし、対象となるターゲットによっては、「あなた」でもまだ弱いです。

たとえば、治療院業界の人に語りかける場合は、「先生」と語りかける方が、「あなた」のことと、しっかり認識させられます。

だって、普段から「先生」と呼ばれているのですから。

専門用語の方が好まれる場合もある

あるいは、セールスレターでは、むずかしい専門用語は使わず書けといわれます。

セールスレターはわかりやすく書くもので、これもまったく否定する気はありません。

しかし、対象を専門家に絞った場合はどうでしょう?

専門用語で伝えた方が早く伝わります。

ある意味、素人にわかるレベルまで噛み砕いて話すことでの弊害も出てきます。

 セールスレターにも男性脳と女性脳の違い

また、最近では男性脳と女性脳というカテゴリーの括り分けもされるようになりました。

男性脳と女性脳では、何事か感じる部分が違います。

たとえば、男性脳は理論に重きを置きますが、女性脳は感情やインスピレーションに反応するといいます。

お店選びでも、男性脳は気に入ったお店はずっと通い続けます。

それに対し女性脳は、「お得」を探し求め、一定のお店にはとどまりにくいという特性があります。

つまり、対象によって、語りかける内容も、言葉の選択も変わるということです。

では適切な言葉を選ぶには?

はい。もうお分かりですね。

ターゲットを明確化して、その人が好む言葉を想定するしかないのです。

まとめ

ターゲットを明確でないと、想定したすべてがあやふやになってしまいます。

あやふやなものに、セールスすることほど難しいものはないでしょう。

とくに現代社会は、人の好みは細分化し、一つのカテゴリーで括れません。

細かく分かれた趣味趣向の人の気持ちを揺さぶるには、よりターゲットを明確化しなくてはいけないです。

ランディングページのコンバージョン率が上がらないときは、ターゲットが明確化できているか?見直してみてください。

 

 



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