【保存版】美容院の売上アップ対策

美容院売上アップ対策

美容院の売上アップ対策を考える

美容院の売上を考える場合、事前にシミュレーションしてみるのが大事です。

一人美容院で1カ月100万円の売上が、美容師にとって一つのステータスのようですが、それを達成するためにはどうしなくてはいけないか、あるいは、それは本当に達成できるのかを見極めなくてはいけません(一人で100万円売り上げられる客数をさばき切れるかも考えなくてはいけません)。

自分が描いたプランが画に描いた餅では、シャレにならないどころか、ケツに火のつく大赤字で借金まみれになってしまいます。

新規の集客数はいくらで、その内リピート客が何割残り、さらに常連となって長くご愛顧いただくロイヤル客は何%になるか?こういった数字をザックリでも立てておけば、自分の事業プランで本当に利益が出るかがわかります。

少なくとも「だろう」のような甘い見通しでは、ビジネスは早晩立ちいかなくなります。

数字の見込みの立てられない経営者に、明るい未来はありません。

将来ドツボを見ないためにも、事前の売上シミュレーションをしてみましょう。

 

売上げに対する美容院の立地条件を考える

まず最初にお伝えしておきますが、売上とお店の立地は非常に密な関係にあるということです。

すなわち、立地条件が悪ければ、必然的に人の集まりは悪くなります。

立地の良い美容院と悪い美容院とで、同じ施策を行っても(HP集客やチラシ集客など)、集客数に差がついてしまうのは、立地条件が影響しているのです。

立地による売上力と、商品・サービスの売上力では、7対3の割合の差があるといわれています。

つまり、売上げアップの施策を頑張っても、3割までしか影響力がないということです。

だからといって、商品・サービスを磨かなくてもいいということではありません。

立地が良くても、品質が落ちてくれば、客離れははじまります。

しかし、立地条件が売上げに影響をしていることは忘れないようにしましょう。

仮に新規集客の施策なら、立地の良い美容院よりも、1人当たりの獲得金額にお金がかかるということです。

このことを頭に入れておかなければ、損益分岐点も狂いますし、そもそも「その値段設定でいいいの?」ということにもなってきます。

立地と売上の関係を認識しておきましょう。

売上が下がった原因を「立地」から探る方法

売上には地域から考える「シェア」という考え方もあります。

売上アップの公式。「シェア」が売上を決める

 

美容院の売上アップするための具体的な考え方

売上は分解することで、改善点を見つけやすくなります。

今行っている施策が売上のどの部分に影響して、どう改善につながるのか?

こいうことがわかれば、打つ対策の精度も上がります。

売上を分解するとは、売上という数値の塊を、細かい数値に分解していくことなので、問題点を見つけやすくなるのです。

このアプローチ法は問題解決に欠かせない方法です。

分解!分解!分解!

このアプローチ方法は、最初に物事を論理的に分解します。

物事を分解したら、分解した要素に数字を当てはめていきます。

分解した要素に数字が当てはめられない場合は、さらにその要素を分解します。

たとえば美容院での1日の客数を見る場合、「座席数」と「回転率」に分解できます。

しかし「回転率」はそのままでは数字が当てはめられません。

そこで「回転率」を、「営業時間」と「1席1時間あたり何人処理できるか」という要素に分解します。

すると、「回転率」を求める数値を入れることができます。

美容院の売上を分解

では実際に売上の塊を分解していきます。

ここでは事例として美容院でのシミュレーションを行います。

美容院の売上を分解すると、

  • 1日の客数
  • 平均単価
  • 営業日

に分けることができます。

営業日数は決まっていますし、平均単価は帳簿を調べれば算出できます。

「1日の客数」は「何人くらいだろう」と感覚で決めてしまうと、予測も対処もいい加減になってしまいます。

そこで「1日の客数」を分解して、なるべく現実に近い数値を探ります。

1日の客数を分解

「1日の客数」はいくつかの視点で分解することができます。

ここでは、

・お店が対応できる1日の客数

のパターンで分解してみます。

分解要素は以下の通りです。

回転率を求める要素の数値
  • 営業時間:11時間(9時~20時)
  • 1座席1時間あたり処理できる人数:0.36人

そうすると回転率は

11時間×0.36=約4回転(小数点切り上げ)

と出ます。

そこへ座席数を掛けてやると1日の売上が求められます。

座席数が5座席と仮定すると

・5座席×1日4回転=20人

と求められました。

美容院の売上を算出

最後に空白部分の数値を入れます。

  • 平均単価:4000円
  • 営業:25日

で仮定して、計算します。

美容院の売上:1日の客数20人×座席数5席×営業日25日=月間売上200万円

と算出できました。

シミュレーションから導き出された売上アップの5パターン

では、この分解した式から売上を伸ばすため、あなたならどの要素を改善しますか?

1・営業日を25日から26日にする。

20人×4000円×26日=208万円

2・平均単価を4200円にアップする

20人×4200円×25日=210万円

3・1日の客数を多くする

・1日の客数を多くするために営業時間を延ばした場合(11時間→12時間)

12時間×0.36人×5席=21.6人

21.6人×4000円×25日=216万円

・1席1時間あたりの処理できる人数を増やした場合(0.36人→0.4人)

11時間×0.4人×5席=22人

22人×4000円×25日=220万円

このように5パターンの対応策を考えることができます。

  • 作業時間を増やして売上アップをするのか?
  • 値上げやアップセルやクロスセルを行って平均単価増やすのか?
  • 1座席あたりの処理能力を高めて売上を増やすのか?
  • 上記の施策を複数絡めて売上アップ対策を行うのか?

売上を分解をすれば、こういうシミュレーションができます。

もちろん今回の分解パターンが正解というわけでもありませんし、その他にも売上を構成する要素を考えていけば、様々なパターンが考えられます。

しかし売上という大きな塊だけを見れば、何をどう手を付ければいいのか、それさえもわかりません。

それで成果を出せるか甚だ疑問です。

美容院の売上のエクセルでシミュレーションしてみました。

美容院の売上をエクセルでシミュレーション

具体的だから成果も出る

売上を構成する各要素まで分解すれば、どこの数値を上げればいいのか具体的にわかります。

やみくもに「売上アップするぞ」と取組んでも、何のどこを数値改善すればいいのかわからなければ、「一生懸命頑張っているのに成果が出ない」となってしまいかねません。

また、「今この作業が何にインパクトを与え、その結果どうなるのか?」が理解できていれば、作業に意味を見出せず途方に暮れることもありません。

「客単価200円アップするために、このシャンプーをおススメする」
「1時間あたりの処理能力を高めるため施術中の動きを見直す」

など、売上を要素に分解していれば、改善策も具体的です。

目的意識があれば、成果も達成しやすいでしょう。

 

美容院の売上アップ3つの方法

美容院の売上を分解すると

・客数×来店頻度×客単価

という公式になります。

要は、新規集客・リピート・客単価のパーツごとに分解し、それぞれをアップさせることで、売上アップが可能になります。

そしてそれぞれを1.3倍だけ上げれば、売上げ2倍も達成することができます。

漠然と売上アップといわれても何をしてよいのかわかりませんが、細かく分解していけば、具体的な方策が見えてきます。

売上アップのために、それぞれのパーツで何をすればよいか具体的に解説していきます。

 

1・新規客対策

ホームページで新規集客

今回のシミュレーションでは、リスティング広告のみが対象ですが、2%の成約率が見込めるホームページであれば、ブログ、フェイスブック、インスタ、ツイッターなどから、ホームページにアクセスを送れば、そこからいくらかコンバージョンが発生します。

もちろん、そのホームページはただのホームページではなく、「集客できる構造」になっていないといけません。

では、どのようにすれば集客できるホームページになるのか?

美容院には美容院の「集客できる」ホームページの作り方があります。

美容院専門のホームページの作り方を解説した、下記記事を参考にしてみて下さい。

【保存版】集客できる美容院のホームページ完全ガイド

美容院のアクセス集めの方法

今はスマホで検索して美容院の情報を集めてからお店を決める人がほとんどです。

つまり、ホットペッパービューティーを含め、インターネットでの集客がメインになってきています。

ホームページもあるだけでは意味がなく、どうやってホームページにアクセスを集めるかを考えなくてはいけません。

そのインターネットでのアクセスの集め方は、主に次の3つです。

  1. 広告を使ってアクセスを集める方法。
  2. 検索経由でアクセスを集める方法。
  3. SNSでアクセスを集める方法です。

それぞれのアクセスの集め方は下記記事で詳しく解説しております。

美容院のホームページアクセスアップ対策

チラシで新規集客

インターネットだけでなく、オフラインでの集客も取入れていきましょう。

オフラインの集客で有効なのがチラシです。

65歳以上などの、インターネットでは攻略しきれない世代を狙うときには、チラシが効果を発揮します。

また、チラシをポスティングで配るなら、地域をピンポイントで狙えるというメリットがあります。

美容院のような店舗ビジネスの場合、7~8割のお客様はご近所の方々です。

ポスティングチラシだと、このような反響の取りやすい地域に狙いを絞って撒くことができます。

また、リピートするお客様もご近所の方がほとんどです。

となれば、チラシはリピートしやすいお客様を狙える集客方法だといえます。

チラシはただ「集客できればいい」というものでなく、マーケティング上の重要な役目があるのです。

美容院としては、しっかり活用しておきたいところです。

美容院のチラシ集客の考えを、下記記事で詳しく解説しています。

【決定版】美容院の集客できるチラシを徹底解説

チラシを打つ場合は、儲かる損益分岐点をあらかじめ計算しておきましょう。

チラシはえいやあで勝負するものではありません。

広告費の「儲かる」損益分岐点を計算する方法

 

2・リピート率・維持率対策

これは、接客や商品・サービスそのもの品質が問われてくる部分です。

接客や品質については、門外漢なので何ともいえないですが、メールアドレスや住所などのリストを集めて、定期的に接触できる仕組みを持つことは、リピート率アップに有効な対策です。

リストを集めて定期接触することで、ある程度お客様の来店意思をコントロールできます。

一番やってはいけないのは、来店をお客様の自由意志に任せることです。

今はインターネットで簡単に比較ができる時代ですし、SNSで他のお店ともすぐつながれます。

要は、浮気がしやすい環境なのです。

その環境の中で、お客様の自由意思に任してしまうのは、どうぞやってください、といってるのと同じです。

また、定期接触することで、お客様との関係性も濃くなります。

関係性が濃くなると、そう簡単には浮気されないでしょう。

そういうのも含めてリストマーケティングといいます。

わたしが使った中で一番強力なのは、やはりニュースレターでした。

リストマーケティングや実際に行って効果のあった方法など、記事にまとめていますので、ぜひ参考にしてみて下さい。

会員の集め方

では具体的なリストの集め方です。

今回はメルマガ会員さんを増やす方法ですが、ニュースレターでもLINE@でも同じです。

それはいたってシンプル。

「声掛け」することです。

POPやメニューブックで、「メルマガ会員に登録で○○割引」とお知らせすることも、もちろん必要です。

しかしそれだけでは弱いのです。

スタッフに、

メルマガ会員にご登録いただくと、○○割引いたします

と、堂々とお誘いすることがメルマガの登録率のアップにつながります。

それが、会計前なのかオーダー前なのか、タイミングはいろいろあるでしょうが、基本はお客様に声掛けすることです。

裏技なんてありません。

正攻法で集めましょう。

メルマガ会員を増やすテクニック

続いてメルマガ会員さんを増やすテクニックです。

それが「対比」です。

要は、「一般価格とメルマガ会員価格を対比して見せつける」これだけです。

たとえば、値札に一般価格と会員価格の二つがぶら下げてあれば、メリットが一目瞭然ですから、誰だって会員価格の恩恵を受けたいと思うでしょう。

そうすれば、自然とお客様の方から「この会員価格にで買うにはどうすればいいの?」と質問だっていただけます。

ちなみに、女性のお客様にリピートしていただきたいなら会員特典は不可欠です。

会員特典を使って継続的にお店を利用してもらう施策です。

なぜなら女性のお客様は、常にお得なお店の情報を探しているからです。

お店選びに関していうと、女性のお客様の方が他に流されやすいのです。

だから会員特典で、女性客の心をしっかりつなぎとめておかなくてはいけません。

逆に男性は、一回気に入ればずっとそのお店を利用するという傾向があります。

男性には「占有したい」という男性脳の特徴があるからです。

メルマガ会員さんを増やすには、「対比」のテクニックを使ってみてください。

会員を集めると売上の見込みが立ちます。

メルマガ販促に限らずですが、会員ビジネスのいいところは、売上の見込みが立つことです。

メルマガなら、メルマガを流せば一定数の返りがある。

これが非常に大きいのです。

あるメルマガ配信サービスの場合、返りが8%あるといっていました。

8%が多いか少ないかはあなたの判断ですが、分母が大きくなれば、8%の規模も大きくなることを忘れてはいけません。

100人の会員数なら8人ですが、500人の会員数なら40人です。

だから声掛けしてコツコツ会員さんを集めましょう。

今日の一言が未来の大きな売上を作ります。

 

3・客単価アップ対策

客単価アップといえば、アップセル、クロスセルですが、わたしはコピーライターでもありますので、それらを文章を使って行います。

では何でアップセル、クロスセルを行うかといえば、POPであったり、メニューブックであったり、DM(ダイレクトメール)です。

POPで客単価アップ

売れるPOPの作り方は、下記にまとめていますので、ぜひお読みください。

POP大辞典!3倍売れる法則を大公開

POPを作るときに役立つ購入心理学も解説しています。

人の購入心理を知ることで、POP効果はさらに倍増します。

これだけは知っておきたい購入心理10パターン

DMで客単価アップ

DM(ダイレクトメール)で客単価をアップする方法です。

DMを送るためにはお客様のリストが必要になります。

リストとは

  • 住所
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • LINEのID

などです。

集めたリストに何度も接触することで、リピート購入を促したりアップセルクロスセルを行うわけです。

DMの場合このリストに、ただやみくもにアタックするだけではいけません。

DMの場合、紙代と切手代と印刷代がかかるので、絞って送らないと費用が大きくなっていまいます。

DMの販促効果を最大にするには、

  • 購入回数
  • 購入金額
  • お店までの距離
  • 来店回数

など、これらのデータを取ります。

それによって、誰に重点的に販促すべきかを絞ることができます。

購入回数や購入金額が大きければ、お店のことがお気にな証拠なので、その人たちにDMを送れば高い反応率を得ることができます。

逆にいえば、これらのデータを取らなかったり、勘に頼ってばかりいれば、無作為にDMを送り続けることになり、非常に費用対効果が悪くなります。

休眠状態のお客様に送るカムバックDMも同じです。

過去のデータを調べ、上記の数字が大きい人に送ることでダイレクトメールの反応率を高めることができるのです。

文章の中身がどうなんて、リストの質の前では大した話ではありません。

DMで売上アップする方法は下記記事に詳しくまとめています。

レスポンス率アップ!DMで売上アップする販促法

 

売上げが下がってきたその原因は?

売上げが下がってきたら、まず「同業の進出」を疑うと思います。

店舗の場合、商圏は決まっているわけで、必然的に商圏が被れば、パイの奪い合いになります。

しかし、同業の進出はマイナス面ばかりでもないのです。

同業進出によるプラス効果

同業進出には、プラスの効果もあります。

一つは、市場の拡大です。

同業が増えることで、新たなお客様を呼び寄せる効果があります。

たとえば、3km以内の人ばかりだったのが、5km圏内からもお越しになる。

独身層ばかりだったのが、ファミリー層が来るようになるなど、実は相乗効果もあるのです。

人の流れが変わった可能性

同業の進出もなく、売上が減ったという場合は、「人の流れ」が変わった可能性があります。

店舗の集客が地理的条件の影響を受けることは、良く知られたことです。

  • お店の前に、大きな幹線道路がある
  • お店の近くに、河川がある

といった場合、その分断された地域からの集客力は弱くなるのが一般的です。

このように、地理的条件で、人の流れは変わってしまいます。

仮に売上が減ってきているとなれば、

  • 大きな商業施設ができた
  • 新しい幹線道路ができた

など、これまでのお客様の導線を分断してしまう何かができてないか疑ってみましょう。

大事なのは、冷静に自分の置かれた状況を把握することです。

そすれば、的確な売上げ回復対策を考えることができます。

 

まとめ

売上を事前シミュレーションすることで、見えてくることがたくさんあります。

一つは、そのビジネスモデルで、本当に儲かるかということです。

儲からないなら、儲けるためにはどの数値を改善すべきなのかも、つかむことができます。

良くある売上アップ対策で、なんちゃらチラシが反響率何%だとか、なんちゃら集客法で何人集めただとか、あなたが経営者なら、そんな施策で一喜一憂している場合ではないのです。

もちろん、集客数を上げることは大事ですが、それは売上を上げる要因の一つであって、それだけで売上が決まるわけではないことは、これまでに述べてきた通りです。

もし、客単価やリピート率の方が売上にインパクトがあるのなら、そちらから改善すべきでしょう。

最初にビジネスモデルをシミュレーションしておけば、そういうことがすぐわかるのです。

なんちゃら集客法やなんちゃら売上アップ対策の前に、そのビジネスモデルで儲かるかを確認しておくことの方が先です。

ビジネスは、きちんと考えて行いましょう。

でなければ、人生まで一気に詰んでしまいます。

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