チラシ集客とリピート率の関係とは?これはヤバい・・・

チラシ集客

リピート率が低い意味

新規集客に成功しても、リピート率が低いのなら、それは危険なシグナルです。

最悪、「商圏内の見込み客のニーズと合致してない」可能性があります。

もしニーズと合致してないなら、新規集客にも苦戦しますから、早急に見直しが必要です。

業界の「壁」が壊れはじめています

いかに「知ってもらうか」いわゆる集客活動ですが、これを活発に行わないと、今後ますます厳しくなってきます。

たとえば、美容業界。

美容系の施術も一昔前とは違い、エステサロンの専売特許じゃなくなってきました。

なぜならこれまでは住み分けができていた治療院が、美容系に進出してきたからです。

治療院業界では治療技術のみならず、小顔といった美容の施術をはじめるお店が増えてきています。

何しろ治療院業界も、次から次に同業のお店がオープンしています。

4、5年前は2~4店舗程度だったものが、今じゃ2倍の10店舗にまで増えてしまった地域もあります。

店舗の場合商圏が限られてきますので、限られたパイの取り合いになります。

それで減ってしまった売上げを、あらたな収入源を確保すべく、美容系の施術に取り組み始めるお店が増えたというわけです。

美容系は金額が大きく売れます。

まあそうなるわなって話です。

となると、肩こり、腰痛の治療で通い始めた治療院で、小顔の施術や美脚・脚やせなんてこともすすめられるわけで、お客様からすれば、これまで以上に選択肢が増えたことになります。

だとしたら、販促や集客活動をしないサロンは、結果としてどんどん選ばれなくなるでしょう。

待っていてもお客様はやって来ません

これまでも、「良いものを出していたらお客様は来てくださる」なんて胡坐をかいていると選ばれなくなりますよといわれてきましたが、その傾向がますます加速することになりますね。

2倍以上に増えた同業者の中で選ばれるには、集客活動を活発に行わなくてはいけません。

これは良いとか悪いとかじゃなく、そうしないとダメだって話です。

露出を増やさないと選択肢にすら入れないのですから。

集客活動の手を緩めてはいけません。

儲かっても儲かってなくても、積極的に行いましょう。

やっぱり女性を集客するならこれは必要です

余談ですが、ある美容院さんから割引価格について興味深いお話を聞きました。

それは「年代によって割引価格への反応する部分が違う」ということです。

どういうことかというと

50代以上の女性は「クーポンの価格」に反応するそうです。

1000円割引とか2000円割引とかの割引価格です。

それに対し20代30代の女性は「割引後の価格」に反応するそうです。

「8000円から2000円割引」と「7000円から2000円割引」では、後者の割引後の5000円という価格を重視しているというわけです。

これは非常におもしろいと思いました。

それと同時に、女性(厳密にいうと女性脳の持ち主)を集客したい場合、割引は絶対に必要だとあらためて感じました。

男性の場合(厳密にいうと男性脳の持ち主)も新規集客に割引は必要ですが、女性には確実に必要です。

安く見られたくないので割引はうんちゃらかんちゃらなどという高尚な理屈は、女性には通用しないです。

女性は元々お得が好きだとというのもありますし、家計を預かっている方が多いのも関係していると思われます。

女性は女性でも年代によって割引対する捉え方が違いますので、新規集客の際は参考にしてみてください。

えいやあで集客できるほど甘くはありません。市場調査は忘れずに

そして集客で失敗したくなければ、商圏内の市場調査をしっかり行わなくてはいけません。

「お店の商圏内のニーズと、あなたの提供する商品・サービスのニーズは合っていますか?」ということです。

ニーズのない商品やサービスで勝負しようとするとたいていは苦戦します。

中には「ニーズは気づかせろ」という意見もあり、これはこれでごもっともだと思います。

しかし「ニーズを気づかせろ」というのはいうほど簡単ではなく、誰でもできることじゃありません。

ましてやニーズを気づかせるなら、小さなテストマーケティングは欠かせません。

テストマーケティングを重ねて、これなら売れそうだと確信を持つならまだしも、えいやあで勢いで出すとか、自分のセンスに自惚れて出すとか、これ間違いなく失敗に突き進みます。

業界のフロンティアになりたいといった大いなる野望があるなら、引止めはしませんが。

ニーズを調査するならタウンページをまず見てください

たとえばあなたが思いついたビジネスは、その商圏内に存在しますか?

もし存在しないというなら、それは画期的なビジネスアイデアというよりか、すでに「売れなくて撤退してしまった」可能性が高いです。

タウンページを見てください。

タウンページにある程度のお店が載っている業態は、その地域にそれだけの店舗が成り立つニーズがあるという証左です。

もし、お店の商圏内のニーズとあなたのお店の提供しているものがマッチしてないなら、そこは意地を張らず業態やお店のコンセプトを切り替えたほうが早いです。

あなたのこだわりで商売が成り立つのならいいのですが、現実はそうもいきませんし、お客様のニーズに合わせたほうが生き残りの確立も高くなるんじゃないでしょうか。

何しろチラシの反応率が違います。

グーグルで地域のニーズを調査する方法

ニーズ調査の手段に、グーグルのキーワードプランナーを使う方法があります。

このキーワードプランナーは良くできていて、地域を指定して検索数を調べることができます。

ですから、PPC広告の出稿でももちろんのこと、チラシ集客でも、配布地域でのニーズをある程度測るこができます。

たとえば、地域を「銀座」で、「フェイシャルエステ」のニーズ数を調べてみます。

【1】「フェイシャルエステ」と調べたいキーワードを入力します

【2】調べたい地域名を入力します

調べたい地域が「銀座」の場合、「銀座」と入力します。

【3】「銀座」での「フェイシャルエステ」の検索数を調べます

100~1000くらいあるので、ニーズ数はありそうです。

ちなみに無料の場合、「○○~○○○」のようにざっくりした数字しか出ませんが、グーグルのアドワーズ広告を利用すると具体的な数字が出てきます。

【4】広告の競合性を見ます

競合性は、高・中・低で表示されます。

高とついていると競合性が多いことを意味し、「今すぐ客」が入力して検索しているキーワードの可能性が高いです。

よって、銀座地域でフェイシャルエステのニーズは割りとあると推測できます。

シニア層のニーズ調査の精度も上がってきています

いやまあ便利な世の中です。

ただこの調査方法も、インターネットの利用率が低い60歳以上の層ではどうなんだと思って調べたところ、意外や意外、シニア層といえど、インターネット利用率は高いです。

60歳~65歳で80.2%、70歳~79歳でも50.2%ありました。

さすがに80歳以上になると、21.2%しかありませんでしたが(2014年調べ)。

そしておもしろいことに、シニア層のインターネット利用率は、年々、増してきています。

60歳~65歳までの層を、2007年のデータで比べてみると、17%も伸びていることがわかります。

お年寄りだからインターネットなんて見ないだろうと高を括っていると、広告の反応率を落としかねません。

ちなみに、80歳以上は2007年から、6%しか増えてません。

今後は、日常的に使っている層が、どんどんスライドしていきますので、ネットの利用率も若年層に近い数字になるんじゃないでしょうか。

そうなると、キーワードプランナーでのニーズ調査も、ますます精度が上がってきますね。

グーグルさまさまです。

サンプル数がまだまだ少ないので、何ともいえない部分もありますが、キーワードツールで検索数が少ないジャンルは、チラシでも反応が悪い傾向にありました。

キーワードプランナーを妄信してしまうのは危険ですが、一つの指標として分析するには非常に役立つツールです。

ぜひ、ニーズ調査に使ってみてください。

市場は「超」がつくほどシビア

自分の売りたいもので我を通すなら、経営が苦しくなることは覚悟しておいた方がいいです。

たとえば商圏内にニーズのないものでどれだけ苦戦するかというと、チラシを2~3万枚撒いても反応ありません。

情熱は情熱で大切ですが、少なくとも「売りたいもの」と「集客商品」は分けて考えないとです。

市場は超がつくほど正直で、反応のあるものとないものがはっきり分かれます。

「自分の売りたいもの」を意固地に通したお店の末路

とりわけチラシの場合はそれが顕著です。

チラシはネットのように見込み客から検索してくれるわけではないので、撒いた地域の見込み客数(ニーズ数)がダイレクトに反響率に影響してきます。

見込み客が少なければチラシ自体が届かないので、反響率も比例して小さくなります。

資金が豊富にあるならいいのですが、少しの予算でやっているなら、すぐに資金繰りが苦しくなります。

で、そのうち広告すら打てなくなり、新規集客の見込みが立たなくなります。

最近も同じ例がありました。

どうしても自分の売りたいものがあり、それにこだわってフロントとなる集客商品を変えようとはされませんでした。

その結果どうなったか?

売上の見込みが立たず、経営は苦しくなる一方です。

はっきりいいますと、状況が悪くなってからあがいてもなかなかいい方向には進みません。

ドラマじゃないんですから。

もし資金が尽きたら、常人の情熱程度では簡単に廃業に追い込まれます。

ですから商圏内の市場調査はしっかり行いましょう。

リサーチこそが失敗を防ぐ最大の手段です。

こんな勘違いも身を滅ぼします

コピーライティング系の文章術を使えば、何でもかんでも人を反応させられるわけではありません。

ある程度悩みが深い人じゃないと反応してもらえないです。

広告に反応する人は、お金を払ってでも悩みを解決したい人たちです。

肩こりや腰痛なら、痛みがひどくて生活に支障が出る人たち。

ダイエットなら、どうしてもやせたい事情がある人たち。

集客系のノウハウなら、集客に困っている人たちです。

肩こりや腰痛を例に挙げるとわかりやすいですが、生活に支障のない痛みなら、通常はがまんしてしまいます。

放っておいたら、どんどん症状が悪くなりますよ的な教育はできますが、今すぐ治さないと大変なことになるという危機感はありません。

この危機意識がない人たちを、とにもかくにも行動に移させようとするのは、なかなかできることじゃありません。

こういう痛み予備軍の人たちが探すのは、せいぜいブログの情報です。

ブログにある情報で予防しようとしますが、痛みが本格化しない限り、来院までの行動には移さないです。

ということは、広告の対象に悩みの度合いが浅い人をしても、効果がないということでしょう。

要するに、どんな言葉を投げかけても切迫感や危機感がないので、言葉が響かないのです。

コピーライティングのスキルで、どうこうできるレベルの問題じゃないです。

だから広告では、ある程度悩みの深い人を対象にしなくてはいけないのです。

予備軍の人を対象にするときは、マーケティングの設計図をそれように合わせなくてはいけないでしょう。

ホームページやチラシの反応が悪いなら、コピーの出来ではなく、対象の設定が間違っているかもしれませんよ。

商品・サービス、接客の良し悪しまで、リピート率にすべて反映されます

そして何より、新規集客後はリピート率を計測してください。

新規とリピートを比べると新規の方に目が行きがちですが、リピートされないという事実をもっと重く考えるべきです。

リピート率が低いのは

  • リピートされる販促を行ってない(仕組みがない)
  • 接客に満足してない
  • 商品・サービスの品質に満足してない
  • 商品・サービスに需要がない

ということが考えられます。

「接客に満足してない」「商品・サービスの品質に満足してない」はお話にならないとして、基本的に「商品・サービスに需要がない」だと完全にアウトです。

こうなると、いわゆるリピートの仕掛けや仕組みを導入したところでどうにもなりません。

だってほしくないのですから。

だから新規集客よりも、リピートされないことをもっと真剣に受け止めるべきなんです。

それつまり、ビジネスとして重大な欠陥があるというサインかもしれないのです。

まとめ

集客は有料・無料含めて、露出活動を多く行ったところが有利になります。

口コミ頼みやお客様の来店を待っているだけでは、いずれ選ばれなくなってきます。

ライバル店の進出、他業種からの参入で限られたパイの争奪戦なわけですし、通常集客は露出回数が多いほど有利になります(つまり選らばれやすくなる)。

ただし、商圏内のニーズと合致したものでなければ集客に苦戦します。

集客の反応が悪い場合は、フロント商品とバックエンド商品に分け、せめてフロントとなる集客商品は「商圏内のニーズ」に合わせるべきです。

自分の売りたいものをもってくると、集客数が少ないわけですから経営に大ダメージを与えます。

商圏内のニーズに合っているかどうかは、リピ率にも反映されるので、ここの数字をしっかり把握しなくてはいけません。

もしリピ率が低いなら、それは商圏内のニーズと合ってない可能性があります。



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