売上アップの公式。「シェア」が売上を決める

売上アップ対策

売上アップのもう一つの公式

売上を決める公式でよく知られたものは

・売上=客単価×購入回数×客数

です。あなたも一度は目にしたことがあるでしょう。

実はそのほかに、別の公式が存在することをご存知でしょうか?

それが

・マーケットサイズ×商圏人口×シェア

の公式です。

この中で大事なポイントとなるのが、「シェア」です。

このシェアをどうするかで、あなたの商圏内の売上が決まってきます。

売上を決める3要素

まず、公式のそれぞれの項目について解説していきます。

1・マーケットサイズ

マーケットサイズとは、その商品・サービスの人口一人当たりの1年間の購買金額です。

対象となる商品・サービスの、国内での総売上高を総人口で割って算出します。

算出方法は、「マーケットサイズ 調べ方」などでググってみればわかりますが、ここでは美容院を例にとってみます。

まず美容業界の統計値を調べます。

それによりますと、2015年のデータでは、女性の1回の平均利用額は6462円、平均利用回数は年4.6回です。

6462円×4.6回で年間のマーケットサイズ(平均利用額)は29725円と算出できます。

2・商圏人口

次に商圏人口です。

商圏人口とは、あなたのお店が影響を及ぼせる範囲の人口のことで、要するに商圏内の対象人口のことです。

仮に美容院で商圏人口が1000人なら、29725円×1000人で、2972万円が売上のMAXと想定できます。

3・シェア

最後にシェアです。

シェアとは、商圏内の人口のうち、「何%の人があなたのお店を支持しているか」その率です。

たとえば、商圏人口が1万人、あなたのお店が2000万円の売上規模の美容院だったとします。

年間平均利用額29725円×1万人で、この商圏の市場規模は2億9725万円になります。

それに対しあなたのお店は2000万円の売上ですので

2000万円÷2億9725万円で、シェア率6.7%とということがわかります。

ちなみにシェアには「シェア理論」なるものがございまして

  1. 31%以上 寡占化シェア 商圏内に競合がいない状態
  2. 26% トップシェア 商圏内で一番のお店
  3. 15% 優位シェア 競合店の中で頭一つ抜きん出た状態
  4. 11% 影響シェア 他店に影響を与える状態
  5. 7% 存在シェア 商圏内でその存在が認められている状態

になります。

どの数字を上げるのが最も効果的か?

では上記の公式に基づいて、売上アップを計る場合を想定してみます。

1・マーケットサイズの場合

マーケットサイズを拡大する場合、平均的な購入単価は決まっているわけですから

・他の商品を販売する

ことをしなくてはいけません。

品揃えを増やすわけですから、在庫リスクを抱えることになります。

コンサルのような形のないものを取り入れれば、在庫リスクなくマーケットサイズを増やすことができます。

ただいずれにしても、「売れるか売れないか」のリスクがあることは間違いありません。

ちなみに、在庫(たな卸し資産)が売れ残った場合、資金が寝るだけでなく、法人税にも影響してきます。

法人税法は、不良在庫の評価損について、とても厳しい取り決めになっています。

仮に

  • 物価が下がってたな卸し資産の時価が下がってしまった。
  • モデルチェンジで在庫に価値がなくなってしまった。

という場合でも、評価損の計上を認めないことになっています。

つまり、売るに売れない事情でも、売れ残り在庫を資産として計上しなくてはいけないのです。

売れない在庫は、極力抱えないようにしたいものです。

2・商圏人口の場合

次に商圏人口です。

商圏内の人口は決まっています。お店から半径○Km以内が商圏で、この圏内の人口をあなたが増やすことはできません。

仮に子づくりをスパンスパンとがんばっても、商圏内に影響を及ぼすには、数年後の話です。

このエリアでさらに売上をアップしようと思えば、

・商圏を拡大する

ことが必要になってきます。

1店舗で商圏を拡大するには、半径5Kmなら10kmにするわけですが、通常お店から遠くなると、距離が障壁となって客足は遠のきます。

チラシを撒いても平均的に反応が悪く、費用対効果が悪くなります。

インターネットの場合、遠くても何事か琴線に引っかかれば、遠方からわざわざ来ていただけますが、その割合がどれほどか怪しいですし、リピートとなると、ますます怪しくなります。

ならばもう一店と出店数を増やすのも、これも大きなリスクをはらみます。

3.シェアの場合

最後にシェアです。

シェアとは「あなたのお店を支持している人の割合」です。

シェアは変動して一定ではありません。

シェアを決める核は、ブランドイメージ、価格、品質になります。

商圏内の人に、価格、ブランドイメージ、品質において、最も選ばれやすいものというべきでしょうか。

そして、シェアを広げる役目を担うものが、広告・マーケティングです。

ブランドイメージ、価格、品質の価値を正しく伝える、それを繰り返し宣伝することで、シェアは変動していきます。

シェアとは「見込み客の頭の中」にあることだからです。

美容院なら「髪を切るならここ」というベスト3。治療院なら「体が痛くなったらここ」というベスト3です。

一人ひとりの頭の中のベスト3に入っていくことで、あなたのお店を支持する人が増えます。

そう、集客とは、あなたのお店を選んでくれる人を増やす工程でもあるのです。

それつまり、シェアを広げるということです。集客とは、ただ単に集めることのみが目的ではありません。

ここまで読んでいただければわかると思うのですが、マーケットサイズ、商圏人口、シェアの中で、最もリスクを抑えて、即効で売上に効果があるのはシェアなのです。

ちなみにいっておきますが、集客をおろそかにして、口コミ頼りなところも、いずれシェアを奪われることになります。

人の記憶は忘れるようにできていて、エビングハウスの忘却曲線でもわかるように、本人にとって大して意味のないものなら、覚えてから20分後には42%を忘れ、6日後には75%、31日後には約80%も忘れているのです。

何らかの形で定期的に人の目に触れてないと、記憶からどんどん消されていくことになります。

シェアを5%上げれば1500万以上の売り上げ増

では話を戻して、マーケットサイズ×商圏人口×シェアで、シェアが増えるだけでどれだけ売上がアップするか公式に当てはめてみます。

  1. 現状 29725円×1万人×6.7%=1991万円
  2. シェア率9%に増加 29725円×1万人×9%=2675万円
  3. シェア率12%に増加 29725円×1万人×12%=3567万円

いかがでしょう?

シェア率が5%(12%)になっただけで1576万円も売上が増えます。

商圏内のシェア率を上げることが、どれだけインパクトがあるかということです。

集客の基本は「知ってもらう」こと。この活動なくして先はありません

集客は、まず「知ってもらう」地道な活動こそが大事です。

この活動があってはじめて商圏内でのシェアが伸びます。

ノウハウばかりを求めて地道な活動をないがしろにすれば、いつまで経っても集客なんておぼつきません。

チラシなら1000枚配って1件の反応よりは、1000枚で2件の方が効率はいいです。

これを集客力というならそうでしょう。

しかしです。

だからといって1000枚で1件のチラシが無駄かといえばそうではありません。

この1000枚配ることにより、1000件のお家にあなたのお店の存在を知らしめたことになります。

集客のはじめは「まず知ってもらうこと」です。

知らないことには何もはじまらないのです。

「記憶にないもの」は「存在しない」と同義語です。

存在しないお店に来てくれといわれたって行けないでしょって話です。

だからお店の存在をまず知ってもらうこと、気づいてもらうこと、これが大事になります。

気づいてほしいと念力を送るだけでは、誰も気づいてはくれません。

お店の認知度を上げるには?

集客力がないと悩むのは「認知活動」という地道な行動が足りないだけです。

それにオファーを含めたノウハウがいくら優れていても、お店の信用力がなければ効果は半減しています。

お店の信用力を上げるには、

  • 何度も名前を聞く
  • 何度もチラシを見かける

など繰り返しの効果で認知力を上げのが早いです。

ですから集客力がないと悩む前に、知ってもらう活動を活発に行なわなくてはいけないのです。

その方が早く集客力が付きます。

「口コミ神話」を信じると廃業まっしぐらです

そして気をつけなくていけないのが「口コミ神話」です。

これを真に受けると最悪廃業に追い込まれます。
「いいものを出していたらお店は流行る」

まことにしやかにいわれることです。

ただこれは、

  • お店の商圏内に同業店がない。
  • 商圏内の同業のレベルが自店に比べ低い。

場合に成立する話です。

商圏内に同業者が多くいる、同業のレベルが同じだと、ずば抜けて高い評価を得ることはむずかしくなります。

【悲報】ある治療院の末路

たとえば治療院業界では、師匠からお弟子さんに「技術を磨いていればお客様は自然と来る」とおっしゃり、集客の具体的な方法については何も教えてくれないのだそう。

お弟子さんは何も疑うことなく師匠からのありがたいお言葉を信じ、ただただ一心不乱、毎日、毎日、施術の技術を磨きます。

その結果何が起こったか?

待てど暮らせどお客様は来ず、売上げは減少の一方。

肝心のお客様はというと同じ商圏内の他店に続々流れているではありませんか。

終いにはその日の売上げの目途も立たず、穴に火のついた状態になって、慌てて集客の勉強をする始末です。

何ゆえこのような無慈悲な目に遭うのか?

それは、師匠の「技術を磨いていればお客様は自然と来る」を盲目に信じたからでございます。

師匠は路頭に迷っても手を差し伸べてくれません。

そもそもが、「いいものを出していたらお店は流行る」なんて、一方的な考えです。

品質を高めてお客様から高評価を得ようとしているのは、何もあなたのお店だけじゃないでしょうに。

他所様だって一生懸命切磋琢磨しているのですから、その中で自分のお店だけ評価が高くなるなんて、そんな都合の良いこと起こるわけがないのです。

物事は相対的に進むんじゃないでんしょうか。

ですから「いいものを出していたらお店は流行る」のは、お店の商圏内に同業店がない、または、商圏内の同業のレベルが自店に比べ低い、という限られた条件化です。

「いいものを出していたらお店は流行る」を盲目に信じると、とんでもないしっぺ返しが待ってます。

紹介はツールを利用しないと紹介してもらえません

ちなみに、口コミ神話に関連して、いいもの出していれば勝手に紹介されるなんて勘違いしてり人もいるかもしれませんが、紹介をもらうには紹介をもらうための施策が必要です。

たとえば、紹介用のパンフレットをお客様に渡して、ご家族、友人、知人に渡してもらうようにお願いする。

そうすることでお店の強みを的確に知ってもらうことができます。

リピートにしてもそうですが、紹介をお客様の意思任せにしてはいけません。

いいものを提供してたら勝手に口コミされるとか、引っ込み思案もほどがあります。

飲食店のような業態なら、「量がハンパねえ」とか「やたらとデカい」とか「行列が30分待ちだった」とか、お客様も家族友人知人に「何がどうすごかったのか」を簡単に説明できますし、聞き手も想像しやすいです。

これなら黙っていても口コミされます。

しかしこれが、美容室やリラクゼーションや治療院ならどうでしょう?

「小顔に見えるカットがよかった」
「マッサージが気持ちよかった」
「一回で痛みがよくなった」

程度で口コミされるほど良さが伝わるでしょうか。

わたしには甚だ疑問です。

お客様も、あなたから商品や施術のすごさを、うんちゃらかんちゃらと1回説明されたところで誰にかに的確に伝えられるほど理解できません。

ですから紹介用の印刷物に

  • 何を悩んでいる人に
  • 何を提供でき
  • どう解決できるのか

を簡単にまとめたものを作ってお客様に、

●●さんと同じようなことでお悩みの方のお役に立ちたいです。もしお悩みの方がいらっしゃったらこのパンフをお渡しくださいね。

とお願いして渡します。

まとめ

売上の公式

客単価×購入回数×客数=売上

は売上をミクロ的に見た場合の公式です。

それに対し

マーケットサイズ×商圏人口×シェア=売上

の公式は、マクロ的見方といってもいいでしょう。

そして新規集客を考える場合、後者の公式の方が現実に近いです。

シェアは読んで字のごとく占める割合ですので、商圏内に参入者が増えれたり、同業が強くなれば、どこかのお店のシェアが削られます。

だって、お客様というパイは、よほどのことがない限り増えないわけですから。

あなたが生き残るには、限られた中からシェアを確保しないといけなく、さらに売上を上げるなら、どこかのシェアから奪ってことなくてはいけないのです。

それが市場の摂理なのですから。

もちろん、新たに市場を作り出せば(いわゆるブルーオーシャン)、あなたの独占市場であり、奪うなんて野蛮なことをしなくてもいいわけですが、それはそれで簡単なことではないでしょう。

売上アップには、

マーケットサイズ×商圏人口×シェア

の公式のシェアを上げることを意識しましょう。



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