店舗がチラシで集客できない理由

チラシ集客

なぜ店舗はチラシ集客に苦戦するのか?

集客は店舗を経営していく限り、永遠の課題です。

常にし続けていかなくてはいけません。

しかし「集客に苦戦している」というお店もあります。

その原因はいったい何か?

一つには「見込み客不足」が挙げられます。

見込み客数の少なさが、集客を難しくしている可能性があるのです。

集客を楽にするためには、見込み客数を増やさなくてはいけません。

8割のお客様の正体

店舗には「リアルな商圏」が存在します。

お客様の移動手段が徒歩や車によって変わってきますが、お店の半径5km以内だとか、車で20分以内だとか、その範囲内のお客様が主になります(通販は別です)。

チラシだと遠くには配らないこともありますが、通常、商圏を超えての集客はむずかしくなってきます。

距離が遠いと、行くのが面倒くさいという話です。

遠くても来ていただくには、「そこにしかない」などの強力な動機が必要になってきます。

インターネットには境界がありませんし、価格といった条件以外の価値を感じさせるパーツ(プロフィールやブログ記事など)を多くの載せることができるので、商圏を超えて遠くからでもお越しになられます。

しかし、お客様の比率でいったらどれくらいか、顧客台帳で冷静に調べてみてください。

けっして多くはないはずです。

8割は近隣のお客様でしょう。

集客は商圏内の見込み客数で決まります

そしてここからが大事なのですが、リアルな商圏が存在する以上、その店舗の集客は「商圏内の見込み客数」に左右されることになります。

見込み客が多ければ集客は楽になりますが、見込み客数が少なければ苦戦すること必至です。

もちろん、需要と供給の関係で、見込み客数が多ければライバルの進出も盛んになりますが(美容院や治療院が多いというのもその表れで、その中で違いを出すために、ブランディングやらUSPとやらで差別化を図るのでしょう)。

ということは、その集客商品(またはサービス)のニーズが、商圏内にあるかどうかよくよく見極めなくてはいけないということです。

とくにチラシの場合は、配布した地域にどれくらい見込み客数があるかがシビアに問われ、それで反響は決まります。

それなのに、「自分が売りたいもの」を優先させて、商圏内の見込み客数を無視して集客しようとすればどうなるか?

現実は容赦ありません。

見込み客数が少なければ、2、3万撒いて反響0です。

こうなると、意気込みとは裏腹に、資金面で先につまづいてしまいます。

見込み客を増やす対策とは?

では、見込み客数が少ない場合はどうすべきか?

  1. ターゲットとなる対象を拡大し見込み客数を増やす。
  2. ゴール(チラシの最終目的)を低く設定して見込み客を増やす。
  3. 見込み客数のある商品・サービスに変更する。
  4. リストを作って配布先を絞る。

ということをしなくてはいけません。

たとえば、一例を挙げると、墓石業者のダイレクトメールがあります。

墓石建立の無料相談を新聞折込に入れたところ、反響率は1万枚で0でした。

しかしこれが、新聞のお悔やみ欄に出た住所に同じ内容のチラシを送ると、反響率は600分の1まで上がりました。

見込み客が少ないのに、むやみやたら配ってみても意味がないことがわかりますよ。

客層を見極める冷静さが必要

また、あなたが「来店してほしい層」と実際に求められている「ニーズのある層」は別ということを冷静に受止めてください。

チラシをつくるとまずターゲットを決めます。

このとき、自分が来店してほしい層と求められている層にギャップがあると、反響が出ない原因になります。

たとえば、整体院の男性の先生から、産後の女性をターゲットに骨盤矯正で集客したいとご依頼がありました。

産後の女性が、素性の良くわからない男性の先生に、体を触らせても構わないと思うのか甚だ疑問でしたが、チラシはものの見事に外しました。

自分が来店してほしい層と求められている層にかい離があり過ぎたのです。

反応の出にくい層にアタックしても玉砕するだけです。

それよりも、帳簿で調べて自分のお店を良く利用する人がどんな層か分析しましょう。

多く利用している層→ニーズのある層、という図式が成り立ちますのでチラシの反響も出やすくなります。

しかし集客できない人は、自分の中で勝手に見込み客像を作って、その人たちをターゲットに集客しようとします。

求められてないのにです。

それに属性に合わないお客様を集めても、リピートしてくれないです。

チラシをつくるときは来店してほしい客層の願望が強くなって、ターゲットがズレてないか良く考えてみてください。

コピーライティングの幻想

よくある勘違いですが、コピーライティングやチラシのノウハウは、見込み客に対して成約率(来店)をアップさせるものです。

見込みのない人を、紙一枚でその気になんかさせることはできません。

せいぜい成約率を、通常の1.5倍や2倍にできる程度です。

仮にあなたの作ったチラシの成約率が10%なら、ノウハウを使えば15%か20%にはなるって話です。

現状1万撒いて1人の反響率なら、その商圏内には、大よその目安としてその程度の反応しかないということです。

ノウハウを使ったからといって、いきなり申込みが10人20人に増えるわけがないでしょう。

チラシは、商圏内の見込み客数が冷徹に反響率に反映されます。

ですので、反響率を上げるには見込み客数を増やすしかないのです。

コピーライティングのテクニックで、「こう書いたら申込みが5倍に増えました」なんて勇ましいのが好まれるんでしょうが、そんなケースは稀です。

そのような再現性の薄いテクニックを追いかけるよりも、集客の設計の段階から見直す方が先です。

いらないものはタダでもいらないって話で、それなら売れやすいものを売った方が何倍も楽でしょう。

チラシで集客しやすいのは今すぐ客

チラシでは緊急性の高い人ではないと反響はとりにくいです。

整体院の当たったチラシと外れたチラシを見比べてみると

反応の良かったチラシは「ある程度、症状の重い人を集めるように想定している」のに対し、

反応の悪かったチラシは「軽めの症状の人を集客しようとしていた」ことに気づきました。

あくまでこれは、一つの傾向であってすべてのチラシに当てはまることではありません。

重い症状の人が対象のチラシでも、反応の悪いチラシはありました。

しかし、チラシ集客という属性を考えたとき、ある程度症状が重い人の方が反応しやすいとはいえないでしょうか?

たとえば、「最近残業が多くて肩がこったな」という人よりは、「いつもひどい肩こりで、仕事もプライベートも辛くてしょうがない」という人の方が「肩こりを治したい」という欲求が強いです。

チラシはホームページのように、探してもらえる媒体ではなく見つけてもらう媒体です。

肩こりに悩んでいる人が、たまたま手に取ったチラシで問合せたという感じです。

要するに、興味性が強く反映されるのがチラシ集客の特徴なのです。

だとしたら、欲求に比重を置いたチラシ(治したいという欲求が強い人をターゲットにしたチラシ)の方が、反応しやすいといえないでしょうか。

逆にいえば、症状の軽い人は、そもそも必要性を感じづらいのですから、コピーライティング的なことを駆使してもさほど響かないといえますね。

「どういう人を集めたいか」は、お店の方針なので、チラシの反響だけで決めるべきことではありませんが、一つの傾向としてはあります。

実効あるのみ。妄想するだけではお金になりません

そしてここからが大事ですが、プランを思いついたらまず実行しましょう。

結局、その案が良いか悪いかは、商品やサービスを市場に出してみないと分からないからです。

昔チラシの依頼をされた方に、2年かけてビジネスプランを考えたという方がいらっしゃいました。

お話をうかがってみると、2年かけて考えただけあってたしかに良くできたプランでした。

しかし、そんなプランでもいざチラシを撒いてみると反応がないということは良くあります。

このクライアントも例外ではなかったのかもしれません。

連絡が途絶えてしまいました。

1年かけて作ったプランであろうが、ダメなものはダメですし、そもそもが一発で当たる方が少ないんですから。

それなら、10日か1ヶ月で作ったプランを実行して、改善しながらビジネスを進めた方が、成功する確率は高くなります。

それに、2年間頭の中でどんなに素晴らしい案を練っても、1円も生み出すことはできません。

実行しなければ、考えるだけある意味損になります。

そのビジネスプランが、良いか悪いか答えがあるのは市場です。

ダメなら最悪撤退ですし、ちょっとでも反応があれば改善していけばいいだけです。

ある程度案を考えたら、まず実行を目指しましょう。

まとめ

集客は(とくに店舗)、商圏内の見込み客数に大きく影響を受けます。

基本コピーライティングで見込み客数は増えませんので、商圏内にどれだけ見込み客がいるのか、冷静にカウントしなくてはいけません。

「これなら売れるだろう」という希望的観測に立つと、見込み客数が水増しされ、これが集客の苦戦する原因になります。

自分の売りたいものが、見込み客数が少ないものなら、フロントエンド、バックエンドを設計して、少なくともフロントとなる集客商品は、見込み客数の多いものにした方が無難です。

集客を楽にするためには、商圏内の見込み客数はシビアにカウントしましょう。

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