集客力の高いチラシにある2つの共通点とは?

チラシ集客

チラシで反響を取る2つのコツ

チラシで反響を取るコツは

  1. 【コツ1】ニーズのある商品・サービス
  2. 【コツ2】緊急性のある商品・サービス

の2つ揃った商品・サービスを選ぶことです。

テクニックやノウハウの前にまずこれです。

基本的にこの2つが揃ってないものは、反響を取るのは難しくなります。

その反対に揃っていればテクニックやノウハウに頼らなくても反響は取れます。

【チラシで反響を取るコツ1】ニーズのある商品・サービスを選ぶ

チラシで集客する場合ニーズの規模が必要になります。

そもそものニーズが少ないと、チラシが見込み客の元に届かない可能性が高く、それすなわち外れることを意味します。

ですから、チラシでニッチジャンルを狙うのは、自ら外しに行くようなものです。

小部数で反応を取りたいならなおさらです。

「ニーズは気づかせろ」は危険

「ニーズを聞いていてはいけない。ニーズは気づかせろ」といわれることがあります。

これができればまさにコピーライティングの真骨頂で、対象となる見込み客も、2倍、3倍に増えることになります。

見込み客の対象を拡大できれば、チラシを1000枚撒いて、従来なら100人程度しか興味を持たなかったことでも、消費者の気づいてないニーズを気づかせる論法を展開するわけですから、見込み客は倍の200、300人に増える可能性はあります。

見込み客の数が倍増すれば、自ずと問合せも増える計算です、理論上は。

そもそもニーズに気づいてない状態とはどんな状態なのでしょう?

端的にいえば、ニーズが非常に低い状態です。

ざっくり分析すると、ニーズに気づいてないだけで、潜在的ニーズはある状態です。

ですが、ニーズが潜在化しているがゆえ、見込み客は自分の問題点を認識しておらず、よって解決策も探しておりません。

着火点が低い

つまり、購買行動を起こすには、着火点が非常に低いわけです。

たとえばこちらのチラシをご覧下さい。

これぞ「ニーズを気づかせる」非常に良く出来たチラシです。

「震災経験者1000人の声から生まれた防災セット」

震災経験者が「地震で被災したときにこのグッズが必要でした」おいっているわけですから隠れたニーズを掘り起こしています。

しかしです。

たしかに「地震がおきたときは必要」と思うでしょうが、地震を身近に感じてない人にいったいどれだけその気にさせることができるのでしょうか。

そのような人たちに購買行動を起こしてもらうには、まず自分に問題があることを認識してもらわなくてはいけません。

ニーズに気づかせるにはコストと相談です

それには「教育」が必須で接触回数がいります。

営業マンが直接出向いて話すのか、ニュースレターやメルマガで接触するのか、方法はそれぞれですが、いえることは「コスト(時間・労力・お金)」がそれなりに掛かるってことです。

商品やサービスにもよりますが、チラシ一枚で顕著化したニーズを問題として認識させ、さらに解決のために購買意欲に火をつけられるのかといえば、それはなかなかの難易度です。

対面での営業でも1回では難しいですよね?

それを一回のチラシの配布できますか?

あなたはそれでも、「ニーズを聞くな。ニーズを気づかせろ」を狙いますか?

気づかせられたら、まさにブルーオーシャンが広がりますが、それ相応の広告費が掛かることだけは覚悟しておいた方がいいです。

安易な真似は外すもと

単純に当りチラシを真似る方法もありますが、安易に真似ても失敗します

たとえば地域の繁盛店を真似ても繁盛しないのと同じです。

そもそも行列ができるほど繁盛店になるには、他より断然に優れている「商品力」や「サービス力」が背景にあります。

それを商品力もサービスも一般的なお店が真似をしても、成功する確率は低いでしょう。

元々ある前提条件が違うのですから。

それなら再現性の低い「成功する要因を真似する」よりも、

失敗する要因を把握し、

そのエラーを犯さない

方が一般レベルのお店には賢明な方法です。
チラシのレスポンス率も同じです。

すなわち集客できるチラシを作るには、「いかに外れる要因を排除するか」が大事なのです。

外れる要素を排除したチラシの方が爆発的な数字はありませんが、外れることが少なくコンスタントにお客様を集めてきてくれます。

わたし自身も経験ありますが、スポーツ新聞風のチラシは反響が良いと聞いて何点か作りましたが、外すことの方が多かったです。

逆に普通に作ったチラシの方が反響が良かったことがありました。

おもしろがってやってみるのは大切なので、チラシをスポーツ新聞風にしてチャレンジするのはいいことですが、だからといって当たるかどうかは別問題です。

チラシ集客では、大当たりを目指すより、いかに外れる要因を排除するかが大事ですよ。

【チラシで反響を取るコツ2】緊急性のある商品・サービス

そしてここからが本題ですが、緊急性が低い(欲求度が低い)ものだと今すぐ行動しようとはなりません。

チラシ一枚見ただけでその気になるかという話です。

たとえば腰痛なら、我慢できる程度の痛みならほとんどの人はそのままスルーします。

反応する人は、痛みがひどく日常の生活に大なり小なり支障が出る人です。

その人がチラシを見たとき「治してくれそう」に思えたとき、はじめて「お問合せ」という行為につながります。

2つが揃ってこそ

ニーズとウォンツこの2つの前提が揃ってないと、チラシで反応はなかなか取れません。

ちなみに付け加えておきますが、「魅力のあるオファー」がないチラシも反響は厳しくなります。

あなたのことを何も知らない新規の方を動かすには、それ相応の気持ちを動かす要素が必要です。

コピーライティングだけで人の気持ちを自在に動かせるなんて、そう簡単にできません。

コピーライティングに幻想持ちすぎです。

とにもかくにも、チラシで反響取るなら、

  • それは「ニーズ」があるか?
  • 「緊急性(欲求度)」はあるか?

を考えてください。

まとめ

チラシで反響を出すコツは

  1. ニーズのある商品・サービス
  2. 緊急性のある商品・サービス

この2つの要因を揃えたものを選ぶことです。

いわゆる「今すぐ客」なのでそんなの当たり前だろうと思うでしょう。

しかし、マーケティングやコピーライティングのようなノウハウ的な考えにまみれると当たり前のことがよくわからなくなるので、基本に返って考えるのが賢明です。

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