POP大辞典!3倍売れる法則を大公開

POP販促

3倍売れるPOPの法則

POPの「5つの基本原則」と「価値の伝わる文章の書き方」をこの記事にまとめました。

POPを効果的に使いつつ、安売りから脱却し、適正価格で販売する方法です。

法則1・売れるPOPには5つのルールがある

あなたは「POPの基本5原則」をご存知でしょうか?

POPが効果的だからといって、やみくもに書いてあちらこちらに貼ればいいというものではありません。

商品・サービスの魅力を、一番に引き立てる文章には、合い相応しいやり方があるのです。

では、「POPの基本原則」とは?

それがPOPを

  • あらゆる場所に貼る。
  • ほしくなる文章を書く。
  • レイアウトや文字を読みやすくする。
  • いつでも機敏に貼り出す。
  • マメに変える。

です。

この5つの基本がそろってこそ、POPに売れる魔法をかけることができます。

POPの5つの基本原則

【原則1】あらゆる場所に貼る

POPは何も商品陳列棚や売り場だけに貼るものではありません。

  • 店の入り口
  • 廊下
  • レジ付近
  • 喫煙ルーム
  • 待合室
  • 座席の周り
  • 試食・試飲コーナー

などお客様の視線がいくところに貼っておけば、それだけで販売チャンスが増えます。

ポスターと同じです。

ポスターは店内の至ところに貼ってあります。

POPとポスターは違うなんて区別すること自体ナンセンスです。

人が「ほしい」と思う瞬間なんて様々です。

どこでどうほしくなるか何てわからないのですから、お客様の目線が行きそうなところに貼っておくべきでしょう(天井や床下といった例もあり)。

【原則2】ほしくなる文章を書く

お客様が購買意欲を掻き立てられるのは、商品・サービスのスペックではありません。

その商品やサービスを買うことで、手に入れられる価値、メリット、日常の変化(わくわくするなど)です。

たとえば、「○○産大根1本100円」では、クソつまらないです。

しかし、

今夜のおでんに1本いかがですか?しみ込んだおでんの出汁とのマッチングが絶妙。お父さんの熱燗もすすむ、○○産大根1本100円

とすれば、夕飯が楽しみになりますね。

心を動かすWEBライティングの教科書

POPで楽しさを演出

わたしのような若輩者がいうのもおこがましいですが、商売の基本は「先に与える」だと思うのです。

それは別に利益といった実利だけでなく、「楽しさ」や「希望」といった感情的なことも含まれます。

「この人と話していると楽しくなる」

「この人に相談して希望が見えた」

こんな感情が先にきて、その後商品やサービスの購入となるのが王道だと思うのです。

だからキャッチコピー一つだって、売上アップのテクニックではなく、お客様を楽しませることを前提に付けるべきです。

ただの「肉まん」では心がウキウキしてきません。

でもそれが、

噛んだ瞬間、うま味たっぷりの肉汁がお口いっぱいにじゅわっと広がる肉まん

になれば、何だかおいしく頬張っている自分が想像できて、楽しい気持ちになります。

その結果肉まんを購入する。

でも売上アップのことだけ考えてたら、いつまでもお客様から「奪う」発想から抜け出せません。

結局そんな利己的な感情はどこかで見透かされてしまいます。

だから最初は効果があっても長くは続かないのではないでしょうか。

わたしの好きな村西とおる監督は、「この世は楽しませごっこ」といいましたが、まさにその通りなんじゃないですかね。

相手を楽しませるから、相手もあなたのことを楽しませたくなる。

販促を通じてお客様に楽しさを感じていただくことが大切です。

読み手を納得させるWebライティングの書き方

ポイントは分析すること

話が逸れましたが、POPに書く価値の書き方ですが、まず商品・サービスを分析してみることをおススメします。

たとえば、

  • 1日、1週間、1ヶ月の販売数(または客数)。
  • 商品完成までの作業時間。
  • 商品開発までの苦労話。
  • 作る人の経歴。

などなどです。

そのほかにも切り口はたくさんあります。

例)

  • 3日間じっくりと寝かした(商品完成までの作業時間)
  • 99回の失敗。100回目の試食で成功した(商品開発までの苦労話)
  • 1日100杯売り切れた(1日、1週間、1ヶ月の販売数)
  • あの○○カリスマ美容師のもとで修行した(作る人の経歴)

いろいろな角度で自社の商品・サービスを分析し、アピールできるものがないか探してみてください。

こういう文章が書けるようになることで、安売りから脱却し、適正価格で販売することができます。

そしてそれを遠慮なくPOPでじゃんじゃんアピールしましょう。

価値があるものなのですから、しっかり利益を頂戴してくださいね。

「専門」で本気度の高い人を動かすWebライティングのテクニック

【原則3】レイアウトや文字を読みやすくする

手書きでもパソコンで作るPOPでも「読みやすさ」を意識しましょう。

文章をぎゅうぎゅうに詰め込みすぎて読みにくいレイアウトししてはいけません。

とくに手書きの場合は「丁寧に書く」ことが大事です。

手書き自体は味があるものですが、いい加減に書いた文字はすぐバレます。

そうしてそういう文字は決まって読みにくいです。

手書きは人の温かみが伝わるといいますが、むしろ、読みやすいようにと丁寧に書くその気遣いが何事か伝えるのではないでしょうか。

それにこれから高齢者の割合が増えていきますので、高齢層がターゲットなら、レイアウトや文字を読みやすくしておくことは意識しなくてはいけません。

【原則4】いつでも機敏に貼り出す

これはPOPの一番の強みです。

紙一枚とペンがあれば、いつでも臨機応変に対応できます。

  • 入荷直後
  • 出来立てほやほや
  • テレビやラジオで紹介された
  • 限定商品
  • 在庫が残りわずか
  • カウントダウン(●日からスタート。残り●日で終了)

などそのときの状況でタイムリーに紹介できます。

こういう変化のある売り場の方が、お客様も回っていて楽しいですから。

POP販促の売上アップはタイミングで決まります

商品・サービスを売るには、「タイミング」が非常に重要になります。

同じ商品、同じオファー、同じチラシでも、販売のタイミングがズレれば反応は変わってきます。

いくら売れるパワーのある商品(サービス)であっても、売れる時期を逃せば、とたんに売れにくくなってしまいます。

努力の方向を間違うと、100倍苦労することになります。

閑散期のチラシは特大級のオファーでも反応が良くなりません

たとえば、閑散期に撒くチラシは、通常反応が悪いです。

閑散期といえば1月ですが、1月は師走の反動なのか寒いからなのか年末にお金を使ってお金が心許ないからなのか、理由は様々でしょうが人の動きが悪くなります。

こういう時期にチラシをがんばって配っても、反応は上がりません。

コピーライティングを妄信していると、ライティング力さえあれば反応取れると勘違いしますが、人の動きが鈍くなる時期とか、大きな川が遮っていて物理的障害物があるとか、お店までの距離が遠いとか、そういう大きな外部環境の前では、ライティングなどという技術は瑣末なものでしかなく、流れを変えられるほどのパワーはないです。

閑散期にどれくらい反応が取れないか、それはオファーの力を持ってしても難しくなります。

整体院さん複数院に、2月の閑散期に「お試し980円」というあり得ない割引オファーをつけてチラシを配っていただいたことがありました。

結果はというと、すべての整体院さんで軒並み外しました。

そう、どの整体院さんでも反響0だったのです。

わたしは、惨敗とのご連絡をいただく度に、縮こまってお詫びするしかなかっのです。

時期が悪いと、オファーの力さえ及ばなくなります。

【悲報】閑散期にチラシ集客を断行した結果

売れる・売れないは曜日や時間にも左右されます

売れるタイミングというのは、1月2月3月といった月単位だけでなく、曜日や1日の中の時間帯にも出てきます。

業種や業態によって様々ですが、あなたのお店にも、忙しい時期・時間と、暇な時期・時間というのは必ずあるはずです。

そして同じ商品・サービスであっても、タイミングのズレによって、「売れる」と「売れない」の違いが発生します。

曜日ごとの売上を予測する計算方法

たとえばPOPです。

この販促物の利点はタイムリーな販促が打てることです。

良くある例が「作りたて」です。

午後3時に作った惣菜なら、「午後3時に作りました」とPOPを打つことで、その鮮度をアピールできます。

逆にいえば、「午後3時に作りました」POPを、夕方の6時や7時に付けていては何の効果もないわけです(どころか、マイナス効果しかありません)。

このように、商品・サービスには、その時々によってタイムリーなタイミングがあります。

夕方5時と夜11時のお客様のニーズの変化とは?

たとえば居酒屋の店頭ボードで、夕方に

「目利きの店長が選んだ一品。○○の刺身がおススメ!」

と書いたとします。

これは、夕方これから1杯引っかけようというお客様には響く一言です。

しかし、夜の11時になれば客層は変わってきます。

すでに、一次会二次会も終わり、これから帰途につこうとしている人が多くなります。

そんな人に、鮮度が命の刺身をアピっても意味ないでしょう。

アピるなら、

「本日の締めに。お酒の後でもあっさり食べれる魚介系ラーメン」

の方が断然気持ちをつかめます。

このように同じ商品・サービスでも、時間帯によって、「売りやすい」と「売りにくい」が出てきます。

売れない時間帯に売れにくいものを一生懸命売ろうとしても、結果は火を見るよりも明らかです。

あなたも人間。ずっとがんばれるわけじゃありませんよね?

売れる時期・時間と売れない時期・時間がある以上、同じ労力をかけるなら、売れる時期・時間に集中してがんばった方が結果が出やすいということです。

がんばりを「効率」の一言で片付けるのは違和感があるかもしれませんが、人間、24時間365日、ずっとがんばれるわけじゃありません。

それに経営者なら、1時間で1万の利益よりも、2万の利益を出すことを考えるべきでしょう。

利益を稼ぐことはキャッシュを得ることであり、それつまり、お店を1分1秒でも長く存続させることなのですから。

遮二無二がんばるだけでなく、売れる時期にも注目する必要があります。

【原則5】マメに変える

ずっと同じものを貼りだしているのはいただけません。

お客様も飽きてしまいます。

売り場は生き物です。

変化が大事です。

お客様もその変化を敏感に感じ取っています。

変化を通じて、お客様に買い物を楽しんでいただきましょう。

以上の5点が「POPの基本原則」になります。

どれも欠かせない要素なので、POPに取組むときは忘れないようにしてくださいね。

法則2・売れるPOPのキャッチコピーの作り方

このパートでは、売れるPOPのキャッチコピーの作り方について解説します。

POP作りの参考にして下さい。

数字を使ったキャッチコピーとは?

「すこい」「たくさん」「すぐに」といったあやふやな形容詞を数字にするだけで、「具体性」「リアリティ」「客観性」という、説得力を語る上で欠かせない要素が出てきます。

この3つの要素が加わることで、あなたの商品やサービスのすばらしさが具体的に伝わるようになります。

たとえば、「すごく痩せたダイエットサプリ」といっても、どれくらい痩せられたのかよくわかりません。

しかしこれを、「1ヶ月で5kg痩せたダイエットサプリ」とすれば、誰の目にも痩せ具合が伝わります。

これにより、あなたの意見が主観的な感想から、客観的な主張に変えることができます。

そうなると、説得力が出てきます。

キャッチコピー改善例
  • ほんのわずかの時間でプロの味が作れます×
  • わずか3分でプロの味が作れます
  • たくさんの人がリピートしています×
  • 97%の人がリピートしています
  • 毎年顧客満足度95%達成×
  • 7年連続顧客満足度95%達成
  • すぐに売れる人気商品です×
  • 3時間で完売する人気商品です
  • 今すぐはじめるアンチエイジング×
  • 40代までにはじめるアンチエイジング
  • 1ヶ月でみるみるスリムになる×
  • 1ヶ月で3キロみるみるスリムになる
  • 安心の長期保証×
  • 安心の10年長期保証
  • お電話一本で素早く駈けつけます×
  • お電話一本で30分以内に駈けつけます

いかがでしょう?

あいまいな表現を数字に置換えるだけで、キャッチコピーの印象がずい分変わってきます。

伝わるWebライティングのコツ。文章に数字を入れる

POPの実例

《チャーハンPOP》わずか3分でプロの味を再現

《コロッケPOP》開店3時間で完売するコロッケ

《ヘッドスパPOP》リピ率97%。大人気ヘッドスパ

POPに漫画や写真、噴出しを加えることで、楽しい雰囲気になりますし、POPが一段と目に付くようになります。

こういったPOPが売り場にあれば、買い物も楽しくなるのではないでしょうか。

なぜか足を止めて読んでしまうキャッチコピーの作り方

疑問文には相手を文章に引き込む効果があります。

「どう思われますか?」や「そうだと思いませんか?」など、疑問を投げかけられることで、読み手がその質問に回答しようと、そのまま思考をはじめてしまうのです。

これが、疑問文の効用です。

単純ですが、意外と効果がある方法です。

これを応用したのが次のキャッチコピーです。

読み手が自動で思考をはじめてしまうキャッチコピー

<例>

  • 正しい美肌の作り方を知っています×
  • 正しい美肌の作り方ご存じ?
  • 婚活パーティーを開催します×
  • クリスマスまでに恋人を見つけませんか?
  • 新発売のダイエットサプリメントです×
  • もう試しましたか?このダイエットサプリ
  • これまでにないスキンケアの方法です×
  • え!?まだ知らないの?スキンケアの新常識
  • 安定した収入を得るため副業をはじめましょう×
  • 今の給料だけで安心ですか?
  • 野菜を食べて健康的な毎日×
  • はじめませんか?野菜健康生活
  • 腰痛を改善する整体です×
  • 腰痛がなくなったら何がしたいですか?

タイトルで読み手を振り向かせるWebライティングのコツ

POPの実例

さらにPOPに当てはめるとこんな感じになります。

《スカルプシャンプーPOP》今のシャンプーで案ですか?

頭部の写真を大きく載せて見た目のインパクトを出します。その上で、「今のシャンプーで安心ですか?」と現状に疑問を投げかけることで、不安が増徴されてしまうPOPです。

《スキンケアPOP》正しい美肌の作り方ご存知?

「正しい○○の仕方ご存知?」は有名なキャッチコピーです。チラシやPPC広告のキャッチコピーなど、様々な場面で使われています。事例は漫画ですが、ビフォーアフターの写真を使うと、その効果の程が良く伝わります。

《ハーブティPOP》もう試しましたか?

POPは、お客様を足止めさせ、商品を手に取ってもらうことが仕事です。

そのためには、疑問文を使ってお客様と会話をはじめてしまうのは効果的です。

さらに、上記の例のように、インパクトのある写真や漫画を使って(はみ出して使うのがポイントです)興味付けを行うことも重要です。

文字だけよりも、視覚的に入ってくるものの方が、簡単に興味を引き付けることができますからね。

好奇心をくすぐるWebライティングのコツ

客単価がぐんと上がるPOPキャッチコピー

必殺の販促法「2個買い」

ちなみに、POPを使った販促の狙いは客単価アップですが、その客単価アップの施策に「2個買い」を促してしまう秀逸なセールストークがあります。

それが

  • 予備もあると助かりますよ
  • 家族用と自分用、2つあると便利です
  • お土産用にいかがですか?
  • 予約しておくと次回待たなくて楽ですよ

などです。

何かを買おうとしているお客様に、こういったトークを投げかければ、「たしかに」と思っていただけるんじゃないでしょうか。

別に、口角飛ばしてウザいトークをしなくても、POPに書いておけば、スマートにセールスすることができますし(もちろん、直接話しかけた方が効果がありますが)。

客単価アップに、「2個買い」を促すPOPを取り入れてみてください。

一言で感情を揺さぶるエモーショナルWebライティングのコツ

大事なのは客数アップより利益改善

余談ですが、客単価アップは新規の客数を増やすより利益改善になります。

単純な話、新規集客は広告費の増加や人件費増大で、経費が余計にかかります。

これが利益が圧縮される原因です。

それに比べ客単価アップは、既存のお客様に追加のセールスを繰り出していくだけですので、経費が極端に上がることはありません。

その分利益率を高く保てるというわけです。

売上重視では生き残れない。利益重視にシフトチェンジが必要

ラーメンの単価をアップさせるPOPの書き方

客単価アップには文章の書き方がとても大切になります。

たとえば、

「当店一番人気の塩ラーメン 600円」と味も素っ気もなく書くのか、

シンプルな塩スープながら、口に広がるまろやかな塩のコクの存在感。行列の理由がわかる当店一番人気の塩ラーメン 600円

と価値を伝えて書くのか、それによりお客様が受けるラーメンの価格のイメージは変わります。

前者なら600円が妥当と思われるかもしれませんが、後者なら単価を50円アップしても食べたいと感じる人はいるでしょう。

たかが50円と侮るなかれ。

適正価格で売れるコロッケPOP

人間は言葉によって物事を判断します。

何を書くかで商品やサービスの価値は決まってしまうのです。

逆にいえば、商品名と値段しか書いてなければ、それでしか価値を判断できないともいえます。

たとえば、

  • できたてコロッケ80円
  • 外はサクサク、中ホクホク。冷めてもおいしいとお弁当のおかずに大好評!できたてコロッケ80円

この2つを読み比べてみていかが思いますか?

後者の方が価値を感じると思います。

その理由は「価値を定義する言葉が豊富にあるから」です。

できたてコロッケ80円では、それしか判断基準がないので、文字通り80円の価値しか生み出さないのです。

あなたのPOPは言葉不足になってないですか?

一度見直してみてください。

五感と想像力をスパークさせるWebライティングのコツ

法則3・お客様への気遣いのあるPOP

販促物はお客様に対する気遣いの言葉が大事になります。

お客様への気遣いの言葉があることで、お客様の不安を解消することになるからです。

例えば「お気軽にお問合せ下さい」の「お気軽に」です。

「お気軽に」と前置きしてあるから、問合せしようかどうか迷っている人への不安の解消になり、お問合せを促せます。

お客様は「その一言があったから電話した」なんていってはくれませんが、「お気軽に」の一言がないと、お客様はモヤモヤを抱え行動をストップさせてしまいます。

そしてこの一言は、あなたがターゲットにする人によっても変わってきます。

たとえば高齢者がターゲットなら

・手の届かないところの商品はお取りしますのでお気軽にお申し付けください。

・老眼鏡はご用意しています。

妊婦さんがターゲットなら

・重い商品はお持ちします。

・段差にはお気を付け下さい。

子連れのお母さんがターゲットなら

・託児所がありますのでお気軽にお問合せください。

・小さなお子様連れでも大丈夫です。

こんな情報があることでターゲットとするお客様の不安を事前に解消することができますよね。

不安を解消できればこそ行動を促すことができます。

あなたのターゲットは誰ですか?

ターゲットが決まったら、その人が不安に感じそうなことを挙げ、事前に解消する一言をPOPに載せてみてください。

その気遣いがお客様の行動を決めます。

強力な連帯感を生むWebライティング

法則4・おススメのあるPOP

この一言であなたの思惑通り売れてしまうラーメンPOP

あなたの「おススメ」で売れてしまうPOPです。

  • お店のおススメ
  • 店長のおススメ
  • スタッフのおススメ

これらのおススメはお客様の購入の指標になります。

たとえば、はじめて入ったラーメン店で、お客様は何が一番うまいかメニュー選びに迷います。

なぜならメニュー選びを「失敗したくない」から。

単純な心理です。

せっかく来たお店ですから、一番おいしいラーメンを食べたいじゃないですか。

そんなときにふと目にしたメニュー表に、「当店一番のおススメ」と書いてあるラーメンを見つけたら、それを頼んでみようとなります。

ある意味これはお店の親切です。

お客様は何のかんのいっても素人なのですから、プロのあなたの意見を尊重します。

そのあなたがおススメといっているのですから、食べて失敗とは思えないです。

おススメをつけてみればわかります。

そのメニューが注文される比率が高くなります。

POPでもメニューブックでも、店内の販促に、「おススメ」を活用してみてください。

ランキングで釘付けにするWebライティング

まとめ

POPが優秀なのは、売り込みせずとも売り込みできることです。

サイレント営業マンとでもいいましょうか。

お客様のすぐそばにすっと近寄って、自然な形でセールスを始めてくれます。

そのセールスを効果的にするには、「POPの基本5原則」が大事になってきます。

貼っておけばいいというものではないですから。

これだけは知っておきたい購入心理10パターン

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