チラシ集客で失敗する3つのパターン

チラシ集客

チラシ集客でこれを選んでしまうとアウト

世の中には、「売れるジャンル」と「売れないジャンル」、あるいは、「反響の出やすいジャンル」と「反響の出にくいジャンル」が間違いなく存在します。

何がいいたいかと申しますと、「売れないジャンル」「反響の出にくいジャンル」を選んでしまうと、チラシではたちまち「苦戦することになる」ということです。

要するに、すこぶる費用対効果が悪くなるのです。

反響の取れない理由は簡単

反響が出にくくなる理由は「チラシが見込み客の元に届かないから」です。

インターネットなら検索してアクセスしてくる分だけ救いがあります(とはいえ苦戦することになるでしょう)。

しかしチラシのように配布枚数が宣伝の上限になると、見込み客の元に届くかどうかは純粋に確率論になります。

1万枚チラシを配るとして、1万人中100人にニーズのあることと、10人にしかニーズのないことでは、自ずとチラシが届く確率は違ってきます。

「おいおい、そんなことは小学生じゃあるめいし、大人なら誰だってわかることじゃねえか」と思うかもしれませんが、これが大の大人でも気付かない。

とくにコピーライティングを妄信している人はこの傾向が強いです。

なぜ小学生の算数でもわかる勘違いをするのか?

文章の表現にはマーケティングの要素も絡まるのでしょうがないことですが、マーケティングとコピーライティングをごっちゃに考えているからです。

コピーライティングは基本的に「成約率を高める」スキルです。

それに対しマーケティングは見込み客を増やすことを含めた(いわゆるツーステップマーケティング)集客の設計図です。

この2つの部分をごっちゃにするからわけがわからなくなるのです。

コピーライティングは「見込み客」に対して効果を発揮するものですが、基本的に「見込み客」自体を増やすことはできません。

見込みのない人にチラシ一枚見せたところでその気になんかならないです。

見込み客を増やすのは、チラシのゴールをどこに設定するか(ご予約、お試し、無料体験、資料請求など)、ターゲットをどこまで広げるか(今すぐ客までかそのうち客までかなど)など、マーケティングの範疇です。

明らかに仕事の質の違うコピーライティングとマーケティングを一緒にするから、コピーライティングのノウハウで作ったチラシを撒けば、業種・業態おかまいなく反響率が良くなるという間違った認識をしてしまうのです。

そうしていつまでもお客様が集まらないと嘆くことになります。

この3つに当てはまるのは要注意

チラシの反響の取りにくいものには傾向があります

それは、

  1. ニーズがあっても解決欲が低い
  2. そもそもの見込み客が少ない
  3. 市場や客層と商品(サービス)がマッチしてない

が挙げられます。

ニーズがあっても解決欲が低い

解決欲が低いとは、「それは必要だろうけど、まだいいかな」のように問題を先送りされてしまう傾向にある商品・サービスです。

いわゆるウォンツの足りない商品・サービスです。

代表的なのは「生命保険」です。

生命保険は間違いなくニーズが存在します。

ためしにタウンページを広げて保険代理店の数を調べてみて下さい。

アホほどあると思います。

それつまり、それだけニーズ数があるということです。

しかしながら、日頃から生命保険の必要性を感じるわけではありませんので、チラシで反響を取るには万枚以上の投入が必要になってきます。

そもそもの見込み客が少ない

そもそもの見込み客が少ない場合は、いかんともしがたくなります。

ニッチジャンルや自分の売りたいものの場合に多いです。

最初からほしがっている人が少なければ、その人にチラシを届けるでも大量の枚数が必要になります。

届いたところで、その人をその気にさせる保証などありません。

それがそのまま反響率に反映されます。

たとえば「墓石の販売」です。

墓石の新規建立や建て替えは、一家族においてもそう頻繁にあることではないでしょう。

一生に一回といったところでしょうか。

住宅のように、兄弟がいればそれぞれが新たに建てるなんてことはないですから。

ある意味住宅よりニーズが少ないわけです。

元々ニーズが少ないので、たとえフロント商品を「無料相談」や「無料小冊子プレゼント」にしたところで焼け石に水です。

申込みもありません。

新聞折り込みにチラシを入れようものなら、2万、3万配布しても反響0ということになります。

そもそものニーズが少ないのですから、チラシの内容をどうこうしたところで、反響が出るレベルじゃないのです。

市場や客層と商品(サービス)がマッチしてない

市場や客層と商品(サービス)がマッチしてないも同じです。

よくある例が、お店の客層とは別の人たちを「この人たちに通ってほしい」という自己都合な理由でターゲットにしていまいます。

支持されてない客層をターゲットにしたところで、来てもらえるわけがありません。

よってこの場合も苦戦します。

早く目を覚ましてください

なぜこのような話をするのかというと、多くの人が「自分の売りたいもの」で集客しようとして、「反応を得やすい商品」と「反応を得にくい商品」を無視するからです。

だから、後々苦労することになります。

コピーライティングやマーケティングのノウハウがあれば、何でも集客できるようになるなんてそれは幻想です。

なんちゃらコンサルの威勢のいい言葉にほだされる前に、目を覚ましましょう。

まとめ

チラシから反響が出ない場合は、キャッチコピーやデザインを見直す前に、その集客商品(サービス)が

  • 緊急性が高いか?
  • ニーズはあるか?
  • ターゲットは合っているか?

を考えることが先です。

この部分を冷静に観察して見込みがないようなら、フロントとなる集客商品は反響の出やすいものにした方が無難です。

「これを広めたい」という情熱は大事ですが、その前にお金が尽きて心も体も折れてしまいます。



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