チラシ集客・ビラ配りで失敗する５つのパターン
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チラシ・ビラ配りはこれをやると完全にアウト
チラシの配り方で失敗するパターンがあります。
- チラシに配布枚数が少ない
- １回であきらめる
- 「見られている」ことを意識しない
- 配布する人の態度
- 事前確認を怠る
このパターンです。
これはわたしも失敗してきたことなので、ぜひ注意してください。
逆にいえば上記の失敗パターンに気をつけるだけで反響が近づくともいえます。
【失敗パターンその１】チラシの配布枚数が少ない
チラシを撒く枚数が少ないと反響の出ない原因になります。
ポスティングで、200枚配って終わり、300枚配って終わりでは撒く枚数が圧倒的に足りません。
もし少ない枚数で反響を得たいなら、訪問営業か手配りすることをおススメします。
訪問営業の場合、個人宅を周ると容赦のない断りで心身ともにボロボロになりますが、法人だと断られるにしてもやんわり断られるのでストレスが少なくて済みます。
向こうも商売なので変な噂でも立てられたら困るのでしょう。
個人宅に比べ対応が幾分かまろやかです。
余談ですが、訪問することを事前に予告することで、断りを少なくする方法もあります。
単純に「３日後に訪問させていただきます」と事前通知をポスティングしておきます。
それにしたって訪問営業がキツイのは事実です。
チラシは人との距離が近くなるほど反響も良くなりますが、それに比例してストレスも大きくなります。
そのストレスを避けたいなら、やはりそこはポスティングなりをしてチラシの数を撒くしかないです。
業種・業態にもよりますが、1000枚が反応を見る目安です。
しんどいとは思いますが、頑張ってチラシの数を撒いてみてください。
【失敗パターンその２】１回であきらめる根性なしパターン
チラシ集客の一番まずいパターンは、「１回でやめてしまうこと」です。
１回撒いて「はい反響が出ませんでした」で終わらせてしまう、これがやってはいけないパターンです。
１回撒いて反響が出ることもありますが、それはチラシノウハウに期待し過ぎです。
反響が出るかどうかは、１つには「信用」が大きく関係しています。
- どこのお店なのか？
- 商品やサービスは信用出来るものか？
- お店の人間は信用できるかどうか？
など信用をチェックする項目は多くあります。
この一つひとつの信用が、一定水準を超えると問合せにつながります。
信用をしてもらうには、
- 実績を載せる
- お客様の声を載せる
- 証拠を載せる
などあります
ただそれよりも効果的に信用力を上げる方法が「数」なのです。
具体的には、チラシの「回数」を多く見せることです。
チラシを１回見たくらいでは信用力は上がりません。
ですが、同じ店のチラシを何度もみるうちに、
聞いたことのあるお店→知っているお店
とい流れになってきます。
それが最終的に「あのお店ね」と認知されるのです。
もちろん、ノウハウ的なことを使えば、５回配布して信用を得るものを３回でと短期間で信用を得ることができます。
しかしそれが一回の配布でとなると、チラシのノウハウにも限界があります。
そこはやはりノウハウよりも複数回の数がものをいいます。
チラシは配り方や媒体で反響率に違いが出る
それにチラシは配り方やどの新聞にチラシを折り込むかでも反響率に違いが出てきます。
たとえばポスティングで１０００分の３反響が出たチラシでも
新聞折込に変更したとたん、５０００分の１に落ちたケースがありました。
その逆に、ポスティングでは５０００分の１だったものが、新聞折込だと５０００分の５まで反響率が上がったケースもありました。
また、一口に新聞折込といっても何新聞にチラシを入れるかで反響も変わります。
だから、１回撒いて反響が出ないとあきらめてしまうのは早計なのです。
配り方や媒体を変えるだけで反響は出るかもしれないのです。
１回であきらめないで、何度もチャレンジしてください。
【失敗パターンその３】ポスティング時に「見られている」ことを意識しない
ポスティングでチラシを配るときは、誰かに「見られている」ことを意識しましょう。
ポスティングなどは、見ず知らずの他人の敷地に入るわけで、何だか怪しいことをしているふうに思えてこそこそしがちですが、その考え方こそが怪しさを増す原因になります。
こそこそと撒いている姿を誰かに見られると、心証が悪くなり、それが反響に影響してきます。
怪しげな人と取引はしたくないでしょう。
ポスティングのときは堂々と撒いてください。
お家の人と鉢合わせしたときは、「おはようございます」「こんにちは」とさわやかにいえば悪いイメージにはなりません。
これは絶対ですが、チラシの投函禁止になっているところにポスティングするのはやめましょう。
わざわざクレームを増やすだけですし、それこそ悪い評判がついてしまいます。
自分では気づいていなくとも、チラシを撒くときは誰かに見られていることを忘れないでください。
【失敗パターンその４】ビラ配りで元気がない、やる気がないで「行く気」を削いでしまう
元気で明るい人は大抵好かれます。
この元気で明るいというのは、チラシの反響とも関係してきます。
どいうことかというと、ビラ配りのときです。
ビラ（チラシ）を元気よく手渡しするのか、いかにもやる気なさげで元気なく渡すのか、それによって反響率に違いが出てくるのです。
あなたは、元気なくやる気なくチラシを渡されたとして、そのお店に行ってみたいと思うでしょうか？
答えが「いいえ」なら、元気よく明るくチラシを渡すことを心がけましょう。
人と人とは距離が近くなるほど人格の影響を受けるので、元気なくビラを配れば、それだけで反響の落ちる原因になります。
チラシの内容以前の問題です。
チラシ配りは元気で明るくを意識しましょう。
【失敗パターンその５】確認を怠り拒否られる
あなたが新聞り込みにチラシを投入しようとしているなら、忘れがちですが、一つだけ確認しておいた方がいいことがあります。
それは「そのチラシの内容でも折り込んでもらえるか」です。
新聞折り込みセンターが怖れるのは、広告を見た消費者からのクレームです。
「広告に騙された。そんな誇大広告のようなチラシを、恥ずかしげもなく新聞に折り込む、お宅の商売倫理はいったいどうなっているのか」
こうかち込まれるのが何より怖ろしいわけです。
だからチラシを刷ったはいいがダメといわれないように、内容の事前確認が必要なのです。
チラシを印刷する前に、必ず折り込みセンターに事前確認をする、これを忘れないようにしてください。
以前「耳つぼダイエット」というだけで、折り込みのＮＧをくらったケースがありました。
また、エステの場合、ビフォーアフターの写真でさアウトなこともありました。
それに最近では、印刷業者（とくにラ●スルは厳しいです）から内容に問題ありとストップされたこともあったので、新聞折り込みの場合は、面倒ですが事前確認は怠らない方がいいです。
誤解されたくないのでいっておきますが、ＮＧになったチラシが誇大広告になっていたわけではないですからあしからず。
煽って反響を取るようなチラシは最低だと思っていますので。
何にせよ、新聞折り込みに依頼するときは「チラシの事前確認」をしてきましょう。
チラシは打率３割を目指す
わたしはチラシでの集客を得意としてますが、それでもたった一回で反響の良いチラシをつくるのはむずかしいものです。
打率３割にでもいけば上々ではないでしょうか。
ましてや大当たりチラシになると、それはもうホームランの確率ぐらいに下がります。
チラシの場合は、プロ野球とは違い、昨日ノウハウを習ったばりの人がつくっても、ときどきホームラン級の当たりチラシができてしまうことがありますが、まあ、そんなのはマグレです。
大抵は外しますし、そのうち確率が収束していくように、チラシをつくっても反響が出なくなります。
多くの人はここで、「チラシなんて古い。これからは○○だ」と、流行りもののアメブロだ、フェイスブックだともっともらしいいい訳を作って撤退していくわけですが、これが上記でお話した通り実にもったいない話なのです。
割引集客でリピート率を落とさない方法
チラシで割引きを使って集客するときには注意することがあります。
それは、割引ありで集客すると反響は取れるとはいえ、客層が悪くなり、リピート率が落ちというデメリットです。
この問題を解決するには、実はある２つのことを伝えることが重要です。
それが
- 理由を伝えること
- 商品・サービスの価値を伝えること
です。
この２つを伝えることで、割引しても客層を落とすことなく集められます。
外したくなければ割引はつけるべき
割引で新規のお客様を集めるのには賛否両論ありますが、割引があった方が集めやすいのは間違いないです。
びっくりするほどの割引価格でも集客に失敗することはありますので、割引が絶対とはいいませんが、少なくとも周辺の相場価格に合わせた方が無難です。
外れる確率を低くできます。
周りより高ければ、その分難易度は上がります。
とくにチラシの場合は、価格という条件を重視されます。
検索のように、悩みを解決しようとしてチラシをめくっている人はほぼいないのです。
女性を集めたいなら「お得」は必須
それに、女性がターゲットならなおさら「お得」が大事になります。
家計を預かっているからなのか、元からお得が好きなのか、卵が先か鶏が先かみたいな話ですが、お得に敏感なのは女性の方が多いです（チラシを見るのが圧倒的に女性ということを考えれば、チラシ自体を女性が好む設計にしておかなくてはいけませんが）。
割引なしで価値を伝えて集客したいなら、それ相応に反響率が落ちることは覚悟した方がいいです。
これだけ差が出ました
たとえば、まったく同じようなチラシでも、割引のあるなしで反響率が大きく異なった例がありました。
整体院さんのチラシですが、割引ありは1000分の1の反響率が出ました。
それに対し割引なしはというと、3000枚で反響0です。
このことからもわかるように、文章表現（価値が伝わる・共感を得る文章）やデザインで、価格という選択条件をひっくり返すことは厳しいのです。
コピーライティングやデザインでできるかもしれませんが、それは簡単ではないということは重々承知しておくべきです。
割引したくないとか、価値を伝えて高く売りたいとか、お気持ちはわからなくはないですが、それで集客できれば誰も苦労はしませんって話です（あくまで新規のチラシの話です）。
シビアに条件を見られるのがチラシという媒体の特徴です。
割引集客の弊害
ただし、割引には集客力というパワーがありますが、それに伴う弊害があります。
それが、「リピートしない人が集まる」です。
これはとくに、目玉割引で集客した場合に往々にしてある傾向ですが、価格が選択基準の人は、値段にウエイトを置いていますので、割引価格から通常価格に戻ると「選ぶ理由」がなくなり、リピートはしてくれません。
その昔、配食サービスのお弁当のチラシで、通常価格６００円を初回のみ３０円でチラシを作りました。
３０円なら無料にしてもよさそうなものですが、３０円という価格に意味があり、お客様に衝撃を与えたかったのです。
その狙い通り反響はすこぶる良く、６００枚撒いて１０人反応が取れました。
ちなみに、こちらがそのときのチラシです。
しかし、肝心なのはここから。
その後リピートしてくれる人は誰一人いなかったのです。
世の中の無常を感じた出来事です。
反響率より大事なものとは？
その反対に、割引はなしで、価値を伝えるチラシを作ったことがあります。
同じ配食サービスのチラシです。
その結果は、７００枚配って１件の反応です。
割引ありと割引なしでは、約１１倍の差です。
しかし、です。
大きく異なるものがありました。
それが「リピート率」です。
割引なしのお客様は、半年以上、毎日お弁当を注文されました。
それはひとえに、価格に反応されたからではなく、「このお弁当を毎日食べた方がいい理由」を理解されたからです。
反響率は一時的なものでしかありません。
反響率とリピート率、どちらがお店にとって大事か一目瞭然です。
リピートしてくださるお客様を集めたいなら、反響率は落としても、割引しない、しても大幅割引はしない方が賢明です。
割引集客の解決策
では、「割引をすると価格にしか反応しないお客様ばかり集まるのか？」というとそんなことはりません。
割引する際に大事なことは２つあります。
それが、
- 理由を伝えること
- 商品・サービスの価値を伝えること
この２つです。
何の理由もなく割引すると、価格にしか反応しない人が集まります。
「なぜこの値段でお客様に提供するのか？」、この理由を伝えると、価格以外に反応する人が集まります。
商品・サービスの価値を伝えないことも同じです。
品質の良さを理解してないので、「この品質のものがこの価格で手に入る」という「真の価値」をわかってもらえないのです。
現実にいって、新規集客は割引しないと反応が悪いです。
だからといって、むやみやたらに割引すれば客層が悪くなります。
ですから、割引集客する際は、
- 理由を伝えること
- 商品・サービスの価値を伝えること
が大事になってきます。
これを伝えるかどうかで、客層が分かれます。
チラシという一発勝負の要素の強い媒体は、価格という条件の方に価値基準が置かれてしまいます。
ブログやＳＥＯ経由ならまだしも、チラシの場合は、オファーなしやオファーが弱いと反響が取れないのが現状です。
集客媒体によって、お客様の反応する基準が変わることを理解しなくてはいけません。
いずれにしても、新規集客は、割引ありは反響を取りやすく、割引なしは反響を取りにくいのが現状です。
割引して集客するときは、理由と価値を伝えることを忘れないでくださいね。
新規集客の際はこれをお忘れなく
新規集客の後は必ずお客様のリストを集めるようにしてください。
ここでいうリストとは、お客様の住所録です。
リストを集めることで、新規集客の効率化をすることができるのです。
つまり、少ない枚数で最大限の反響数を得ることができるということです。
チラシを撒いてみればわかりますが、反響の出る地域には偏りが出てきます。
どの地域からも万べんなく、ということはありません。
反響の偏りの原因が
世帯なのか
年代なのか
収入なのかはわかりません。
しかし、理由はどうでもいいのです。
重要なのは、「お店と相性の良い見込み客たくさんいる地域が存在する」ということです。
チラシの場合、ネットとは違い、見込み客からアクセスしてくることはないので、「いかに見込み客にチラシを見てもらうか」がポイントになってきます。
リストを集めてデータを収集しておくことは、見込み客がいる地域を事前に調べておくことにつながるのです。
あとは、見込み客の分布図を作り、そこにチラシを集中的に投入していくだけです。
広い地域にチラシを分散して撒くよりも、効率的に見込み客に到達できます。
一朝一夕とはいきませんが、リストを集めることは、リピート化の仕組みだけでなく、新規集客の効率化にも役立ちます。
今日からでもお客様からリストを集めておきましょう。
【おまけ】売上の見込みが立つ飲食店チラシ（しゃぶしゃぶ店）
余談ですが反響の出るチラシを持つと売上の目途が簡単につきます。
こちらの飲食店さんのチラシ（しゃぶしゃぶチラシ）ですが、１００枚くらいでも手配りで配ると、３、４件のご来店があるそうです。
印象的なのが「撒けば売上の見込みが立つ」と仰っていたことです。
チラシ集客の最大のメリットは即効性があることです。
撒けば早くて当日、遅くとも１週間以内には結果がでます。
そのチラシが確実にお客様を連れてくるとなると、これほど安心なことありません。
ある意味自ら集客をコントロールできる力を得ることになるのです。
まとめ
チラシは基本「数」を撒かないとお話になりません。
少ない枚数で反響が出るのが一番ですが、そんなマグレは続きませんので、数の勝負になります。
数を撒きたくないのなら、接近戦での勝負になります。
手渡し、訪問なら少ない枚数で反響が取れます。
ただその場合人間的にダメだと（元気がない。不潔。態度が悪いなど）、内容以前に却下されます。
失敗パターンに気をつけて、チラシで反響を取っていきましょう。
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