チラシ集客率改善ポイント3選。これで反響とりまくり

チラシ集客

反響が取れないときのチラシの3つの改善点

チラシから反響が出ないときは、キャッチコピーや文章の書き方といったこと以前に、改善しないといけないポイントが3つあります。

それが

  1. ニーズがある商品やサービスに変更する
  2. ゴールのハードルを下げる
  3. オファーを強力にする

です。

この3つがチラシの反響を決めるポイントになってきます。

【改善ポイント1】こだわりを捨ててニーズがある商品・サービスに変更する

1つ目は、ニーズがある商品やサービスに変更するです。

ニッチジャンル(見込み客が少ない)や売れにくいものなどの場合そもそもの反応が悪いです。

ノウハウがあったところでそれは変わりません。

反響を取りやすくするには、商品やサービスをニーズのあるものや売れやすいものに変更した方が早いです。

チラシは配布エリアの見込み客数で決まる

チラシは配布エリアの見込み客数で反響が決まってきます。

見込み客数が少ないと反応も少ないです。

以前どうしても「不妊チラシ」を配布したいという整体院さんがありました。

グーグルのキーワードサーチでその地域の検索数を調べたところ、腰痛・肩こりの3分の1の検索数でした。

ここから推測するに、妊活・不妊のニーズは、肩こり・腰痛の3分の1程度だということです。

その予想通り反響が取れず撤退となりました。

集客は「売れやすいもの」で集めるのがベスト

売りたいものはもちろんあってしかるべきです

しかし少なくとも客寄せの役目となるフロント商品は、「売れやすいジャンル」の商品・サービスを選ばないと厳しいです。

売れやすいものでまず集客し、その後集まったお客様にバックエンドとなる「自分の売りたいジャンル」の商品・サービスを販売していく形にするのが望ましいです。

上記の例なら、体の不調を訴える女性を集め、その中から不妊でお悩みの方を探し出し、不妊改善の施術を進めるという流れです。

緊急性はあるか?

また、チラシに反応する人はある程度緊急性を要する人や悩みの度合いが深い人たちであることもお忘れなく。

反応の出やすい日用品にしたって、「明日からの分がない」というタイミングでチラシを見るのが、行動の要因になりやすいです。

そうじゃないと紙一枚見たくらいで反応しないです。

たとえば肩こりや腰痛に悩んでいる人は、我慢できるレベルならそうそう反応したりしません。

だから対象となるターゲットも、重めの症状を抱えた人を想定することになります。

良くある例でいえば「病院やマッサージに行っても一向に良くならない人」的な感じです。

人は言葉によって物事を判断していますので、上記のようなことを書くと、本当にそのような人が反応します。

ニーズはあっても緊急性が足らないと反響は取れません。

チラシの場合、その特性上「困っているタイミングでたまたま見かけて」というシュチュエーションが多くなります。

だから緊急性を要する人や悩みの度合いが深い人を想定しないと、なかなか反応につながらないのです。

以前に「小顔矯正」のチラシを作ったことがありましたが、ほぼ反応が取れなかったです。

これなど典型的な例で、チラシで訴えかけるには緊急性が足らないのかもしれません。

でもインターネットになるとお申し込みがあるとのことですから、小顔矯正はニーズとしては間違いなく存在します。

ただチラシとなると反響が取れなくなってしまう、つまり「売れにくい」ジャンルに変わってしまうのです。

チラシ配布後は必ず「アクセス解析」を調べてください

チラシが読まれているか、そもそもその集客商品にニーズがあるか、計測する方法があります。

それが「ホームページのアクセス」です。

興味やニーズのある商品やサービスの場合、ホームページに誘導しておくとアクセスがアップします。

ホームページは集客の役割だけではなく、地域のニーズ計測のための装置にもなります。

だからホームページにアクセス解析は必須です。

付けてないなら、グーグルのアナリティクスを設置しましょう。

無料なのに高機能です。

ついでにいうと、チラシからわざわざホームページを閲覧していただけるということは、それだけ興味があるということです。

そんな濃いお客様を逃さないためには、「集客能力のある」ホームページを用意しておかなくてはいけません。

ただあればいいってもんじゃないです。

チラシ配布直後は、ホームページのアクセスを調べてみてください。

ニーズがあるかないか、興味を持たれてるかどうか、簡単に計測できますよ。
学習塾のチラシでは、3万枚配布後アクセス数がアップしました。

もちろんその後、相談会や見学会につながっています。

しかしほしがられてない商品やサービスだと、ホームページのアクセス数はピクリともしません。

どれくらいピクリともしなかというと、チラシを2万枚投入してもアクセスは0です。

それだけ興味がないって話です。

消費者は正直です。

もしアクセスされない商品やサービスなら、反応が出るまで撒き続けるか、ツーステップマーケティングのように集客の仕方を変えなくてはいけません。

はっきりいって、チラシのデザインやコピーライティングでどうこうなる問題ではないです。

チラシのノウハウは成約率をアップさせる方法であって、見込み客自体を増やせる方法ではありません。

見込み客を増やすのはマーケティングの設定です。

チラシ集客はニーズの多寡とウォンツで難易度が決まります。

【改善ポイント2】見込み客を集めに徹してゴールを下げる

2つ目は、ゴールのハードルを下げるです。

いきなり高額商品や本申込みなどをゴールに設定すると、とたんに申し込みのハードルも上がります。

チラシ一枚で高額商品を買ってくれと迫っても、それはなかなかできることじゃないです。

チラシのゴールを、

  • 資料請求
  • 体験会
  • お試しコース
  • 相談会
  • 展示会
  • 無料小冊子プレゼント

など気軽に申し込める設定まで下げます。

そこで広く薄く「見込み客」を集めます。

その集めた見込み客に対しセールスを行うことで、最終的な高額商品を販売するという手法です。

いわゆる「ツーステップマーケティング」といわれるも方法です。

上記はホームページ販売のために、見込み客集めとして「成功事例集」をオファーにしたDMです。

いきなりホームページを契約しませんか?とDMを出しても、ほぼ反応がないことは火を見るより明らかです。

そこで「成功事例集」をプレゼントとして見込み客のリストを集めることにしました。

無料の成功事例集プレゼント→見込み客集め→接触(教育)→ホームページ販売

という流れです。

初回ハードルを極限まで下げたこの無料成功事例集プレゼントDMの反応率は100分の1でした。

無料プレゼントの反応にも差が出ます

ちなみにですが、この見込み客集めに使う無料レポートや無料小冊子も、反応の「出やすいもの」と「出にくいもの」に分かれます。

タダだからといって同じような反応が出るわけではありません。

無料でもほしいものとほしくないものの差が出ます。

ここで反応の出にくいものを選んでしまうと、とんでもなく費用対効果の悪いDMになります。

お客様が「ほしい」と感じるものは

  • 今そこにある危機
  • 今そこにある悩み
  • 今そこにある不安・不満

を解決してくれるものです。

要するに目に見えてわかりやすいものなのです。

それに対し

  • すごそこに感じられない危機
  • 潜在的な悩み
  • まだ表れてない不安・不満

を解決するといわれても、よくわからないので反応が悪くなります。

  • 予防より解決
  • 潜在的ニーズより顕著化したニーズ
  • すぐに手に入らない目標より今すぐ手に入る目標
  • 形のないものより形のあるもの
  • 価値がよくわからないものより価値が理解できるもの

といったものが、有料でも無料でも反応の取りやすいものです。

以上を考えて集客商品・サービスを決めると失敗が少なくなります。

紙のDMは新規リストには不向き

もう一つ余談ですが、新規のリストに見込み客集めとはいえ紙のDMを送るのは、反応が悪く費用対効果は良くないです。

紙のDMを使うときは、既存のお客様や、新規ならリストを精査して送った方がいいです。

見込み客集めはネットの広告を利用した方が安くリストが集まります。

その後の接触(教育やセールス)も、メルマガを使えば紙に比べ安くつきますし。

「無料小冊子プレゼント」を強力にする方法

無料小冊子の反応を上げるためには、「動画」をうまく活用しましょう。

同じ無料でも「無料の小冊子プレゼント」よりも、「無料のDVDプレゼント」「動画を無料でダウンロード」の方がインパクトがあります。

ただDVDの場合は、予算的なことがありますが…。

これからの販促や集客には動画が有効です。

無料のオファーもこれまでより強力になります。

いずれにしても、販売したいものが高額商品のときは、チラシのゴールを下げて反応を取りやすくするツーステップマーケティングの導入をおすすめします。

「無料オファー」の注意点。無料で集めるときはこれに注意して

「無料」とは広告を打つ側にとっては最大のオファーになりますが、その反面、リスクを孕んでいることも忘れてはいけません。

無料をオファーにすると、「クレクレ君」や「責任感のない人」を集めてしまう可能性があるのです。

無料といかないまでも、大幅値引きに反応する人にもこの傾向があります。

昔、無料のチラシのコンサルティングをしていたことがありましたが、アドバイスしても音信普通になる人が半数以上でした。

コンサルの結果どうなったのかも梨のつぶてなら、アドバイスを実行したのかさえもご連絡がありません。

こちらが真剣にアドバイスするだけ、徒労感がハンパねえのでございます。

だって向こうは、口ではやる気があるように装いますが、所詮失うものがないので、本気になんてなりません。

人間高尚な理屈を述べたところで、「お金払ったんだから損したくない」というパワーの前には勝てませんからね。

単純で露骨で下衆な考えかもしれませんが、立派なご託を並べられるより、失う痛みがある方が、よっぽど効果的です。

だから、失う痛みがない無料に反応する人は、何のかんのいって本気になる人は少ないです。

誤解なきようにいっておきますが、無料に反応する人がすべてそうだとはいっておりません。

責任感のある人も集まってきますが、有料と比べ少ないです。

数を取るか本気を取るか、あとはあなたのマーケティングの設計次第です。

無料のオファーは、もろ刃の剣です。

無料で集めるときは良く考えて使いましょう。

【改善ポイント3】チラシのオファー(割引・返金保証)を強力にする

3つ目は、オファーを強力にするです。

チラシの場合は割引オファーが反響を左右してきます。

オファーのないチラシは反響を取りにくいです。

ちなみに女性を集客したい場合は割引オファーは絶対で、ないと厳しくなります。

女性は(厳密には女性脳の持ち主)もともとお得が好きですし、家計を預かっている方も多いので、余計に割引に反応するのかもしれません。

それにチラシはお得を探してめくっている人がほとんどなので、ある程度の割引は必要です。

ただし、割引率とリピート率は相反していて、割引率が大きくなるほどリピート率は下がる傾向にあります。

「割引0円」の強力オファー

さらに割引やプレゼントなどに加え、返金保証などを付けてオファーを強力にしましょう。

最近ではライザップの影響もあり、返金保証を付けることが一般的になりましたが、このオファーは付けれるなら付けておいた方が無難です。

絶対とはいいませんが、恐れるほど返金を要求されることはないので、実質「割引0円」の強力オファーになります。

もし返金を求められたとしても、そこはちゃっちゃっと返してしまった方がいいです。

その人は返金を要求するくらいですから、あなたの商品やサービスに対し大きな不満を抱えていると推測できます。

そういう人たちとつながっていても、クレームの火種を抱えることになります。

それならお金を返して、残念ではありますがそこでご縁を切ってしまった方がいいでしょう。

FAXDMのクレーム対処法とは?

たとえばFAXDMのハードクレームに対処するのは、最終的にお金を払うことだといいます。

電話で猛抗議しても収まりのつかない人には500円を支払うのだとか。

そうするとそこでクレームがピタリと止むのだそうです。

金の切れ目が縁の切れ目じゃございませんが、クレームだってお金で切れてしまうのです。

もちろん理不尽な要求にお金を払う必要はありませんが。

それに返金保証を謳っているのなら、お金を返さないと広告に嘘偽り有りと悪い噂を流されてしまいかねません。

返金保証は、不安の解消のほかにも商品・サービスに対する自信の表れという複合的効果もありますので、やってみる価値はあります。

外れる要素は1%でも排除する

反応の取れるチラシは、反応を取るための論理の積み重ねがあります。

大金稼ぐトッププロのポーカープレイヤーになるは、論理的思考力が必要だといいます。

ポーカーと聞けばギャンブルをイメージしますが、そこは、運否天賦を排した、論理の積み重ねが勝負に勝つ秘訣となるのです。

そしてこの論理の積み重ねは、長期間になるほど磐石さを増すといいます。

たった1度きりの対戦では、ド素人相手であっても勝率は5分と5分でしかないのだそう。

しかし1週間の勝負ならほぼ負けはなくなり、1ヶ月の対戦ともなると100%完全勝利。

負けることはないと断言しています。

勝つための論理の積み重ねが、限りなく勝率を引き上げる要因となるのです。

やはり、長い期間結果を出し続けるには、えいやあで決めている部分をできるだけ排除しなくてはいけないです。

これはチラシでも一緒です。

●●%出と派手な大当たりチラシの話に関心を示しますが、そんなチラシになるのは現実にはまれです。

つまりたまにしかないことなので、当たったとしてもそれは論理的要素の少ない大雑把なものなのです。

長期間、コンスタントに反響を取るとなると、再現性はきわめて低いといえます。

たとえば、

チラシを手書きにしたら当たった

漫画チラシにしたら反応が良くなる

などというのも、実に大雑把な論理でなぜ手書きにしたら当たるのか?といった自分なりの論理的考証をしていかないと、一過性のもので終わります。

上記のチラシも、漫画と手書きを併用していますが、さほど反響率は良くなかったです。

一方、コンスタントに反応の取れるチラシは、一見地味ですが、それは外れる要素を排した結果であって、配布方法やリサーチの仕方、出稿メディアの選び方まで、論理的に作られているので確実にお客様を連れてきます。

まとめ

チラシを感覚で勝負するのもいいですが、それは人のセンスによる部分が大きくなります。

長期間コンスタントに数字を取りたいなら、反応のでる要素をいかに積み重ねるかが大事です。

チラシから反響がないときは、

  1. ニーズがある商品やサービスに変更する
  2. ゴールのハードルを下げる
  3. オファーを強力にする

の3つを改善してみてくださいね。



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