リピーター集客にはチラシが最適な理由

リピーターを集めるチラシ戦略

店舗集客はただ集めればいいというものではありません。

集客の最大の目的は売上を上げることではなく、リピーターを集めることです。

リピータを集めなければ、売上が上がったとしてもキャッシュが残りません。

キャッシュが残らない経営は、廃業倒産へと突き進んでいくのと同じです。

割引集客はキャッシュが残らないの典型

リピート率の高いお客様を集めたいなら、大幅割引で集客するのはマイナスです。

新規のお客様は割引がないとなかなか反応しないのが現実です。

割引が良いか悪いかではなく、あなとの間に信用も何もないわけですから、一歩前に出てもらうにはやはりそこは金銭的なメリットが必要です。

とくに女性が対象ならお得をアピールすることは大切です。

家計を預かっているせいなのか、それとも元来から備わった性質なのか、男性よりもお得に対して敏感です。

ただし新規集客に値引きが必要とはいえ、反応欲しさにやる「大幅割引」はいただけません。

わたしも経験ありますが、こういう割引に反応するお客様は、本当に割引だけが目的で、割引でなくなったとたんクモの子散らすように去っていきます。

見事というか何というか、人間ってあそこまで割切れるものなのですね。

いやあ、びっくり。

で、こういうお客様をいくら集めても儲かりません。

広告を打つだけ徒労どころか赤字になって終わりです。

「せっかく赤字覚悟でサービスしたのに。とんだ薄情者だ」と嘆くのは残念ながらお門違いです。

人とは面白いもので言葉に反応しています。

価格の安さを謳えば価格を重視する人が集まり、価値の高さを謳えば価値を重視する人が集まります。

つまり何のことはない、価格目的の人しか集まらないのは、アピールの仕方が安さを売りにしているだけの話なのです。

使う言葉で客層は決まります

人間は言葉によって物事を把握しています。

映像に意味を与えるのも言葉であり、すべての現象を言葉で区切って認識しています。

だからチラシでもブログでもホームページでも、どんな言葉を使うかによって集まる客層は変わります。

良い言葉を使えば、良い客層が集まり、あなたの思想信条を語れば、それに共感する人が集まります。

それに対し、

バカでもできる、

努力しなくてもできる

など、いたずらに道徳に反するような言葉を使えば、それに呼応して怠け者が集まってします。

何度もいいますが、人間が物事を把握するのが言葉だからです。

ですから反応だけを考えて広告を作るのは危険なのです。

あなたが来てほしくない客層まで集めることになります。

反響率だけを考えると客層の悪化を招きます

ある整体院さんは、以前は整体業界で有名なチラシ（テンプレート）を使われていたそうです。

反響は取れるには取れたそうなのですが、如何せん客層がすこぶる悪かったそうです。

このテンプレートチラシは整体業界に広く出回っており、わたしもよく見かけますが、コテコテのコピーライティング系のものでした。

いくらチラシの反響が良くても、客層が悪かったらスタッフもあなたもモチベーションを下げてしまいます。

やっぱり仕事を続けるなら、良質なお客様に囲まれてた方がいいでしょう。

そこでこのタイプの「ありがとうございますチラシ」にしたところ、

「爆発的な感じではありませんが、客層がすごくいいです。感謝に共感している人が集まっているからだと思います」

と集まる客層が変化しました。

「ここまでこれたのも地域の皆さまのお陰です」と感謝の気持ちを伝えることで、それに反応する人が集まります。

価格に反応しているわけではないので、集まってくるのは良質のお客様たちです。

チラシに限らず広告を作るときは、反応だけに囚われて言葉を過激にするのは危険です。

それよりも、感謝の気持ちや仕事に対する姿勢など、あなたの誠実さを伝える良い言葉を使って下さい。

反響はぼちぼちかもしれませんが、あなたの考えに共鳴するお客様が集まってきます。

その方が何倍も仕事が楽しいでしょう。

集客経路でお客様の「質」は変わります

ちなみに、インターネット経由で来るお客様と、チラシで反応するお客様も性質が違います。

ネットの場合、ホームページやブログの記事がリトマス試験紙のごとき役割になって、あなたの価値感に合う人、合わない人が選別され、価値に反応するお客様を集めやすいです。

リピーター集めにはチラシの方が有利です

インターネットを使った集客は、広い地域からお客様を集める場合には適していますが、リピーターのいる地域にピンポイントでとなるとチラシの方に分があります。

ある整体院さんのお話です。

その先生はネットのPPC広告で集客をされていました。

PPC広告の場合、県内隅々まで宣伝することができます。

そうすると、「肩こり＋地域名」のようなキーワードでも、車で１時間離れたところからも来院があるそうです。

遠方からの来店もインターネット集客の特徴で、それはＨＰ内の記事が影響しています。

共感を得るポイントが多いホームページだと、「ここは良さそう」と思われ、遠くからでも行ってみたくなるのです。

話を戻し、遠いところからわざわざですから、それはそれでいいじゃんと思われるかもしれませんが、問題はここからです。

せっかくご来院いただいたにもかかわらず、肝心のリピートとなりますと、きれいさっぱり「０」とのこと。

やはり、車で１時間も離れた距離が、リピートにはなかなかのハードルの高さになるのです。

ただおもしろいことに、車で４５分の距離だと、リピーターがそこそこいるのだそうで、この１５分の距離の差に、とてつもない壁が存在するのかもしれません。

新規の集客、新規の集客とせわしなくいいますが、結局ご来店いただかなきゃいけないのは、リピートしてくれるお客様です。

一見さんではないでしょう。

だとしたら、ネットよりも先に、チラシで集客をすべきでじゃないのでしょうか？

チラシならリピータ候補がたくさんいらっしゃるご近所さんに、ピンポイントで撒けますよね。

チラシを撒くならポスティング

ちなみにチラシの配布方法は、店舗系なら新聞折込よりもポスティングがおススメです。

ポスティングなら、あなたのご近所のお宅にくまなく配れますが、新聞折込の場合、３大新聞（読売、朝日、毎日）合わせて、各家庭への到達率が５割を切る地域もあります。

３誌合わせて５割ですので、１誌になるとさらに低くなりますね。

つまり、たとえば読売新聞だけにチラシを折り込むと、１００件中２０件しか届かないといった事態になるのです。

誤解のないようにいっておきますが、ネットはネットで力を入れたほうがいいです。

とくに今の時代、ホームページは必須です。

ないとそれだけに損になります。

しかし、リピートしていだけるライフタイムバリューの高いお客様を集めるのにはチラシの方に分があるのです。

それも１週間以内に集めることができます。

そう考えるとチラシも取組むべきものでしょう。

割引するなら既存のお客様が先です

ただいつも思うことですが、新規集客の場合、割引を使うことは否定しませんが、まず割引やプレゼントで還元しなくてはいけないのは既存のお客様でしょう。

これまでお店を可愛がってくれ、その支持があってこそ、今お店が存続しています。

だとしたら、一番はじめに恩恵を受けるべきは、既存のお客様以外にいないでしょう。

それなのに新規だけ優遇するのは、同義的にいっても筋違いです。

えこひいきの仕方が間違ってます。

そういう意味では、既存のお客様向けの

• ニュースレター
• ＤＭ
• メルマガ
• ＬＩＮＥ＠

といった販促は同義的にも施策的にも「理」に適っています。

既存のお客様にお便り送ることで、一定数の反応がある、これが施策的な理です。

既存のお客様に真っ先に割引などのお得情報をお届けできる、これが同義的な理です。

既存客向けの販促を導入すれば、お店にとって理に適ったことばかりなんですが、何ではじめないんでしょうか。

既存のお客様を喜ばし、商売繁盛させるためにも、ニュースレターやメルマガなどをはじめてみて下さい。

比較される時代だからこそ、お客様との「関係性」が大事

これからは、お客様と「関係性」を築く販促が非常に重要になってきます。

今やお客様が「比較」することは当たり前になました。

ポータルサイトはその最たるもので、サイトコンセプト自体にお店の比較が伴います。

食べログ、ぐるなび、ホットペッパービュティーにもなると、比較にお得もプラスされますので、サイト内をぐるぐる回る人たちばかりになります。

食べログだかぐるなびだか忘れましたが、リピート率は２割もないそうです。

ただ今後、比較が簡単にできるポータルサイトが下火なることはないでしょう。

人は失敗したなく生き物ですし、家計に余裕のある世帯も少なくなってきています。

追い討ちをかけるように、税金、社会保険料負担の増大で、手取り収入も少なくなるとくれば、お金を出すことにますます慎重になるでしょう。

つまり「比較」のニーズがより強くなるのです。

そうなると、ポータルサイトがますます求められることになります。

すでに治療院業界では、「エキテン」を攻略することが欠かせない集客方法になっています。

もう比較されることは避けて通れない時代なのです。

だからこそ、お客様との「関係性」の重要性を、再度認識しなくてはいけないのです。

関係性を築いておけば、少々他がよく見えても浮気されることはないでしょう。

しかし、お客様と関係性を築いていなければ、常に「比較」をされ、魅力的なお得があれば、そちらを選ばれてしまいます。

ニュースレターは最強です

お客様と関係性を築くのに一番おススメなのは、何といってもニュースレターです。

ニュースレターを出せば「売り込まずに売れる」、まことしやかにいわれますが、実際のところこれは本当です。

正確にいうと、多少の売り込みは必要です。

さすがに、まったくセールスを仕掛けずに売れるということはありません。

しかしながら、断りのストレスは驚くほど軽減できます。

わたし自身は、お弁当販売でニュースレター販促を使いましたが、成約率は９割以上ありました。

お弁当の販売ですから、単価自体は高くありません。

１５００円くらいのお弁当でした。

でも、１５００円であろうが５００円であろうが、無料であろうが、いらない人にとってはいらないのです。

必要性を感じてない人に、無料で勧誘しても、非常に強い断りを入れられます。

ですから、単価は関係ないです。

ニュースレターで効果を出すにはこれが必要です

では、なぜニュースレターを使えば売り込まないもでも売れるのか？

そこはやはり出せばいいというものではありません。

わたしの場合ですが、わたしはお客様にニュースレターを通じて楽しんでいただきたいという想いで毎月送っていました。

ですから、単なるニュース記事を載せていただけではありません。

星座占いや料理レシピも載せていました。

そして、もっと大事なのがあなたという「個」を出すことです。

個を出してあいさつし、今月あった出来事などを語り、けっしておもしろおかしく話せたわけではありませんが、多少なりともおどけて、お客様に喜んでもらおうとしました。

そうした気持ちが通じたのか、ニュースレターでお弁当販売の企画をお知らせすると３日で完売しました。

ニュースレターに入れなくてはいけない情報は

• お客様へのごあいさつ
• お客様への気遣い・心配り
• あなたの最近の出来事
• あなたの家族のこと
• あなたの仕事への想い
• あなたの小さい頃の出来事
• あなたの趣味などの話

など、「あなた自身」の情報です。

とくに、「お客様へのごあいさつ」「お客様への気遣い・心配り」は絶対入れるようにしてください。

売れる営業マンは、お客様への気遣い、心配りは忘れません。

販促物をテクニックで作ると上手くいきません。

その先に「人」がいることを忘れてはいけないのです。

集客には相場価格があります

余談ですが、集客価格には「相場」があり、それを逸脱すると、集客の難易度は上がります。

ポータルサイトのホットペッパービュティーについてですが、よくいわれるようにホットペッパービューティーを主に利用しているのは、Ｆ１層（２０代～３４歳）の女性です。

このＦ１層と呼ばれる女性の層は、いい方は悪いですが、お金に余裕があるわけではありません。

たとえばオシャレ一つとってみても

• 美容室
• ネイル
• 脱毛
• まつ毛

など、たくさんのことにお金がかかります。

その上、社会人になりたてなら給料もさほど高くはありませんし、子供がいるなら子育てにお金がかかるでしょう。

そうなると、美容室なら美容室で自ずと使う金額に制限が出てきます。

一つひとつのオシャレに対し、高い金額をかけられないのです。

要するに、ホットペッパービューティーで高めの料金設定で集客しようとすると、苦戦することが容易に予想できるのです。

メインとなる層が、出したくても出せる金額じゃないのですからしょうがありません。

つまり、ホットペッパーならホットペッパーでも、その場にあった相場があるということです。

それを逸脱してしまうと、とたんに苦るしむことになります。

もちろんいつだって例外はありますから、お店によってや地域によっては、高めの客単価で集客できているところもあるでしょう。

だから、この考え方が絶対なんてことはありません。

しかし、その地域や媒体によって、受け入れられる金額の「相場」はあります。

一説によれば、地域での限度額は、相場の１３０％という話があります。

５０００円が相場価格なら、１．３倍の６５００円が限度という説です。

いずれにしましても、その場に適しているニーズを探ることは、集客をしやすくする上で大事です。

キャッシュを生み出さない経営は倒産廃業に突き進みます

なぜリピーターを大事にしなくてはいけないのか？釈迦に説法ですが、それは「キャッシュ」を生み出すのがリピーターに対する売上だからです。

倒産を回避するためには、一にも二にも「キャッシュ」が大事です。

黒字倒産という言葉があるように、黒字であっても目先の資金繰りに行き詰まってしまい、不渡りを出して事業継続を断念、、、こんなケースだってあるでしょう。

その反対に赤字であっても倒産しない会社もあります。

それは赤字でも資金繰りが何とか回っているからです。

ならば経営者がこだわらなくてはいけないのは、何はなくとも「キャッシュ」です。

キャッシュがあれば、事業継続を断念することはないのですから。

だからといって、キャッシュさえあれば、いつまでも赤字でもいいかといえばそんなわけはありません。仕入先の支払、従業員の給料、社会保険料、税金、社長の給料、会社を継続していくためには、諸々のお金が必要です。

事業が赤字なら、それを補填するため、どこからかお金を引っ張ってこなくてはいけません。

要は、借金の額に対して、収入が少なければ、毎月の返済が大変になるという話で、中学生でもわかる計算です。

そうなると、ちょっとしたトラブルで、すぐに資金繰りに行き詰ることになります。

つまり、キャッシュのあるなしで一時的な倒産の危機を免れたたとしても、中長期的な解決とはならないのです。

利益からいかにキャッシュを残すか？赤字から黒字体質へ、これはいわば車の両輪です。

どちらが欠けても、上手くいかないのです。

簡単ではないでしょうが、一挙両得を目指していきましょう。

いずれにしても、キャッシュを生み出すためには、リピートしていただくビジネスではないとダメです。

新規をずっと追いかけなくてはいけないビジネスでは、常に資金繰りが苦しくなります。

だから集客は、リピートまで含めて設計しなくてはいけないのです。

まとめ

集客はリピートまで考えて集めなくてはいけません。

今後は少子高齢化、人口減少、増税や社会保険料の負担が進みます。

また、お客様は常に「比較」する時代で、買い物の主導権は完全にお客様に移りました。

そんな厳しい環境の中では、ますますリピート対策が重要になってきます。

安売りや煽ったりはもとより、リピートしない人をただ集めるだけでは、集客してもただの徒労になってしまいます。

それが意味するのはキャッシュの残らない経営です。

企業が倒産するのは、キャッシュのあるなしが大きいですから、キャッシュが残らない集客はいずれ廃業倒産となってしまいます。

それを避けるためにも、一日でも長くご利用していただける体制が必要です。