リフォーム業界から応用した整体院新規集客「当たり」チラシ
チラシが当たるには３つの要因が揃わないとダメ
当たるパターンは業界を超えて通用するもののようです。
リフォーム業界で当たった「○○さん！あんたに頼んで良かった！」チラシを整体院に応用した結果、１０００枚で３名様の新規集客。
反響率０．３％という数字を出すことができました。
人間が何事か感じる部分は同じなので、業界は違えど当たったパターンは人の心に刺さりやすいです。
しかし、反響が出た要因は
- ターゲットの設定
- ニーズ数
- 集客価格
この３つの設定を間違わないことの方が重要です。
手書きチラシだから数字が出たわけではありません。
＜表＞
＜裏＞
最初に断っておきます。
このチラシは手書きですが、手書きかどうかは大事ではありません。
当りチラシのパターンを応用したことも同じです。
それよりも反響に大きく影響しているのは、「ターゲット」と「ニーズ」と「価格」です。
恥ずかしながらかつてのわたしもそうでしたが、こういった成功事例を得意満面で見せて、訳知り顔で「手書きチラシだから高反響が出た」とのたまえば、「なるほど、チラシは手書きの方がいいのか」と安易に信じてしまうと思います。
が、それを信じるのが集客で苦戦するはじまりです。
「手書きだから高反響が出た」といけしゃあしゃあというのは、何も考えてないコンサルタントがいうセリフで、そういってしまった方が楽だからです（また実績を見せられていうので信じてもらえます）。
しかし、ターゲットとニーズを間違った選択をすると、チラシを手書きにしったところで反響なんて出ません。
根本が腐っているのに何でコーティングしようがダメなものダメなのです。
ターゲットの設定は「緊急性」がポイント
まずターゲットの設定です。
治療院系のチラシの場合、対象を重めの人を設定した方が反響を取りやすいです。
このチラシの設定では「病院を４箇所以上巡り、マッサージを週１回受けているのに（症状が）改善されないあなたへ」となっています。
このくらい症状が重めだと、「今すぐ痛みを治したい」という欲求が強く緊急性が高いです。
タウンページを開く人と同じです。
手書きやら当たりチラシのパターンは、ページを開かせる興味付けに役立っているに過ぎないのです。
それに対し軽い肩こりや体の疲れ程度の軽症の場合、今すぐ治したいという欲求は低いです。
こういった方々はどちらかというと、気軽に行けるマッサージやリラクゼーションに反応するでしょう。
業種・業態によってターゲットの設定は様々ですが、チラシでは緊急性が高い人（ウオンツの高い人）の方が反応は出やすいです。
補足ですが緊急性は季節で変わります
一つ付け加えておくと、緊急性（ウオンツ）は季節によっても変動しますので、同一の商品・サービスであっても配布時期によって反響率には波が出てきます。
わかりやすい事例としては塾があります。
塾は３、４月に緊急性が高まりますが、８月になればほぼ緊急性はなくなります。
ニーズの数が少ないと完全にアウト
そして次にニーズ数です。
このチラシでは「肩こり」「腰痛」「頭痛」「関節痛」「体の不調」と多くのニーズがあるものを設定しています。
このニーズ数が反響に大きく影響しています。
チラシでは見込み客数の少ないものを設定するとたちまち苦戦することになります。
チラシは配る側が見込み客を選べません。
ランダムに配るわけですから、見込み客にチラシが届くかどうかは確率論です。
そうなると見込み客が少ないと、どうしてもチラシが届かなくなります。
その反対に見込み客数が多ければ、チラシが届く率も上がります。
それがそのまま反響率に影響しているのです。
１万枚撒いて１００人にニーズがあることと１０人にニーズがあることでは、どちらが見込み客にチラシが届きやすいかという小学生でもわかる理屈です。
１枚あたりのチラシの単価が５円（印刷代・配布代込み）だとしても、１万枚撒けば５万円です。
５万円使って反響０。
目も当てられないとはこのことですが、ニーズの少ないものを選ぶとこんなことがザラに起きます
現実門題、やる気はあってもお金の方が先に尽きてしまいます。
チラシは価格重視。価値は二の次です。
そして最後は価格です。
チラシはハッキリいてって価格が重視されます。
この場合でいう価格とは、通常価格ではなく集客価格のことです。
集客価格が高いと反応率は落ちる傾向になります。
チラシをめくっている人は「お得情報」を探しているのであって、悩みを解決しようとしているわけではありません。
ポスティングならポストに入った郵便物の確認です。
チラシで価値を伝え価値を理解していただくことは大切。
とっても大切なことですが、だからといってお得を探している人の選択基準までひっくり返すことは難しいです。
ましてや紙一枚で。
現実的にかなり無理があります。
ホームページ経由のお客様とチラシの経由のお客様をごっちゃに考えるからこのような勘違いが起こります。
ホームページの場合、プロフィールや自己紹介でパーソナリティを伝えたり、仕事への思想信条を伝えることができるので、価格以外を価値基準にする人が反応するのです（繰り返しアクセスできることも大きい）。
この明らかな客層の違いを認識しなくてはいけません。
チラシは価格を重視されるので、チラシでの集客価格はある程度抑えなくてはいけないのです。
割引で集めるなら理由を伝えてください
とはいえです。
価格を安くするだけでは客層も悪くなってしまいます。
そこで必ず「安くした理由」を伝えるようにします。
理由があることで「ただの客寄せ」用の価格でないことを理解され行動を起こしてもらいやすくなりますし、価格以外の価値基準を持つ人に反応していただけます。
まとめ
チラシの反響は
- ターゲットの設定
- ニーズ数
- 集客価格
でほとんど決まってきます。
ここがダメならテクニックではカバーし切れません。
手書きチラシ、当りチラシのテンプレート、こんなものでも無理です。
きちんと本質を理解しないと、いつまで経ってもなんちゃらコンサルの情報に右往左往することになります。
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