美容院白髪染めチラシの集客数が４倍になった５つの理由

チラシの集客力が4倍になった理由

ここに２種類の美容院のチラシがあります。

＜ビフォー＞

＜アフター＞

同じ美容院のチラシです。

左側のチラシは反響が５０００分の１でした（正確には１００００分の２）。

その後改良を加えた右側のチラシを配ったところ、５０００分の４まで反響が伸びました。

その差４倍です。

なぜこれほどまでの反響が伸びたのか？

実は５つの理由がありました。

それが

• 【反響が４倍になった理由１】ターゲットを拡大した
• 【反響が４倍になった理由２】「専門化」した
• 【反響が４倍になった理由３】実績を載せた
• 【反響が４倍になった理由４】ビフォーアフターの写真を載せた
• 【反響が４倍になった理由５】日付のある限定にした

です。

あなたがチラシの反響に苦戦しているならぜひ参考にしてみてください。

きっとお役に立ちます。

ちなみに最初にいっておきますが、チラシを手書きにしたからとか関係ないのであしからず。

【反響が４倍になった理由１】ターゲットを拡大した

チラシは配布地域の見込み客数によって反響が左右されます。

よく「ターゲットは細かく絞れ」とマーケッティングの教科書ではいわれます。

これはターゲットを絞ることで

• ターゲットのいる地域
• ターゲットの読んでいるメディア
• ターゲットの支払える相場価格
• ターゲットの悩み・不安
• ターゲットの好む趣味趣向

などを詳しくリサーチするためにも大切になるわけです。

上記のことがわからなければ、すべてがやみくもになり、命中精度の高い広告はできません。

しかしです。

チラシは見込み客を選別して撒くことはできません。

撒くの一定地域にランダムです。

そうすると、その地域にターゲットに想定した見込み客が多いか少ないかが反響を取る上で重要なポイントになってきます。

単なる確率論です。

見込み客が多ければチラシが届く確率が高いので反響が取りやすく、少なければその反対の理屈で取りにくい、たったこれだけの理屈です。

だから、ターゲットをあまり絞りすぎてしまうのは、逆効果なのです。

そう、反響を取るための見込み客の絶対数が足りなくなってしまうのです。

最初に撒いたチラシは、「５０歳以上の女性」がターゲットでした。

しかしこれだと反響が５０００分の１でした。

そこで配布地域の絶対的な見込み客が少ないのでは？という仮説を立てて、ターゲットを「４０歳以上の女性」に拡大しました。

その作戦が功を奏し、反響を４倍に引上げることに成功しました。

【反響が４倍になった理由２】「専門化」した

「白髪染めを提供している美容院」から「白髪専門の美容院」に変更しました。

人は

・「どこにでもあるもの」より「そこにしかないもの」

・「いつでも手に入るもの」より「今しか手に入らないもの」

つまり、希少性のあるものに価値を見出す傾向があります。

専門とはまさにそれで、その道のプロと看板を掲げることで、「そこでしか手に入らない価値あるサービスのイメージになります。

もちろん謳った以上は、それ相応のものを提供することが前提ですが。

また「専門化」には、悩みの深い人や本気で改善したい（治したい）人ほど、反応しやすくなるという特徴があります。

悩みが深い分、どうせお願いするならプロフェッショナルにという心理が働くのでしょう。

「何でも屋」は無難に何でもこなしてくれるイメージですが、分野が特化されてない分、突き抜けた技術というイメージはなくなります。

広告は「相手からどう見えるか」なので、本当に技術があってもなくてもそういうイメージで捉えられてしまうということをお忘れなく。

「専門化」がダメなパターン

ただし、これも理由１と被りますが、専門化し過ぎるのもよくありません。

いわゆる「ニッチジャンル」です。

ニッチ化して他との違いを出すはずが、返ってアダとなるのです。

分野の狭いニッチジャンルになると、見込み客自体が少なくなるので、配布枚数が限られているチラシだと、チラシが理由１と同じく、見込み客に届かないので、反響が出る確率も低くなります。

ニッチジャンルで攻める場合は、ある程度分母数が見込めるジャンルでないと厳しくなります。

今回のチラシは「専門化」したといっても、「白髪染め」という一定のニーズが発生しているジャンルなので反響も取れるのです。

ちなみに、チラシの場合、緊急性も反響の取りやすさにつながってきます。

緊急性のないものは、基本反応が悪いです。

女性は白髪を放ってはおけませんので、これもまた反響の取りやすいジャンルといえます。

集客できないなら思い切って方向転換をする

緊急性以外にも、ジャンルや商品・サービスによって反響の取りやすいものと取りにくいものがあるので注意してください。

はっきりとした理由はわからないです。

商品・サービスそのものに原因があったり、地域によったりで、これは反響が悪いと断定はできませんが（ただし傾向はある）、反響の取りやすいものと取りにくいものが間違いなくあります。

で、反響の取りにくいもので集客しようとすると、本当に苦戦します。

その場合、バックエンド商品によほど利益を取れる高額商品を持ってこないと、費用対効果が悪すぎて続けられないです。

そうすると、新規集客活動を行えないので、ますます悪循環になります。

それを避けるためにも、集客商品の反応が悪い場合は、反響の取りやすいものへと変更することをおススメします。

【反響が４倍になった理由３】実績を載せた

実績はお客様がお店選びをする一つの基準になります。

しかもその基準はかなりのウェイトを占めます。

人は失敗するリスクを嫌う生き物です。

実績が豊富にあれば、失敗することはないだろうと思われます。

さらに、実績の数そのものが、お客様から支持されている証でもあります。

ですから、実績が選択肢の基準として大きくなるのです。

あなたが同じ価格で白髪染めの施術を受けるとしたら、客観的に見て年間実績５００人と年間実績２０００人の美容院ではどちらを選ぶかという話です。

命に関わる手術に置換えた方がイメージできるかもしれません。

経験が少ない人に、あなたの命を預けられますか？

実績のようなノウハウ的なことを前面に出すより、店主やスタッフの人柄や温かみを伝えた方が選らばれるという人もいますが、それなら人間性を伝えた上で実績見せればいいというだけの話です。

その方がより選ばれるでしょう。

実績を見せるのは他もやっていて違いにならないからと、効果が実証されたノウハウをわざわざ否定する意味はないです。

お客様は不安を感じる限り行動を起こしません

お客様がチラシに反応しない理由の一つに

「本当にチラシに謳ってある効果があるのか？」

という不安があります。

この不安を解消しない限り、人は来店や電話といったアクションは起こしません。

実績を載せればそれが証拠の役割を果たし、不安の解消につながります。

とくにチラシの場合は、一発勝負の要素が強いので、反響を落とす原因は一つ一つ潰しておかなくてはいけません。

実績は選ばれる要素になりますので、忘れずに載せるようにしましょう。

【反響が４倍になった理由４】ビフォーアフターの写真を載せた

お客様が一番に知りたいのは、

「自分がどうなるか」

です。

それを一発で伝えるのが、ビフォーアフターの写真です。

論より証拠。施術前と施術後の違いを見せれば、ゴチャゴチャと小難しい説明をしなくても効果が伝わります。

今回のチラシでいえば、

「どれくらいキレイに白髪が染まるか？」

これをお客様は一番に知りたいわけです。

だからビフォーアフターの写真を使って見せれば、このお店の白髪染めの良さをすぐに理解していただけます。

ビフォーアフターの写真を「より」効果的にする方法

ビフォーアフターの写真を効果的にするには、ターゲットに近い人をモデルに選ぶのがポイントです。

ターゲットに近い人だと、自分とダブらせよりイメージしやすくなります。

また「再現性が高い」とも思われます。

モデルが自分とかけ離れていると、自分のことと思われなくなってしまいます（逆に憧れさすというパターンもありますが）。

ただし、エステなどの場合、広告の規制が厳しく（新聞折込の場合）、ビフォアフォ写真がＮＧというケースがありますので、折込みセンターに内容の事前確認が必要です。

【反響が４倍になった理由５】日付のある限定にした

限定に効果があることはよく知られた事実です。

あなたは「今さら限定？」と思うかもしれませんが、テレビの通販番組を観てください。

どの番組でも、

• 人数の限定
• 期間の限定

を謳っています。

これすなわち限定に効果のある証左です。

効果がなければやりませんから。

それはさておき、このチラシも期間の限定を行いました。

しかしはじめの限定は

「このチラシを受取ってから２週間以内にお申込みをされた方限定」

でした。

これを改良版では

「１０月３０日（月）までにお申込みされた方限定」

と具体的な締め切りの日付を入れました。

すると後者の方が反応がよかったのです。

日付を入れるとチラシを使い回せないという面はありますが、そういうことをケチると返って損になることがあります。

限定は締め切りが近いと効果がアップする

また、日付限定を入れることで、もう一つおもしろいことがわかりました。

それが「締め切りが近い方が反応が良くなる」です。

仮に配布時期が１０月１５日なら、撒いた直後より、締め切りの近い１０月３０日付近の方が、お申込み数が多くなりました。

チラシの寿命はだいたい１週間くらいなので、締め切り期間を長く取ると、返って逆効果になるかもしれません。

それなら思い切って限定の日付を、配布後の１週間後に設定してしまった方が良いともいえます。

ただし、チラシは撒く時期を間違うと、こんなテクニックも何の効果もなくなりますが・・・

まとめ

違いは大きくいって５つだけですが、反響も４倍違いました。

反響の出る出ないは、やはりしっかりとした理由があります。

何となく作って配っていても、反響数は上がりません。

費用対効果の良いチラシにするには、仮説を立てて検証してみる必要があります。

このチラシのケースを参考にしてみてください。