これだけは知っておきたい購入心理10パターン

WEBライティング

人が購入を決める10パターン

【購入心理その1】価格で決める

価格は何はともあれ、購入の大きな基準になります。

商品・サービスに対して、割高に感じれば買わず、割安に思えば購入されます。

チラシでも集客価格は、反応を取る大切なポイントですし、ホームページでもユーザーが真っ先にクリックして確認するのは「料金」のページです。

ホットペッパービューティーでのユーザーの足どりを見ると、どのページよりクーポンページにアクセスが集まっていることがわかります。

お客様が価格に注目されているのは明らかなのです。

それだけに、料金がいくらなのかはっきりわかるようにしておかないと、失客につながる可能性があります。

さらに価格は、ネットでもリアルでも常に比較され、他店とシビアに検討されます。

経済環境が厳しくなれば、お金の価値は上昇していきますので、エキテンや食べログ、ホットペッパービュティーのような比較サイトがますます重宝されるようになるでしょう。

また人間は、リスクを避ける習性を持っていますので、この習性と趣旨が合致した比較サイトを利用する人は多くなると予想します。

価格が購入の決定事項になるとはいえ、価格以外で何事か感じさせる部分がないと、比較が容易な環境ではすぐに浮気をされてしまいます。

【購入心理その2】特典で決める

特典が魅力的で購入を決めるパターンです。

特典がつくことで、お得感が増し、それが購入の決め手になることがあります。

いわゆるオファーです。

「強いオファーで弱いコピーを克服することはできるが、強いコピーで弱いオファーを克服することはとても難しい」

という名言があるように、強力な特典は、それ自体に販売力が備わっています。

中には、スターウォーズのフィギュア付きペットボトルのように、「オマケ」そのものが価値を持つ場合もあります。

人の「コレクションしたい心理」を利用した特典商法ともいうべきものです。

ちなみに、コレクションしたがるのは男性に多いですが、それは男性脳の持ち主(左脳系の人)に、「占有」したいという特徴があるのだからだそう。

またこだわりが強いのも男性です。

気に入ったメーカー一筋、散髪するならあのお店と、一度気に入ると何年も同じメーカーやお店を使い続ける傾向になります。

販促も、男性脳と女性脳で切り分けると、何事か見えてくるものがあります。

Webライティングにも応用させてください。

【購入心理その3】キャンペーンで決める

「キャンペーン期間中で○%割引だから」
「キャンペーン期間中でポイントが2倍つくから」
「当たりくじつきキャンペーン」

など、キャンペーンきっかけで購入を決められるパターンです。

キャンペーンは集客の名分になり、お客様にも購入の口実を与えることができます。

歳末キャンペーンで70%割引

つい最近も、このような謳い文句で購入を決めてしまいました。

70%割引はもちろん魅力ですが、「歳末キャンペーン」という名目があるので、割引する理由に納得できます。

そしてキャンペーンを打つことで、お客様に「新鮮な気持ちで買い物していただける」という相乗効果が生まれます。

ずっと同じ調子で販売していたら、人はいつかあきてしまいます。

昨日も今日も、明日も明後日も同じ。

マンネリはいつか人から、買い物特有の非日常を奪ってしまいます。

やはり、メリハリをつけるといいますか、一つの企画を作って、お祭り気分で皆で盛り上げて、ドキドキやワクワク感を演出することは大事です。

買い物にトキメキって大事やん。。。

とくに、女性脳の持ち主(右脳系の人)は、「お得」に非常に敏感です。

ポイントや割引に反応するのは女性の方が多いです。

そういう意味では、キャンペーンは女性客を集めるのに適したイベントといえます。

もちろん、Webライティングでも有効です。

【購買心理その4】口コミ・レビューで決める

今さらいわなくてもですが、お客様の口コミやレビューは、購入に大きく影響しています。

そしてその影響力は、昔より大きくなっています。

Amazon、楽天、ホットペッパービューティー、エキテン、食べログ、ぐるなびなどで、購入やお店選びをするときは、必ず口コミやレビューを参考にしています。

場合によっては、その評価で購入や来店をやめたケースもあるはずです。

最近では、ツイッターやフェイスブックでの情報も影響力を持ってきました。

今10代の人は、ツイッターを検索代わり使うのだとか。

ツールの使い方が多様性を帯びてきています。

中にはステマもありますが、利害関係のないところでの評価は、やはり真実味があります。

インターネットで調べれば、簡単に評価を知ることができるので、販売者側の一方的な情報を鵜呑みにする人は少なくなってきています。

それだけに、今後ますます、口コミやレビューが販売に大きな影響力を持つのは間違いないです(悪い噂はすぐ拡散されます)。

自演、自然に関わらず、良い評価を集める努力が必要です。

余談ですが、口コミというのは最もコストのかからない、リスク回避法です。

女性が噂話を好むというのは、太古の昔、男性の評判を口コミで得ることにより、外れクジを引かないようにするため(働き者かどうか、財産はあるかなど)、最もコストのかからない方法だったからという説があるくらいです。

女性は妊娠という、経済的にも心身的にも大きなリスクを背負う時期がありますので、その時期に働きも稼ぎも悪い男ならとんでもないピンチになりますので、それを避けるために、仲間内で情報を収集して、事前に吟味するというわけです。

【購入心理その5】おススメで決める

「店長おススメ」
「○○(店員さんの名前)おススメ」

など、身近な人からのおススメも購入を決定する要素になります。

はじめて入った飲食店で、何がおいしいのかわからないとき、店長やスタッフのおススメがあると、「とりあえずこれ」となることが多々ありますし、場合によってはお客様から聞くこともあるでしょう。

店長、スタッフは、お客様から見れば「その道のプロ」であり、その道に精通している人がおススメするなら「間違いない」と思われます。

だから、自信のあるものは「おススメ」と書いておくべきなのです。

おススメパターンを応用したものに、「愛好家」「マニア」「ファン」「コレクター」「オタク」があります。

たとえば店長は店長でも、「スイーツマニア」とつけばどうでしょう?

「スイーツマニア10年の店長おススメ もっちりした食感がクセになるわらび餅」

身近で、超スペシャリストの人のおススメ、あなたなら一度口にしたくなると思いませんか?

個人の趣味趣向も超強力なおススメになります。

Webライティングでも使える場面では使ってみるべきでしょう。

【購入心理その6】新発売で決める

「新発売」というキーワードは、未知なものへの好奇心を大いに刺激します。

仮に、「日本初上陸」「鳥取県で初!ついにオープン」などと書かれてあれば、

「まだ試したことのない」
「まだ誰も知らない」

となり、この気持ちが、お客様の「試してみたい」に火をつけます。

最近ではSNSもあり、「新商品」「新オープン」というだけで、記事で投稿される可能性もあります。

SNSは拡散が特徴なので、何事か人の琴線に触れるものがあれば、いいねやシェアで、自然に口コミされるかもしれません。

それに「新発売」とあることで、お店や売り場の活気につながります。

「新発売」「新登場」「NEW」の文字が点灯しないホームページ。

「このお店は活気がないね・・・」「もしかして死んでいるの。。。」と、お客様にマイナス印象を植え付けてしまうことになりかねません。

人は賑やかなことが大好きなので、繁盛感や動きを出すことは大事です。

新発売がないときでも、

「今年もやります。夏季限定フェア」

「またあの季節が到来。昨年評判だった冬季限定企画を復活リニューアル」

など、工夫をしてお客様に新鮮さを感じていただきましょう。

買い物にトキメキって大事やん。。。

【購入心理その7】限定で決める

希少価値を高める限定は、購買心理に大きく関係しています。

やはり限定がないよりはあった方が反応が良く、ただ限定するよりも、「12月20日まで、限定5名様で締切り」と具体的に限定する方がさらに反応がよくなります。

限定の種類
数量・人数
  • 早いもの勝ち!先着10名
  • 在庫残りあと20個のみ
  • 本日限り。限定5名様まで
  • 店頭あるだけ
期間・時間・季節
  • 一夜限りの限定品
  • 10月ご入会の新規会員様限定
  • 10月10日~10月20日の間にお申込みの方
  • この限定
  • 今期限りで販売終了
  • 今日が最終日
地域
  • ○○町にお住まいの方限定
  • 当店限定。他店では手に入りません
  • 鳥取県で手に入るのはここだけ
条件・希少性
  • 小学生のお子様連れのご家族限定
  • 幻の松坂牛のヒレ肉入荷しました
  • 伝説のあわび。市場にめったに出回らないレアもの
  • 生産終了が決定。在庫限り

のような限定があります。

限定は一つより、複合で使う方が効果的です。

例)○○地域限定。12月20まで。先着10名様のみ

そして、限定で売れた商品は、必ずそのことを宣伝してください。

「前回3日で完売」

とつくと、人気で売れてることがわかり、さらに希少性が増します。

そうするとお客様の「ほしい」という欲求に火がつきます。

限定は昔からある手法ですが、今でも繰り返し行われていることを考えれば、効果があるという証左です。

よく考えてみてください。

購入を迷っている人には、「10名様限定で○割引」というのは「今しかない」特典なのです。

決断の後押しになるのは間違いないのです。

「今どき限定?」などと斜に構えないで、成約率を1%でも高めたいなら入れるようにしましょう。

【購入心理その8】人気で決める

「人気」「売れてます」というフレーズがあると、どこか安心感を覚えませんか?

それは、「みんなが買っている商品=評判が良い」とわかるから安心するのです。

お客様は購入後、「こんなはずじゃなかった」と後悔することを非常に恐れます。

経済環境が厳しくなっていく昨今ですから、お金を出すことに皆慎重になっています。

その点、人気があるということであれば、「外れ商品ではないだろう」という印象が強くなります。

安心感というのは、本当に成約に対して大きな影響力があります。

安心がなければ買わないですからね。

ですから、人気のあるもの、売れているものは、じゃんじゃんアピールしましょう。

「大人気」「売れてます」以外にも、

  • 数値にしてデータ化
  • ランキング

など、客観的な数字にしてみるのも方法です。

その方が「すごさ」が伝わるケースがあります。

例)

  • ご利用者数10,000人突破
  • 売上個数150%アップ
  • 販売開始から1週間で売れ切れ

【購入心理その9】時短・便利で決める

商品・サービスの便利さや、時間短縮につながることで購入を決めるパターンです。

忙しく時間のない人にとっては、時短・便利であることが、お金より上にくる価値になります。

通常1週間かかるものを3日で仕上げてくれる、

仮に3日後に新調したスーツが必要な人とっては、この時短の価値は何より大きいです。

購入の十分すぎる決定事項になります。

時短を伝えるワード
  • 10分提供します
  • 超スピード仕上げ10分
  • 待ち時間たった3分
  • 30分でお伺いいたします
  • 最短5分でお見積もり完了

便利さを伝えるワードには、

~するだけ
  • お湯をかけるだけで完成
  • 読むだけで身につく
  • 巻くだけで痩せる
いつでもどこでも
  • いつでもどこでも英語が学べる
  • いつでもどこでも体験できる
~分で身につく
  • 3分で身につく英会話
  • 5分で身につく実践ビジネスマナー
  • 10分で身につく賢い住宅ローンミニ講座
自宅で~
  • 自宅で3分。本格中華
  • 自宅で5分。ダイエットメゾット
すぐに使える
  • すぐに使えるSEO講座
  • 家に帰ったらすぐに使えるパソコンセット

などがあります。

【購入心理その10】品質で決める

商品の品質が高く、内容を読んで納得して購入していただけるパターンです。

ライティングテクニックは、伝える技術が不十分で、商品・サービスの良さが伝わらないときに活きてくるテクニックです。

根本的に商品・サービスの品質が良くなければ、ライティングで「良さそう」に魅せたところで、リピートはされません。

何なら、宣伝とあまりにもかけ離れた内容が、クレームにつながります。

ですから、商品・サービスの品質が伴っていることは基本中の基本です。

このことを認識した上で、商品・サービスの内容をわかりやすく伝えることは大事です。

お客様のことを理解しましょう

お客様の購入心理を理解することは大事です。

こっこで挙げた10個の理由そのものが、購入するきっかけとして強く働きかけます。

「何を書けばお客様の気持ちが購入に動くのか?」

悩んだときは、この記事を参考にWebライティングを書いてみてください。



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