美容院の売上をエクセルでシミュレーション

売上アップ対策

客層を三段階に分ける

美容院の売上をシミュレーションしていきます。

美容院の売上は、新規客、リピート客、ロイヤル客の三段に分かれます。

※今回はリピート期間は3カ月に1回で計算

その客層の売上をそれぞれ分解してみると

  • 新規客売上高=見込み客×成約率×平均単価
  • リピート客売上高=3カ月前の新規客×リピート率×平均単価
  • ロイヤル客売上高=(3カ月前のリピート客+3カ月前のロイヤル客数)×維持率×平均単価

という形になります。

ここで売上に影響を及ぼす変数となるのは

  • 見込み客数
  • 成約率
  • リピート率
  • 維持率
  • 平均単価(新規、リピート、ロイヤルのすべて)

ということがわかります。

要するに、売上の公式

・客数×購入回数×客単価

の、変数を構成する要因です。

【保存版】美容院の売上アップ対策

美容院の売上モデルをシミュレーション

では、美容院の売上をシミュレーションしていきます。

あなたは、美容院の経営者で、2018年1月から開業を考えています。

新規集客は、広告費毎月10万を使ってリスティング広告で集める美容院のビジネスプランです。

このとき1期、2期、3期の、3年間の売上と利益の状態がどうなるかをみていきます。

3年後に月の売上が100万円にいくビジネスモデルになるかも検証してみましょう。

<前提条件>

  • 月のアクセス数:1000
  • クリック単価:100円
  • ランディングページの成約率:1%
  • 新規集客平均単価:5000円
  • リピート率:30%
  • リピート客平均単価:10000円
  • 維持率:80%
  • ロイヤル客平均単価:18000円

新規の平均単価は、通常価格10000円の半額で集めることにしました。

リピート客の平均単価は、通常価格の10000円です。

ロイヤル客の平均単価は、質の高い薬剤や特殊技術の提供、アップセル、クロスセルも行い、18000円までいきました。

では、このとき、売上の推移と利益はどうなるかシミレーションしてみました。

新規集客、リピート客、ロイヤル客のそれぞれを細かくみていきます。

ホットペッパービューティーに頼らない美容院の集客対策

新規客

クリック単価100円で、毎月の広告予算は10万円なので、1月のアクセス数は1000になります。

そして、ランディングページの成約率が1%なので、

・1000×1%=10人

が、毎月の新規集客数です。

となると、毎月の売上は

・10人×5000円(平均単価)=50000円

です。

リピート客

次にリピート客です。

リピート客は、3カ月に1回の周期で来店の計算ですので、2018年1月から3カ月後の4月にリピート客が入ります。

新規からリピートする確率は、30%ですので、

・10人×30%=3人

が、3カ月後に来店することになります。

リピート客の平均単価が10000円ですので

・3人×10000円=30000円

がリピート客の売上です。

ロイヤル客

最後にロイヤル客です。

ロイヤル客は、リピート3カ月周期になりますので、2018年4月から3カ月経った7月にロイヤル客の売上が立ちます。

ロイヤル客は、「(3カ月前のリピート客+3カ月前のロイヤル客)×維持率」で総数が決まります。

ここは年月が経つほど、人数が蓄積していきます。

売上高は、

・ロイヤル客数×ロイヤル客平均単価

で算出します。

ロイヤル客が来店する初月は、

・(3人(3カ月前のリピート客)+0人(3カ月前のロイヤル客))×80%維持率×18000円平均単価=43200円

になります。

ニュースレター販促でリピーターを3倍増やす方法

3年後の売上は?

では、3年後の売上はどうなっているでしょう?

ご覧のようにこのビジネスプランでは、最終的に512000円しか売上が上がっていません。

3年間の売上推移

3年間の売上の推移は下記のようになります。

1年目125万、2年目329万、3年目536万です。

明らかに儲かってないことがわかります。

3年後の利益

さらに、肝心の利益を見ていきましょう。

損益計算書の内訳は以下の通りです。

  • 売上げ原価:新規客2000円、リピート客2000円、ロイヤル客7000円
  • 人件費:240万(1カ月20万)
  • 家賃:180万円(1カ月15万円)
  • 光熱費:60万円(1カ月5万円)
  • その他経費:10万円
  • 広告費:120万円(1カ月10万円)

初年度から528万円の赤字で、これでは続けられないことがわかります。

人件費240万円計上していますが、まず給料を取ることはできません。

経営的にかなり苦しい、というか即死レベルの状態です。

この状態で黒字にするのは、売上原価や経費を削減してもむずかくなります。

仮に、原価を1割削り、給料0、家賃を10万に下げてもらったとしても、1年目、2年目までは赤字です。

もしこれに開業資金の返済でもあれば、一発で詰みます(もうすでに詰んでますが)。

思い付きで開業しただけに、人生オジャンとなりました。

もちろんこれは、新規集客がリスティング広告だけになっていますので、プラン自体にムチャがあるともいえますが、逆にいえば、リスティング広告で収益が上がるのかどうかを予測できるシミュレーションにもなります。

とはいえ、通常は、友達、知り合い、ご家族、親戚にも声をかけるでしょうし、集客方法も、無料でも紹介やSNS経由といったことも考えられますので、ここまではひどくなりませんが、プランを立てていなければとゾッとすることでしょう。

お金を確実に残すには売上アップより経費削減

美容院の100万円売上モデル

ではさらに進んで、このお店がこのビジネスプラン(広告費や固定費は同じ)で、月の売上げ100万円を達成するには、何を改善すればいいのでしょう?

新規集客の成約率がアップした場合

たとえば、ランディングページの成約率を2倍にすればどうでしょう?

成約率が1%から2%になったとしたら、同じ広告費でも、新規、リピート、ロイヤルと、客数がアップ次々とアップします。

売上げの方は、1年目251万、2年目658万、3年目1073万で、月の売上も100万円を超えてます。

肝心の利益はというと、残念ながら2年目までは赤字です。

リピート率と維持率を10%と改善した場合

これではまだまだ。そこでリピート率と維持率を10%改善しました。

すると客数は次のように変化し、

売上も、1年目308万、2年目915万、3年目1537万で、3年後の1カ月の売上は147万に達しています。

では、利益はというと、かなり赤字が解消されました。

とはいえ、1年目は400万の赤字です。

サンキューレターで売上アップする方法

客単価アップと広告費を2倍投入した場合

ここで、客単価(リピートとロイヤル客)を1000円アップするパターンを試してみました。

ですが、客単価を上げれば、その分リピート率は下がります。

そこで、リピート率と維持率が5%ずつ下がると想定しました。

そのパターンでシミュレーションしてみた結果、1年目と2年目の赤字は解消できません。

そこで、思い切って毎月の広告費を2倍の20万にしてみました。

すると客数は次のように変化し、

売上は、1年目582万、2年目1645万、3年目2731万とりました。

3年目の1カ月の売上は261万円です。

うひょー、ビックリ、といった感想でしょうか。

利益の方は、次のように改善されます。

2年目には一人では回りませんので、2人分の人件費を支払っています。

まあ、これは出来過ぎたシミュレーションですが、どの数字が変われば売上が変わるか、すぐに算出することがでできるので、計画を立てやすくなります。

人手不足を嘆く前に労働分配率で適正人数を求める

ちなみに、エクセルでシミュレーション表を作りたい人はこちらの動画を参考にしてください。

とてもわかりやすいです。

ホットペッパービューティーの集客力を10倍高めるコツ

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

CAPTCHA


関連記事一覧

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。