固定費のかけ過ぎで新規ビジネスは失敗する

売上アップ対策, 集客対策

固定費を抑えない新規ビジネスは失敗する

固定費とは売上に関係なく発生するコストです。

固定費が高いビジネスは損益分岐点が高くなり、それをまかなうだけの売上が必要になります。

売上が軌道に乗ってない新規事業の立上げ時は、なるべく固定費の高コスト化は避けるべきです。

損益分岐点とは?

損益分岐点とは、そのビジネスが黒字になるか赤字になるかの売上のラインのことです。

これ以上売れれば黒字、これ以下の売上なら赤字という売上の境目です。

利益は次の計算式で求められます。

・利益=売上-費用

売上高が5000万円で費用が3000万円なら利益は1500万円です。

損益分岐点は、費用3000万円をペイできる売上高を知るために求めます。

いわば企業が最低限抑えなくてはいけない売上高が損益分岐点となります。

費用を固定費と変動費に分ける

損益分岐点を求めるためには、費用を「固定費」と「変動費」の2種類に分けます。

固定費とは

固定費とは売上に関係なく発生するコストです。

代表的なものでいえば事務所の家賃があります。

事務所の家賃は売上高の数値とは関係なく毎月一定です。

「今月は売上が多かったから事務所の家賃も高くなる」といったコストの発生の仕方はしません。

変動費とは

それに対し変動費は、売上の数字と連動して増減する費用です。

代表的なものは売上原価(仕入れ)です。

売上原価は商品が売れればそれに比例して増えますし、売れなければ仕入れも減ります。

このように売上に比例して増減するのが変動費です。

損益分岐点を求める計算式

損益分岐点を求める計算式は次の通りになります。

・損益分岐点=固定費÷{1-(変動費÷売上高)}

固定費か変動費かは実際の現場では厳密に分けることはできませんが、大雑把に変動費(売上原価)、固定費(販売費及び管理費)で分けて損益分岐点を求めます。

上記の計算式に当てはめると次のようになります。

・販管費÷{1-(売上原価÷売上高)}→販管費÷(1-原価率)→販管費÷粗利益率

たとえば販管費が1000万円、粗利益率が40%のビジネスの場合損益分岐点は

・1000万円(販管費)÷40%(粗利益率)=2500万円

となります。

逆算して計算してみます。

売上高が2500万円、粗利益率が40%のビジネスですので

・2500万円(売上高)×40%(粗利益率)=1000万円(粗利益)

・1000万円(粗利益)-1000万円(販管費)=0円

利益は0円となります。

粗利益率と損益分岐点の関係

上記の計算式からもわかるように粗利益の高いビジネスは損益分岐点も下がります。

販管費が1000万円で粗利益率が50%のビジネスなら

・1000万円÷50%=2000万円

となります。

逆に粗利益率が下がれば、損益分岐点は上昇します。

たとえば販管費1000万円で粗利益率30%なら、損益分岐点は

・1000万円÷30%=3333万円

となります。

つまり、固定費の高いビジネスは損益分岐点を上昇させる要因であり、新規ビジネスにおいてはそれが失敗を誘発する可能性が高いのです。

新規ビジネスの固定費は20%に収める

たとえばWeb販売の新規事業の立ち上げに、ECサイトなどのシステム開発にどーんと費用をかけてしまった場合、これは大きな固定費となります。

事業を収益化することの基本は、固定費をなるべく低く抑えることです。

固定費が高くなると損益分岐点が上昇してしまい、なかなか利益を出すことができなくなります。

とくに売上の見通しの立ちづらい新規ビジネスならなおさらです。

固定費は広告宣伝費を除いて総予算の20%程度にとどめて、利益の出やすい体制にしておく必要があります。

新規ビジネスは広告予算をたっぷりと確保しないといけない

新規ビジネスの立ち上げ時は、どの広告が費用対効果が良いかテストして見極めていく時期です。

インターネット広告でも、リスティング広告やディスプレイネットワーク広告、Youtbe広告などもありますし、リアルでもチラシには新聞折込やポスティングなど、その宣伝方法は多岐に渡ります。

それに加えて宣伝物のビジュアルのパターンを変えて、売上や顧客獲得数、獲得単価などを見て、費用対効果を検証していくというサイクルを行わなくてはいけません。

しかし固定費を他のことに掛けてしまい、余裕のある広告予算が取れなければ、大事なテストを十分行うことができず、費用対効果の良い広告方法を見つけられなくなります。

そして最悪、一発勝負となります。

広告は一発勝負で結果が出るほど甘くはありませんので、テストてせずにぶっつけ本番となれば大きなやけどをしてやむなく撤退となります。

チラシではそんな例を山ほど見てきました。

新規ビジネス成功の鉄則

新規ビジネスの立ち上げ時は、とにかく節約して小規模でスタートするのが鉄則です。

すべての機能を整えて万全の体制でビジネスをスタートできるに越したことはありませんが、その体制を維持できるのは、損益分岐点を上回る売上を獲得できたときだけです。

体制維持のために売上を確保しなくてはいけないでは、本末転倒です。

少ない売上でも収益化できる計画を立てるべきでしょう。

新規ビジネスは顧客を確保することにパワーを集中させなくてはいけません。

そのためには広告予算を少しでも多く確保しておく必要があります。

初期は予算の半分以上、ビジネスが軌道に乗りはじめても売上の40%は広告宣伝費に回して事業拡大をしていきたいところです。

そのためにも、最初から固定費を高コスト化してしまうのは、自らの首を絞めるようなものです。

固定費がネックとなって十分な広告を確保できず、新規顧客を獲得できないという悪循環に入ってしまいます。

その結果、高コスト化した固定費の支払いに四苦八苦するようになります。

資金繰りが回らなければビジネスも続きません。

新規ビジネス立上げ時は、固定費を節約して損益分岐点を下げ、収益化しやすい体制でスタートしましょう。

固定費より広告予算の確保の方が事業を伸ばす上では大事です。

まとめ

新規ビジネスは最初から上手くいく方が稀です。

ほとんどは計画通りにいかないものです。

その中で事業を修正して軌道に乗せるには、予算に余裕を持たせておくことが大事です。

とくに広告は修正とテストの繰り返しを経ないと成果につながりません。

広告予算を最初の段階で確保できないのは、大きなリスクを抱えてビジネスをスタートさせるようなものです。

計画の段階で固定費が掛かり過ぎていないか、しっかり検証しましょう。

固定費の高コスト化は新規事業の失敗の原因となります。



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