リード獲得広告で目標KPI（1件3000円以下）を達成した秘訣

勝ちパターンを見つける

広告で成果を得るためにはテストマーケティングの期間が必要になります。

広告で一発で結果が出ることは稀で、当初計画したKPI（重要業績評価指標）を達成するためには、何回ものトライ＆エラーしなくてはいけません。

その過程を経て「勝ちパターン」を見つけることができます。

そのパターンを見つけるまでは辛抱強くテストマーケティングをするしかありません。

目標KPI達成までにかかった期間は4カ月

たし自身のマーケティング施策で恐縮ですが、リード獲得のための広告を計画しました。

ここでいうリード獲得とはメールアドレスのことになります。

メールアドレスを獲得し、その後メルマガでセミナーなどに誘導するという流れです。

メールアドレスを登録していただくために無料のレポートをプレゼントします。

いわゆるツーステップマーケティングです。

そしてリード獲得のための事業計画を作りました。

計画の段階では1アドレス獲得に3000円を予定していましたが、最終的には予想以上に下がり、1500円まで獲得費用を抑えることができました。

しかし1アドレス獲得に1500円になるまでには、4カ月という期間がかかっていたのです。

選んだのはGoogleのリスティング広告

わたしがリード獲得のためにPPC広告を利用することにしました。

ただ一口にPPC広告といってもYahooプロモーション広告とGoogle広告の2種類がありますし、検索に連動するリスティング広告と、インターネット上のさまざまなメディアに露出できるディスプレイネットワーク広告がります。

リスティング広告はキーワードによっては濃い見込みユーザーが集まりますが、その反面クリック単価が高いというデメリットがあります。

それに対しディスプレイネットワーク広告は、関連メディアなどに広告を表示させることはできますが、濃い見込み客に直接アプローチすることはできず、リスティング広告に比べコンバージョン率が低い傾向にあります。

その反面、クリック単価はリスティングの1/3程度というメリットがあります。

ここで選んだのはクイック単価が高くても、濃い目のユーザーを獲得できるリスティング広告です。

媒体は検索利用者の多いGoogle広告です。

Google広告のリスティング広告には以前取組んでいた経験があり、獲得単価3000円は余裕だろうと楽観視していました。

レポートのジャンル選びの失敗

しかし蓋を開けてみればどうでしょう。

獲得単価3000円どころか、その2倍の6000円もかかってしましました。

その大きな原因はレポートのジャンルです。

レポートは無料とはいえ、「反応の良いもの」と「反応が悪いもの」の2つがあります。

反応の悪いジャンルを選んでしまうと、無料レポートといえど怖ろしくコンバージョン率は下がります。

最初に選んだレポートはまさにその「反応の悪い」ジャンルのものだったのです。

そこで急遽レポートを変更して再度広告を出稿しました。

その結果、無料レポートへの登録は上がりました。

獲得単価が劇的に下がった施策とは？

とはいえ多少は登録率は上がったとはいえ、まだまだ獲得単価は5000円を切るくらいでした。

当初の予算に収まっていません。

そこでコンバージョンタグの設置とリマーケティング広告の設定を行いました。

また自然検索で自社サイトに訪れたユーザーに対しても広告で追尾（リマーケティング広告）できる設定を行いました。

その結果、メールアドレスの獲得単価は1件あたり1500円まで下がりました。

・リード獲得のリスティング広告でコンバージョン率と単価を改善した3つの秘密

・リマーケティングとユーザーリストでSEO対策の価値はこれまで以上に高くなる

ランディングページのビフォーアフターは効果がある

もちろんこの間、出稿しているランディングページ自体の改善を行っていました。

ランディングページの主な改善点は、

1. 動画の導入
2. ビフォーアフターの導入

です。

このうち効果があったのはビフォーアフターの導入です。

目に見えて効果の違いがわかることで、コンバージョン率は2倍に跳ね上がりました。

実績やビフォーアフターをアピールすることは、ランディングページのコンバージョン率をアップすることに大きな効果をもたらします。

テストしないといけないことはたくさんある

こうやってランディングページやリスティング広告の運用方法を、繰り返しテコ入れすることで目標コンバージョン率に近づいていきます。

けっして1発勝負で目標値を出せるわけではないのです。

さらにPPC広告には、Yahooプロモーション広告とGoogle広告以外にも「フェイスブック広告」があります。

フェイスブック広告はクリック単価が低い傾向にあり、ここでリードを獲得できれば費用対効果の良い広告になります。

またリード獲得後の反応もリスティング広告とフェイスブック広告では違いがあります。

リスティング広告の方が見込み度は濃いと思っていましたが、実はフェイスブック広告で獲得したユーザーの方が反応が良いということもあったのです。

このようにインターネット広告といっても

• どの媒体を選ぶか
• どの広告方法を選ぶか
• どのビジュアルの広告のパターンが反応が良いか

など、さまざまなテストが必要になりますし、その後の成約率にも違いが出てきます。

テストマーケティングを行わないとどれがベストの選択かはわからないのです。

当初目標としていたKPIをクリアするためには、絶対にテストマーケティングの期間が必要です。

広告ノウハウがあるからすぐに目標としていたコンバージョン率を達成できるというものではないのです。

限界獲得単価を上げる方法

余談ですが、ここまでは獲得単価をいかに抑えるかについて解説してきました。

リード獲得にはもう一つ大事な指標があります。

それが「限界獲得単価」です。

限界獲得単価とは1件アドレスを獲得するのに、「ここまでなら突っ込める」という金額のことです。

当然ながら、限界獲得単価は高いほど新規顧客は獲得しやすくなります。

ではどうすれば限界獲得単価を高くすることができるか？

その方法は2つあります。

一つは顧客一人当たりの売上額を高めること。

もう一つは一人当たりの売上にかかる費用を極力下げることです。

顧客獲得の費用をなるべくかけなくすることができれば、広告費用を多めに注入できます。

そのためには固定費を少なくしておくことが大事ですし、場合によっては仕入れや外注費などの変動費の削減も検討しなくてはいけません。

・固定費のかけ過ぎで新規ビジネスは失敗する

まとめ

広告で成果を得るためには、必ずテストマーケティングが必要になります。

いわゆるコピーライティング的な広告ノウハウを施しても、1発で当たることの方が少ないでしょう。

ましてやバックエンドも含めたマーケティングなら、なおさら繰り返しのテストが重要になります。

しっかりテスト繰り返して、目標KPIを達成しましょう。

広告が1発で当たるなんて幻想です。