Web広告で反応をバンバン取るには「ターゲットを絞る」
Web広告で成果を出す秘訣
ターゲットを絞ることがWeb広告の費用対効果を高めます。
逆に客層を絞り込まないでWeb広告を出稿すると、反応は落ちてしまいます。
誤解していただきたくないのは、ターゲットを絞ることで、「キャッチコピーや文章がターゲットに響くようになる」といったセールスコピー的なことではないということです。
それはあくまで表面に現れたことで本質ではありません。
土台がしっかり設計されているから、キャッチコピーやセールス文章が効果を発揮するのです。
本質を理解しないで、キャッチコピーや文章をちょこちょこいじってもうまくいきません。
これだけは忘れないでいただきたい、売り方は本質ではないのです。
ターゲットを絞るメリットは次の3つです。
- その人の悩みを解決できるプランを提案できる
- Web広告を出すタイミングがはっきりする
- どのWeb広告媒体が効果的か目安をつけられる
それでは一つずつ解説していきます。
1・その人の悩みを解決できるプランを提案できる
このポイントが根幹になります。
ターゲットを絞れば、集客したいお客様の具体像が明確になります。
明確になれば、そのお客様が抱えているお悩みを解決できるプランを提示できます。
よくいわれることですが、お客様がほしいのは商品やサービスそのものではありません。
商品を購入することで、「自身の生活を豊かにしたい」ということを求めています。
自分の抱えている悩みを解決できるというのも、そのうちの一つです。
わかりやすい例で美容院を出してみます。
お客様が美容院でパーマや縮毛矯正といったサービスを受けるのは、それそのものがほしいのではなく、自分に似合う髪型にしたい、きれいにみられたい、若く見られたい、セットの手間を省きたいなど、願望や悩みの解決を求めているためです。
小顔矯正もわかりやすいです。
小顔矯正という美容整体を受けるのは、小顔になって「顔が大きい」というコンプレックスをなくしたいためです。
お客様の生活を豊かにしたり、悩みを解決すること、それを提供するのがビジネスの本質です。
そういったプランを提供することで、Web広告の反応率は上がります。
この点を踏まえないで、キャッチコピーやセール文章といったテクニック的なことへ走っても反応は取れません。
売り方を一生懸命がんばっても、ほしくないものはやはりいらないのです。
ターゲットを絞ることでお客様像が明確になり、そのお客様の抱えている悩みを解決できるプランを作ることができます。
そうすれば、「その客層が何をしたらもっと喜んでくれるか」が明確化になり、発想もズレなくなります。
このような本質的土台があるからこそ、キャッチコピーやセールス文章も、ターゲットの心に響くようになります。
表面的なキャッチコピーや文章をちょこちょこいじってもうまくいかないといったのは、そういう意味があるのです。
2・Web広告を出すタイミングがはっきりする
ここからは広告のテクニック的な部分です。
ターゲットを絞れば、どのタイミングで広告を出せば反応が取りやすいかはっきりします。
タイミングとは時間帯であったり季節や曜日や特別な日（誕生日・記念日など）であったりします。
たとえば企業を相手にしたセミナーの場合、3月末の開催ならどうでしょう？
多くの企業では3月決算です。
そのタイミングでは「年度末でバタバタしている」「移動になるかもしれない」などの理由で参加を見送られてしまうかもしれません。
しかしこれがBtoC向けのセミナーなら話が違ってきます。
このようにターゲットによって、Web広告には「反応の取れるタイミング」と「取れないタイミング」が存在します。
ターゲットが明確であれば、広告出稿のタイミングを見極めやすくなります。
反対に効果のないタイミングも見定めやすく、そういったときには思い切って出稿しないといった方法を採ることもできます。
3・どの広告媒体が効果的か目安をつけられる
Web広告には様々な媒体があります。
一口にPPC広告といっても、リスティング広告もあれば、ディスプレイネットワーク広告もありますし、Yahooプロモーション広告、Google広告だけでなく、Facebook広告、ツイッター広告、Youtube広告、インスタグラム広告など、メディアも多岐にわかれています。
そして媒体によって利用層もかわってきます。
たとえばフェイスブックでは利用層は高めですが、ツイッターでは利用層は低めです。
このような各メディアの特性を踏まえ、どの媒体に広告を出稿すれば顧客を多く獲得できるかを考えなくてはいけません。
ターゲットが明確であれば出稿する媒体を絞ることができます。
逆にWebを利用する人が少ない層がターゲットなら、Webの出稿ではなくオフラインであるチラシやDMを考えるべきでしょう。
もちろん各種媒体の反応はあくまで理論的にはであって、結局のところ出稿してみないとわからないという一面はあります。
しかしながらターゲットを絞ることによって、ある程度の見込み客の有無を事前に判断することができます。
広告予算が限られている中小・零細企業にとって、無駄打ちを極力なくすことは大切です。
ほかの媒体で反応を見るには、収益化できてから行えばよいことです。
まとめ
客層を絞り込むことで、Web広告の費用対効果を高めることができるのをご理解いただけたかと思います。
ただし本質を理解しないとやはり広告では反応を得られません。
本質とは先にも触れましたが、「その人の悩みを解決できるプランを提案できる」ということです。
お客様の生活を豊かにし、悩みを解決できる提案である商品・サービスを提供することを忘れてはいけないのです。
売り方のテクニックで反応を取るのも無理がありますし、何より売り方で購入されたお客様が満足して次も購入してくれるかを考えなくてはいけないでしょう。
リピートのないビジネスに存続性はないのですから。
ターゲットを絞って、反応の取れるWeb広告を作りましょう。
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