業績回復には新規集客より経費削減を優先しないといけない理由とは？

新規集客には新たなキャッシュが必要になる

業績をアップさせるためには、新規の集客を成功させなければいけない、そんな風に思いがちです。

しかし新規の集客を行うには、現実問題キャッシュが必要になります。

売上げが低迷する中、その状態で新規獲得用のキャッシュを確保するのは大変です。

この状態が続くと、キャッシュがないから新規を集められない、集められないから売上がさらに減る、と最悪なスパイラルに巻き込まれます。

これを避けるためにまず行うべきことは、経費削減によって確実にキャッシュを残すことです。

その残ったお金に新規集客の販促を行えば、負のスパイラルに入らなくて済みます。

利益が多い＝売上げが多いではない

キャッシュを残すためには、利益が多くないとできません。

そこで誤解を一つ、「利益が多い＝売上げが多い」ではないことに注意しましょう。

つまり売上げを多く確保できれば、キャッシュもそれに比例して増えるではないのです。

利益を求める計算式をざっくり述べますと

・売上げ－経費＝利益

になります。

ここからわかることは、売上げが増えても、同じように経費が増えれば利益は増えないということです。

逆に売上げがそのままや減った場合でも、経費が減れば利益は増えることがわかります。

仮に月商500万円のお店があったとします。

この状態で月に残る利益は35万円です。

しかしここから売上げを5％増やすために、広告費を10万円投入し、人件費が30％増加（福利厚生費、消耗品もそれに比例して増える）すればどうなるでしょう？

利益は14万円に減ってしまいます。

これこそ骨折り損のくたびれ儲け、これでは売上げを増やす意味はなかったとなってしまいます。

売上げを増やすには、新たなキャッシュが必要です。

実はそれが資金繰りを圧迫する結果となります。

現状維持でも利益は増える

ですが売上げは現状維持でも、家賃と公共料金と消耗品を5％と削減できた場合はどうでしょう？

かかる労力は同じでも利益は約15％増えています。

つまり売上げは増えなくても、利益は増えて手元に残るキャッシュも増えるのです。

広告費をかけて逆に利益を減らすのか、その反対に売上げは現状維持でも手持ちキャッシュを増やすことができるのか、どちらが良いかは一目瞭然です。

余裕のない販促策は失敗に終わる

上記のように手元キャッシュが増えることで相乗効果が表れます。

それは経営者の心に余裕ができることです。

売上げが下がってくると、気持ちに焦りが出てきます。

さらにそれに追い打ちをかけるように、資金不足が襲ってきます。

そうすると気持ちは焦って、金策のことが頭を占めるようになります。

このような心理状態で有効な販促策を打つことはむずかしくなります。

そして多くの経営者は、そこで一発逆転を狙います。

「Web広告で○○・・・」「チラシを使って○○・・・」

検索で調べればたくさんのノウハウが出回っています。

そこには心を躍らすような文章が並んでいます。

しかしそれらの多くは、結果のみを切り取って宣伝しているに過ぎません。

ノウハウの成果を出すために、試行錯誤の上、その結果にたどり着いたという過程が省かれています。

現実的にいってどのような広告ノウハウを使っても、一発で当たるようなことは稀にしかないのです。

広告で結果を出すためには、テストと検証、それによる改善を繰り返すしかない、これが偽らざる現実です。

にもかかわらず、甘い言葉に踊らされて一発勝負で広告に予算をつぎ込みます。

そして結果は・・・いわずもがな、大惨敗となります。

しかし利益を15％増やし、心に余裕をもって販促に挑めばどうでしょう？

一発逆転を狙うことなく、堅実な販促計画を立て運用することができます。

日々の資金繰りから解放され、気持ちに余裕ができてからこそ、売上げアップの販促に取組むべきなのです。

まとめ

売上げを増やすことが利益を増やすことと直結してないことはご理解いただけたかと思います。

むしろ売上げ拡大を狙うと、利益は減少し、資金繰りを圧迫します。

資金繰りが苦しくなれば経営者の気持ちに余裕はなくなり、新規集客の施策を打っても、思った通りに上手くいかないのもです。

有効な新規集客策を打とうと思えば、何よりキャッシュを確保することが先決です。

そのためには売上げアップよりも、経費削減することの方が確実で、優先順位が高いです。

業績回復には順番があることを忘れないようにしましょう。