売上げアップと経営改善にPOSデータを有効活用する方法

売上アップ対策

経営に役立つPOSデータ

POSデータは売上げアップにとどまらず、経営改善を行うのに非常に役立つデータです。

最近ではタブレット型POSレジを使えば、費用を安く抑えて、しかも簡単にPOSデータを収集することができます。

これまでは大企業しか扱えないデータでしたが、今は小さなお店でもPOSデータを活用できるのです。

POSデータの優秀な点は、お店のレジを通じて、商品を買った人の属性や傾向が逐一データとして蓄積され、それを分析して販売に活かせます。

それだけでなく、在庫の管理や人件費削減にも役立てられると、おそろしく使えるデータです。

POSデータを役立てれば、経営の効率化まで行うことができます。

PSデータとは

POSとは「Point Of Sales」の略で、「販売があった(商品が売れた)時点を意味します。

つまり、お店のレジで販売(支払い)がなされるときのデータになります。

POSデータには、

  • いつ
  • どの店で
  • どの商品が
  • いくらで
  • 何個

売れたのかという情報が含まれます。

POSデータを活用すべき理由

POSデータはお客様ごとの「心の動き」を表した販売データです。

そのようなお客様の気持ちに対応することで、「お客様から支持を得て、売上げ拡大・利益向上が見込める」ことが、POSデータを活用すべき最大の理由といってもいいでしょう。

POSデータでわかることをざっと上げるだけでも

  • 売れ筋商品を分析できる
  • 売れてない商品を見つけることができる
  • 売れるタイミングをつかむことができる
  • お客様タイプ別の好みや傾向がわかる
  • 値下げ効果がどれくらいあるかわかる
  • 地域によって反応に差があるかわかる

といったことができます。

上記の分析ができれば、売上げ拡大・利益向上・コスト削減に役立てられます。

POSで把握しておくデータ

ではPOSで把握しておくべきデータをご紹介しておきます。

時間別・日別・月別の売上データ

定番のデータの活用法です。

1か月ごとや曜日別ごとの売上データです。

POSが導入されていなければ伝票を元に手入力しなくてはいけません。

しかしPOSシステムを導入していれば、1件1件の伝票を自動集計してくれます。

そのデータを月別、曜日別、時間別など分類して売上げの状況を把握することができます。

その結果、売れる月、売れる曜日、売れる時間を知ることができ、それに合わせて効果的なキャンペーンといった企画を行えます。

逆もしかりで、売れない月、売れない曜日、売れない時間帯がわかれば、それに合わせた対策を打てます。

商品別のデータ

POSレジにはあらかじめ品目ごとのデータを入力していますので、会計時に商品のデータも集まります。

どの商品がどのくらい売れたかをリアルタイムで把握できてしまうのです。

これにより商品のトレンドや、売れ筋か売れない商品かも、その場で知ることができます。

たとえば1か月前のデータと比べて商品が売れてなければ、何が原因で売れないのか考え、すぐさま対策を行えることも、POSシステムの強みです。

在庫データ

POSシステムは在庫管理にも使えます。

在庫管理は表計算ソフトやノートなどで行っているお店もあるかもしれませんが、手入力での管理は手間もかかりますし、何よりミスが起きる可能性があります。

その点POSシステムなら

具体的には、

  • 1日で各商品がどのくらい売れたか
  • どのようなお客様に売れたか
  • 日時によって売り上げにどのような変化があったか

など、さまざまなデータを自動で集められます。

さらにクラウド型のPOSシステムなら、端末さえあればいつでもどこでも在庫数を確認することができ、出張先や商談中でも、タイムリーな発注や値引きセールなどの指示を出すことができます。

原価率

POSシステムは原価の設定もできます。

したがって販売データと同時に、いくら原価が掛かって利益がいくらかも集計できます。

POSデータの活かし方

POSデータが重要な情報であることはご理解いただけたと思いますが、では実際にどのような場面で活用できるか具体的に解説致します。

売上予測の命中度を上げる

売上げデータを見る場合大事なことは、「比較」することです。

1年前、1か月前、1週間前など、売上げデータを比較することで、売上げの予測を立てやすくなります。

POSシステムで集計されたデータは正確ですから、季節変動などを除いた数値を出してやれば、ある程度の売上げ予測ができます。

そのうえで、売り上げ伸びそうでなければ改善策を打てますし、売上が伸びそうな要因を見つけられれば、積極的な強化策を行えます。

さらに予測に対して実施した内容がどうだったかを分析することで、次の売上げ予測の命中度も高くなります。

仕入れ量の調整

売上げ予測には品目別のデータも入っていますので、それによって必要な在庫数も把握できます。

そのため堪に頼った在庫管理をしなくて済みます。

飲食店のような仕込みがいる場合なら、適切な仕込み量を予測でき、食材の廃棄や無駄な人件費をかけることもなくなります。

メニューの改定・新メニューの開発

POSシステムは「何」が「どのくらい」売れたかがわかるので、売り筋商品も見つけることができます。

反対に売れない商品もわかりますので、商品の改定や新商品の開発にも役立てられます。

お客様のほしいものがあるお店なら、次も来たくなるのではないでしょうか?

販促の起爆剤となるキャンペーンの投入

売上が月、曜日、時間で集計されるため、キャンペーンの投入時期を検討できます。

たとえば月曜日の売上げが下がるのであれば、月曜日は特売をメルマガでお知らせして、いつもより多めの来店につなげるキャンペーンを打つなどできます。

時間別でも売上げデータがでますので、前年対比で同じ時間帯の売上げが落ちているのであれば、キャンペーンでアップセルやクロスセルできるものがないか考えるといったこともできます。

人件費の削減

売上げの予測精度がアップすれば、シフトも必要最小限の人数で済みます。

その結果人件費を削減できます。

これまでは何となく5人態勢で回していたようなシフトでも、○時からは3人、○時からは2人といったふうに無駄のない人員配置が可能になります。

ロスの把握と削減

売れる商品と売れない商品も把握できるため、売れる商品の場合は在庫切れを防ぎ、売れない商品の場合不良在庫にならないように仕入れすることができます。

売れる商品でも過剰に仕入れてしまえば、それは無駄になる可能性もありますが、売上げ予測の精度が高ければ、そこでも適量の仕入れを行えます。

POSデータを分析する方法

POSデータを分析する代表的な方法をご紹介いたします。

ABC分析

ABC分析とは、複数のデータを「重要度」にもとづいて分類する方法です。

重要度が高い順にA、B、Cと分類することからABC分析と名付けられています。

ABC分析を行うことで

  • 売れる商品は仕入れを増やす
  • 売れる商品は露出頻度を増やす
  • 売れない商品は仕入れを減らす
  • 売れない商品は露出を減らす、または販売ストップする

といった施策を行うことができます。

どんな商品が売れ筋かを理解することで、その商品の仕入れや露出頻度を増やし、お店の売上をアップできることはもちろんですが、無駄をなくし利益を高めることもできます。

トレンド分析

トレンド分析とは、時系列でデータをみて、売上げなどの傾向を分析する手法です。

時系列でデータを見ることで、売上げなら売上げの流れが見えてきます。

たとえばある商品の1年間の売上げの推移を見てみれば、1年を通じてずっと安定して売り上げているということは少ないでしょう。

次のグラフはビールの1年間の販売数量の推移です。

やはり暑い時期は売れて寒い時期は売れない傾向が見て取れます。

このように売上げの傾向を時系列でみることで、その商品や売上げの特性を把握することできます。

把握すればこそ、次の一手を考えられます。

RFM分析

RFM分析とは顧客分析の一種です。

  • Recency (最近の購入日)
  • Frequency(来店頻度)
  • Monetary (購入金額ボリューム)

の 3 つの指標で顧客をランク付けします。

このようなデータがあれば、ターゲットを絞って販促を行うことができます。

たとえば、たくさん買ってくれそうな優良顧客を発見し、DMを送れば成約率は上がりやすいでしょう。

逆に見込みのない非優良顧客には、DMを送るのをやめるといった施策を打つこともできます。

具体的には、3ヵ月周期で来店するお客様がいる集団に、来店を促すメルマガを3ヵ月ごとに行うといったことや、あるいは購入金額が大きなお客様が住んでいる地域を割り出し、そこに重点的なマーケティングを仕掛けるといったこともできます。

ABC分析、トレンド分析、RFM分析ともに、これまではデータを採集してそれを計算することは大変な労力でしたが、POSシステムを導入することで、それが簡単にできてしまうのです。

これは経営にとって大きなメリットです。

まとめ

POSデータの活用法について解説してきました。

POSデータを活用することで売上げ拡大に貢献できることはもちろん、生産性を向上させ人件費を削減することも可能になってきます。

これは経営にとって大きなメリットではないでしょうか?

これまではPOSデータを活用できるのは、システム費用を投入できる企業に限られていました。

それが今やタブレットPOSレジの登場で、安価に導入できるため、小さなお店でも活用できるようになりました。

会社規模の大小に関係なく、これは大きなチャンスです。

POSデータをしっかり活用して経営改善を行いましょう。

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