【集客の真実】売れるチラシに奇跡はありません

集客チラシ協会の初澤です。

今回は、

売れるチラシを作るために必要な
「改善と小さなテスト」

についてお届けします。

この記事をご覧いただくことで、

反応が出るチラシを
作れるようになります。

ぜひ最後までご覧ください。

僕自身は、
10代の頃、
ゲームセンターにある
「湾岸ミッドナイト
マキシマムチューン」に
ハマっていました。

最初の半年は、
完全に自己流でした。

とにかく速く走る。
勝ちたい。

でも、
全然勝てない。

お金だけ減る。

そこで初めて、
気づいたんです。

「ただ走るだけじゃ、
速くならない」

って。

速い人の走りを見る。

真似する。

走る。

タイムを見る。

少し変える。

また走る。

またタイムを見る。

この繰り返しで、
少しずつタイムが縮んでいきました。

つまり——

最初から、
正解なんて分からない。

試して、
ズレを修正して、
また試す。

その繰り返しで、
初めて結果に近づいていく。

これ、
集客チラシも
まったく同じなんです。

どれだけ考えて作っても、
最初から当たるとは限らない。

だからこそ、

小さく試す。

反応を見る。

改善する。

また試す。

この繰り返しが、
売れるチラシに
近づくために必要なんです。

このあと、
集客・マーケティング40年、
株式会社ブリッジワークの
高橋信夫先生に、

「集客チラシに奇跡はない。
チラシ運用7つのヒント」

について、
お話しいただきます。

こんにちは、ブリッジワークの高橋です。

今日は、

「集客チラシに奇跡はない。チラシ運用7つのヒント」

こんなテーマでお届けしていきたいと思います。

最後までご覧いただくことで、

売れる集客チラシを手に入れるために最も重要なステップ、「改善」の理屈が分かります。

ぜひ最後までご覧ください。

突然ですが、質問です。

初めてのデート、うまくいきましたか？

初めてのスキー、うまく滑れたでしょうか？

そして初めての運転、どうでした？

おずおずと、しずしずと、こわごわ運転していたんじゃないですか？

そして初めての料理。

最初からおいしい料理が作れたでしょうか？

作れませんよね。

デートもうまくいかなかった。

運転もできない。

スキーもうまく滑れない。

最初からできる人なんていないんです。

つまり、

「初めて」というのは、うまくいかないのがデフォルト。

なんですよ。

実際に、「初めて」に奇跡というのはありません。

ただ、時々「異常値」というものがあります。

実際に集客チラシでも、一番最初のチラシが当たることがあるんです。

本当に。

どうだろう。

100あったら3くらいはあるかな。

まあ、確率的に言うと3％。

決して低い数字ではありません。

でも、その最初の大当たりというのは、

まぐれ。

運良く、たまたまマーケットにマッチしただけなんですよね。

たまたまなんです。

僕が敬愛している野村克也さん。

名将と言われた野村さんが、こんなことを言っています。

僕、この言葉、本当に好きなんだけれども、

「勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし。」

なぜか。

勝ちには本当に不思議な勝ちってあるんですよ。

でも、

負けに不思議な負けはない。

これ、ものすごく奥の深い言葉です。

不思議な負けがないということは、

負けをちゃんと解明していけば、確実な勝ちを手に入れることができる。

ということを野村さんは言っているんですよね。

うまくいかなかった結果というのは、

不思議ではなく、

確実に勝つためのヒントでもある。

もっと言ってしまえば、

勝つために必要なもの。

ということなんです。

小さなビジネスにとって唯一有効な集客マーケティング、

ダイレクトレスポンスマーケティング。

このダイレクトレスポンスマーケティングのグルと言われた二人の巨匠が、

同じことを言っています。

一人、ダン・ケネディは、

「成功に必要なのは、小さな失敗の山である。」

と言っています。

そして、『ハイパワー・マーケティング』の著者、

ジェイ・エイブラハムは、

「小さなテストを繰り返せば、誰でもマーケティングの天才になれる。」

と言っています。

この二人とも、

成功するための答えは「これです」とは言っていないんです。

テストです。

と言っているんです。

これ以上の答えってないじゃないですか。

ですから、

僕たちが売れるチラシを作りたいのであれば、

小さなテストを繰り返す。

つまり、

改善のフェーズ。

これが一番重要なフェーズなんだということを、

覚えておいてほしいんですよね。

でも、

改善って、闇雲にやっていたんでは遠回りなんですよ。

無駄な資金、

無駄な時間、

無駄なエネルギー。

使いたくないじゃないですか。

そのために押さえておいてほしい、

集客チラシ運用7つのポイント。

これからお届けしていきたいと思います。

ポイント1

必ず小さくテストする。

もう繰り返しますけど、

必ず小さくテストすることなんです。

なんで僕がこれを繰り返し言うのかというと、

一定の割合で、

どうだろう、

10人に1人くらいかな。

最初のチラシで、

いきなり大量に配布してしまう人がいます。

これは、

早く結果が欲しい。

早く売上を立てたい。

早くお客様を獲得したい。

そういう気持ちの表れだと思うんです。

でも、

先ほど言ったように、

最初の一発で当たる確率なんて3％。

よくても5％。

そこに賭けますか？

という話なんですよ。

まあ、

博打だから賭けてもいいかもしれません。

でも、

あっという間に資金は枯渇すると思います。

だから、

必ず小さくテストする。

これが大前提です。

例えば、飲食店さん。

飲食店さんの場合は、試してもらうことがものすごく簡単なんです。

集客チラシの目的って、試してもらうことじゃないですか。

だから、ちゃんと反応が取れるオファー。

例えば、

「この期間、名物の○○がこの価格ですよ。」

というようなオファーであれば、

300枚〜500枚に1件くらいは反応が取れるんじゃないでしょうか。

例えば、サロン型。

治療院さんとか、美容室とか、理容室とか。

こういったサロン型のビジネスであれば、

1,000枚に1件。

これはちょっと出来すぎかもしれないけれども、目標としてはそれくらい。

学習塾だと、

2,000枚に1件くらいかな。

工務店さんとかであれば、

5,000枚に1件くらい問い合わせがあれば、十分食べていけるんじゃないでしょうか。

テストは、その基準値の3倍〜5倍でやってみてください。

例えば、先ほど言った治療院さんのようなサロン型であれば、

1,000枚に1件が目標だとしたら、

テストは3,000枚〜5,000枚。

この範囲でテストしてみてください。

だいたい基準枚数の3倍から5倍。

これくらいが小さなテストの目安です。

もちろん、先ほど言ったように、

商圏やエリア特性、競合状況など、いろんなパラメーターで変わります。

変わるんだけれども、

あえて乱暴にでも基準がないと、

「小さなテストってどれくらい？」

となってしまいますから、

目安として参考にしてみてください。

ポイント2

コアエリアからテストする。

実際にお客様がどこから来ているか。

これは必ず把握しているべきなんですよ。

まだ把握していない人は、

ちゃんと調べてください。

必ず一定のエリアから多く来ているはずなんです。

例えば、

「半径5km圏内です。」

と言って、まんべんなく来ることは絶対にありません。

絶対にありません。

下手すると、

道路一本挟んだだけ。

距離にすると十数メートル。

それだけでも商圏が分かれてしまうことって、本当にたくさんあるんです。

例えば、大きな幹線道路。

次の信号までぐるっと回らないとUターンできない。

そうなると、その道路一本向こう側は、もう商圏じゃなくなってしまうこともあります。

だから必ず、

自分のお客様がどこから来ているのか。

これを把握していることが前提なんだけれども、

まずはコアエリアからテストしてください。

一番お客様が来ているエリアからです。

これは、その後チラシを拡大していく時にも重要です。

例えば、

コアエリアをAとします。

次にBエリアをテストするなら、

A＋B

でテストする。

次にCなら、

A＋C

次にDなら、

A＋D

というようにテストしてください。

なぜか。

チラシを配るタイミングによって、反応率というパラメーターが変わってしまうからなんです。

だから、

必ずある程度反応が見込めるエリアを一緒に入れながら、

新しいエリアをテストする。

反応が取れたら、

そこからエリアを広げていく。

このやり方をしてください。

ポイント3

最初のテストはテーマです。

テーマからテストしてください。

テーマがずれていると、

いくらデザインを変えても、

いくらコピーライティングを変えても、

配り方を変えても、

まったく反応は取れません。

だから、

マーケットに対してテーマがマッチしているか。

これが最初のテストなんです。

テーマとは何か。

誰に、何を伝えるのか。

ということです。

例えば、

「ゴルフを愛する方の体づくりと体のケアは、○○整体院へ。」

これは今、即興で思いついた例ですけれども、

こういうことです。

誰に、何を。

これが配るエリアにマッチしているかどうか。

例えば治療院さんだったら、

先ほど言いましたよね。

1回のテストは3,000枚〜5,000枚。

これを3回繰り返してください。

例えば3,000枚なら、

3,000枚×3回。

つまり9,000枚。

同じエリアですよ。

同じエリアで9,000枚配って、

複数件の反応が取れないのであれば、

テーマがまったく合っていないということです。

ただ、

複数件反応が取れているのであれば、

そのテーマは改善すれば使えます。

先日もある治療院さんが、

5,000枚でテストしました。

それを3回。

でも、お試しのお客様は2人でした。

経費もそこそこかかっています。

でも、そのテーマで、

デザインを改善し、

コピーを改善した結果、

今では1,500枚に1件くらい。

1,000枚には届かないけれど、

十分使えるチラシになっています。

だから、

最初のテストは、

テーマのテスト。

これを忘れないでください。

ポイント4

テーマがマッチしたら、

次は改善です。

改善は必ず、

ヘッドラインからやってください。

チラシの反応が薄い一番の原因は、

読まれていない。

気づかれていない。

これなんです。

これが一番の原因です。

8割〜9割と言ってもいいかもしれません。

だから、その先に進むわけがないですよね。

どれだけいい商品だったとしても、

どれだけ強いオファーだったとしても、

そもそも読まれていない。

これほどもったいないことはありません。

これは、

売り手であるあなたにとってもチャンスを失っていますし、

お客様にとっても、

悩みを解決する方法が目の前にあるにもかかわらず、

気づいていない。

売り手、買い手、双方にとって悲劇なんです。

気づかれていない一番の原因は、

ヘッドライン。

ヘッドラインです。

迷ったら、

一番気づかれやすいヘッドラインは、

「○○でお悩みのあなたへ」

これです。

これはターゲットコールと言うんだけれども、

ターゲットコールによるヘッドラインが、

一番確率が高い。

ハズレが少ない方法です。

もちろん、

これよりいいヘッドラインはたくさんあります。

でも、

まず最初はこれを試してみてください。

そして、

必ずヘッドラインの中には、

課題キーワード。

あなたが定めたターゲットが、

「これは無視できない。」

そう思う言葉を必ず入れてください。

次のテストは、

CTAのテストです。

CTAとは、

コール・トゥ・アクション。

行動への呼びかけのことです。

CTAは3つの要素があります。

一つ目。

「今なら○○。」

取引条件。

つまりオファーです。

二つ目。

「今すぐ○○してください。」

これがコール・トゥ・アクションそのものです。

行動への呼びかけですね。

そして三つ目。

行動を呼びかけたら、

必ず行動するために必要な情報を載せること。

これを

レスポンスデバイス

と言います。

例えば、

来店してください。

ということであれば、

住所や地図。

電話してください。

ということであれば、

電話番号。

この3つは絶対に外しちゃダメです。

よくある間違いが、

商品の説明やサービスの説明はすごくいい。

でも、

肝心のコール・トゥ・アクションがない。

「今すぐ○○してください。」

と言っていない。

電話番号だけドーンと載せてある。

これ、

反応率は一気に落ちます。

必ず、

このチラシを見て、

何をしてほしいのか。

これを大きく、

分かりやすく書いてください。

ポイント5

三つ目の改善は、

読みやすいかどうか。

ということです。

読みやすいというのは、

二つの要素があります。

一つは、

デザイン。

もう一つは、

文章。

まずデザインについて言わせてもらうと、

素人が凝ったデザインをやろうとすると、

例えば、

かっこよくしよう。

スタイリッシュにしよう。

そう思うと、

たいてい読みづらくなります。

だから、

読みやすい。

これを第一に考えてください。

読みやすい。

これを第一に考えてください。

分かりますよ。

かっこよくしたい。

おしゃれにしたい。

その気持ちは当然です。

でも、

それよりも、

読みやすさを優先する。

ということです。

花より団子。

団子を取ってください。

そのためには、

読みやすくなければいけません。

チラシを見ている人は、

ほとんど集中力ゼロなんですよ。

だから、

複雑。

分かりにくい。

読みにくい。

これだけで、

反応は取れなくなってしまいます。

だから、

シンプル。

分かりやすい。

読みやすい。

これが条件なんです。

読みやすいデザイン。

読みやすい文章。

もちろん、

「じゃあ読みやすいデザインって何？」

「読みやすい文章って何？」

という話を始めると、

それだけで何時間もかかってしまうので、

今日はそこまでは話しません。

でも、

何となく分かりますよね。

そして、

一つ目、

ヘッドライン。

二つ目、

コール・トゥ・アクション。

三つ目、

読みやすさ。

この三つは、

掛け算の関係です。

重要度として1・2・3と言いましたけれども、

掛け算なので、

どれか一つがゼロなら、

全部ゼロになります。

だから、

優先順位としては、

まずこの1・2・3。

これを改善してください。

ポイント6

この一つ目、

ヘッドライン。

二つ目、

コール・トゥ・アクション。

三つ目、

読みやすさ。

これだけじゃありません。

例えば、

お客様の声。

これがなかったら、

特に僕たちのような小さなビジネスは、

かなり動きづらくなります。

ただ、

反応が出ない理由の多くは、

まず、

気づかれていない。

次に、

コール・トゥ・アクションが弱い。

あるいは、

そもそも行動を促していない。

そして、

読みにくい。

この3つなんです。

まずはここを改善してください。

ポイント7

必ず、

レビューを受ける。

誰かに見てもらうということです。

ここでよくある間違いがあります。

「奥さんに見てもらいました。」

「旦那さんに見てもらいました。」

「恋人に見てもらいました。」

もちろん、

あなたのことを大切に思っている人です。

でも、

マーケティングの専門家ではありません。

だから、

アドバイスの多くは、

残念ながら的外れになります。

しかも、

身近な人だから、

言われたら直さないと悪い気がする。

これが一番危険です。

もし、

奥さんや旦那さん、

恋人など、

身近な人にレビューをお願いするなら、

やってもらうことは一つだけ。

声に出して読んでもらう。

これです。

これは専門知識はいりません。

読みやすいかどうか。

それだけが分かります。

読みにくければ、

必ず、

「これどういう意味？」

となります。

途中でつっかえます。

つまり、

分かりにくいということです。

レビューは、

できれば、

ターゲットのお客様。

あるいは、

マーケティングを理解している人。

このどちらかにお願いしてください。

自分では、

自分のチラシを客観的に見ることはできません。

だから、

レビューを受けることが、

一番早く改善点を見つける方法なんです。

売れるチラシを作りたいなら、

改善を継続すること。

これが絶対条件です。

ただ、

闇雲に改善していても、

当たるも八卦、

当たらぬも八卦になってしまいます。

今日お伝えした7つのポイント。

もちろん、

これが全てではありません。

でも、

重要なポイントだけに絞ってお伝えしました。

この7つを意識して改善を続ければ、

チラシの反応率は、

必ず上がっていきます。

ぜひ、

実践してみてください。

でも、

「レビューしてくれる人がいない。」

もしそうであれば、

ぜひ相談してください。

それが一番確実です。

今日も集客マーケティング、

張り切っていきましょう。

ブリッジワークの高橋でした。

いかがでしたでしょうか。

今日のポイントは一つです。

出す前に、
正解は分からない。

出して、
初めて分かる。

だからこそ、

小さく出す。

反応を見る。

少し変える。

また出す。

この繰り返しが、
売れるチラシに
近づいていくんです。

これ、
僕がやっていた湾岸と
まったく同じでした。

速い人を見て、
真似して、
走る。

タイムを見る。

少し変える。

また走る。

この積み重ねでしか、
タイムは縮まりませんでした。

チラシも同じです。

一回で当てようとするのではなく、

小さなテストと改善を
繰り返していく。

その積み重ねが、
結果につながっていきます。

ぜひ、
今やっているチラシも、

一回で決めようとするのではなく、

小さく試すことを
意識してみてください。

そして現在、
高橋先生による
無料チラシ診断を行っています。

何を変えればいいのか分からない。

どこを改善すればいいのか知りたい。

そういう方は、
お申し込みください。