集客チラシ協会の初澤です。
今回は、
「なぜ、
チラシの反応が出なくなるのか」
その原因と、
“現在地”を知るための
「マーケティングのGPS」
についてお届けします。
この動画をご覧いただくことで、
自分のチラシのズレに気づき、
反応が出る
チラシを
作れるようになります。
ぜひ最後までご覧ください。
僕自身は、
ある恐怖を通して、
自分の“現在地”に
気づかされたことがありました。
そしてその恐怖が、
自分自身のGPSとして機能し、
「変わらなくちゃいけない」
と強烈に思ったんです。
高校生の頃、
秋葉原のドン・キホーテで――
本当に、
命の危険を感じた瞬間がありました。
エスカレーターに乗っていたら、
前にいた男の人が、
イライラした様子で、
地団駄を踏んでいました。
当時の僕は、
面白半分で、
その後ろで真似をしたんです。
すると突然、
その男の人が振り返って、
頭を掴まれました。
僕は振り払って、
エスカレーターを逆走しながら、
かけずり下りました。
本気で、
「まずい」
と感じていました。
でも、
その男の人も、
ものすごいスピードで、
僕との距離を詰めながら追いかけてきたんです。
僕は下の階にある、
UFOキャッチャーのコーナーに逃げ込みました。
UFOキャッチャーの裏に隠れました。
でも見つかって、
また逃げる。
本当に鬼ごっこみたいな状態でした。
あの時、
僕は強烈に思いました。
「もう二度と、
こういうことはやめよう」
って。
人って、
痛みや恐怖を通して、
初めて自分の位置に気づくことがあります。
自分では、
大丈夫だと思っている。
でも実際は、
危険な場所にいる。
間違った方向に進んでいる。
そして、
恐怖や痛みが、
「そのままじゃまずい」
と教えてくれる。
集客やマーケティングも、
同じなのかもしれません。
反響が出ない。
売上が落ちる。
頑張っているのに、
結果が出ない。
そういう痛みを通して、
初めて、
「変わらなくちゃいけない」
と気づかされることがある。
自分では、
「これが正しい」
「これがお客さんに刺さる」
そう思っていても、
実際のお客さんとの感覚は、
ズレていることがある。
だからこそ必要なのが、
自分の“現在地”を知ることです。
今、
自分はどこでズレているのか。
何がお客さんとのズレを生んでいるのか。
その“現在地”を知るための
「マーケティングのGPS」について、
集客・マーケティング40年、
株式会社ブリッジワークの
高橋信夫先生に、
お話しいただきます。
こんにちは、ブリッジワークの高橋です。
実践セミナー、今回のテーマは、
「マーケティングの起点を確認する」
「マーケティングのGPSを機能させよう」
このようなテーマでお届けしたいと思います。
GPS。
グローバル・ポジショニング・システムの略ですね。
GPS。
僕はですね、この機能で2回ばかり助けられたことがあります。
実はスマホを2回ほど落としてしまったことがあって、
1回目はですね、紀伊國屋書店のレジの上。
もう1回は地下鉄の座席の上で発見されたんですけども、
これを見つけてくれたのは、実はiPhoneのですね、「iPhoneを探す」というアプリなんですね。
これ、実は無くした時、両方そうだったんですけども、
周りの方にね、
「iPhoneを使っている方、いませんか？」
「実はちょっと自分のiPhoneを紛失してしまったんですけども、アプリで探していただけませんか？」
って言って、お願いをして発見してもらいました。
ですから、無くしたって気がついてから、どこにあるかって場所を発見するまでは、本当にね、10分もかからないで見つけることができたんですよね。
また、僕の悪友は、このGPSの機能によって、奥さんから三行半を突きつけられてしまいました。
奥さんがいるにもかかわらず、悪いことをやっていたのが悪いんですけども、
浮気を疑った奥さんが探偵に依頼をして、GPSを借りて、その悪友のカバンに仕込ませてあったんですよ。
だから、仕事が終わった後、どこに行っているかっていうのが、もうバレてしまって、それで結局離婚したんですけどね。
怖いですよね。
本当に気をつけてくださいね。
このような特殊な事態だけではなくて、僕たちは日常的にね、例えば地図アプリであったり、カーナビであったり、このGPSの機能を使っていますよね。
このことによって、スムーズに目的地にたどり着くことができるわけじゃないですか。
でも、このGPS。
機能するために絶対条件があるんですよ。
そう、自分の立ち位置。
今、自分がどこにいるかっていうのが分からないと、どこにもガイドしてくれないんですね。
ガイドできないんですよ、だって。
だから、ゴールにたどり着こうと思ったら、必ず今、自分がどこにいるのかを確認する。
これは必然なんですね。
なぜマーケティングにもGPSが必要なのか。
理由は単純明快です。
自分の立ち位置を把握していないと、改善の打ち手が全部、闇雲になってしまうからなんですね。
山で遭難しているのと同じなんですよ。
山で遭難してしまったら、もうやることって、じっとしている以外ないんです。
自分のいる場所を把握していないのに、あっちこっち動き回ったら、事態を悪化させるだけじゃないですか。
自分の歩むべき道が分からなくなったら、やるべきことっていうのは、誰かに見てもらうっていうことなんです。
例えば、山で遭難してしまったら、俯瞰して上から見てもらったら、自分がどこにいるか、すぐに分かる。
そうすると、
「左に300メートル行ったら、実は抜けられる道があるよ」
っていうことが分かるわけじゃないですか。
自分では分からないっていうことなんですね。
集客やマーケティングにおいては、教材やセミナーやコンサルタントさんではありません。
あなたの立ち位置を分かっている。
一番理解しているのは、実はお客様なんですね。
集客やマーケティングにおけるGPSは、お客様なんです。
あなたのお客様が一番、あなたのことを把握してるんです。
おそらく、あなた以上に。
僕たちは、どんなに冷静になったとしても、自分のことを客観的に見られないんですよ。
集客やマーケティングにおいて、客観的に見てくれるのは、お客様しかいないんです。
だから壁にぶつかったら、お客様に聞くっていうことなんですよね。
お客様に聞くべきは、この7つの質問です。
実はこの7つの質問。
集客やマーケティングに必要なことが、すべて入ってると言っても過言ではないですね。
何を聞くべきか。
1つ目。
一番つらかった時は、どんなことですか。
2つ目。
その問題を解決するために、これまで何をしてきましたか。
3つ目。
なぜ私たちを、この商品を選んでくれたのですか。
4つ目。
私たちを選んでいただき、この商品を利用していただき、どんな変化がありましたか。
5つ目。
今、どんな気持ちですか。
6つ目。
これから、どんなことにチャレンジしたいと思っていますか。
7つ目。
以前のあなたと同じように、この問題に苦しんでいる人がいたら、私たちをどのように紹介していただけますか。
はい、この7つの質問。
実はね、これ、お客様の声を作る時に、お客様に聞いていただきたい質問なんですけども、
実はこの中に、自分がなぜお客様から選ばれているのか、選択されているポイントが分かります。
そして、自分たちはお客様をどこに導いていくことができているのか、ということが把握できるわけなんですよね。
もちろん、常連客のように、あなたと付き合いが深いお客様であれば、もう少しストレートに聞いてもいいと思います。
「今、実はこういう問題に直面しているんだけども、何か気がついたことありませんか？」
みたいなね。
でも、この質問。
ちょっと気をつけてもらいたいことがあって、
初来店、初利用のお客様に、絶対ネガティブな質問をしちゃいけないっていうことなんです。
よくやりがちなのが、例えば飲食店であればね、
ご利用いただいたお客さんに、
「今日はご利用、どうもありがとうございました。何か至らぬ点はありませんでしたか？」
みたいな。
この質問って、何かすごく誠実そうな質問に聞こえるじゃないですか。
でも、これをやっていいのは、大手のチェーンだけです。
もう信用とかブランドとかが確立されている、大手のチェーンだけです。
なぜ僕たちはやってはいけないのか。
だって、そのお店で、
「ああ、今日おいしかったね」
って言ってる人に、
「至らぬ点はありませんでしたか？」
って質問したら、至らぬ点を探そうとするんですよ。
そしたら、
「ああ、おいしかったね」
って満足していたのに、
「でも、そういえば何か料理が出てくるの、遅かったよね」
とかっていうことを、わざわざ思い起こさせることになってしまうからなんですね。
これ、絶対ダメです。
物事には初頭効果っていって、一番最初と一番最後ですね。
一番最後。
ラストメンタルイメージって言ったりするんだけども、そこが一番印象に残ったりするんですよ。
せっかく料理がおいしかったのに、一番最後にこんな質問をして、
「いや、何か料理が出てくるのが遅い店」
みたいなのが記憶されたら、バカバカしいじゃないですか。
初めて来店してくれたお客さん、初利用のお客さんには、絶対ネガティブな質問はしないでください。
集客・マーケティングの起点は、お客様。
このお客様の声を起点に、集客やマーケティングを組み立てていく。
ぜひ、ちょっと読んでもらいたい本があるんですけども、
『教室ビジネス 集客の教科書』
という本があります。
著者は安田元康さんという方。
実は、この安田さんって僕のメンバーさんなんですよ。
ただね、僕のメンバーさんだからといって勧めてるんじゃなくて、
僕、全くこれ、安田さんがメンバーさんじゃなかったとしても、すごくいい本だと思いました。
なぜかっていうと、このお客様の声をスタート地点にして、集客やマーケティングを組み立てるやり方を、ものすごく丁寧に解説している本なんですね。
安田さんは、教室ビジネスを営んでいる方に、集客やマーケティングを教えるコンサルタントの仕事をされてるわけなんだけれども、
例えば集客チラシにしても、こういったことを必ず確認してくれってことを言ってるんですね。
例えば、
どこに目が止まったのか。
なぜ続けて読もうとしてくれたのか。
信頼してくれたのはなぜか。
なぜ今回、行動してくれたのか。
っていうことですね。
これを、反応してくれたお客様に必ず確認するということ。
残念なことに、集客チラシで反応が取れない方はね、なかなか確認は取れないです。
でも、反応してくれた方には、
「なぜ反応してくれたのか」
っていうのを確認することができる。
つまり、改善。
もっと良くする。
改善していく軸が見つかるっていうことなんですよね。
集客やマーケティングのGPS。
つまり、自分の立ち位置を確認してくれるのは、お客様です。
あらゆる問題。
実は、お客様に解決策があるっていうことなんですね。
残念ながら、AIはマーケティングのGPSにはなってはくれません。
なぜかって言ったら、AI君はネットの中にしかいないからなんです。
現場、現物、現実の中にしか、解決策はないんです。
ぜひ、お客様に自分の立ち位置を確認してください。
いかがでしたでしょうか。
今日の話って、
マーケティングの話でありながら、
実はすごく人間的な話だと思うんです。
人って、
自分では見えているつもりでも、
実際には、
自分の位置が見えていないことがある。
むしろ、
ズレている時ほど、
自分では気づけない。
だからこそ、
お客様の声を聞く。
今、
自分はどこにいるのか。
何がズレているのか。
それを知ることが、
次の一歩を変えていきます。
今回の高橋先生の
「マーケティングのGPS」の話。
ぜひ、
今のご自身の集客や広告に、
置き換えて考えてみてください。
そして現在、
高橋先生による
無料チラシ診断も行っています。
「何がズレているのか分からない」
「どこを改善すればいいのか知りたい」
そういう方は、
ぜひご相談ください。
集客チラシ協会の初澤でした。
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